Основните методи на продажба на банкови продукти

4.1.Osnovnye методи на продажба на банкови продукти

4.2.Pravila ефективни продажби на банкови продукти

4.3.Tehnologiya създаване на търсенето на банкови услуги

4.4.Poryadok развитие на търговски оферти

Въпроси за себе си

♦ основни метода за продажба на банкови продукти и услуги, за да COR-porativnym клиенти, въз основа на съществуващите и скрити в trebnostyah клиенти;

♦ управлява ефективно продажби на банкови продукти и услуги;

♦ технология за генериране на търсенето на услуги, както и процедурата за съставяне на депозитите на търговските предложения.

Има няколко метода, насочени към развитие на взаимоотношения с корпоративни клиенти и да ги продават банкови услуги:

1. Метод предварително на подхода.

2. Методът се основава на задоволяване на потребностите на съществуващите и просо клиент.

3. Методът за образуване на нуждите и желанията на клиентите.

Целта на използването на тези методи - да се отговори на нуждите на бизнес клиентите, бърза резолюция на техните въпроси и, като следствие - увеличение на продажбите на банкови продукти и услуги и повишаване на доходите на банката.

Във всички тези методи се използват OPC схема (функции - Предимства - стойност).

В тази схема, основният акцент не е на CCA-сингулярност на продукт (неговото описание), както и върху ползите и ценностите, които ще имат клиент, ако го използвате.

Методи за продажби на банкови продукти, базирани на изиска-ност, важно за бизнес клиенти:

♦ Икономически - приходи, печалба, намаляване на разходите, време;

♦ Психологически - безопасност, комфорт, доверие и надеждност-ност, добро отношение;

Основните мотиви за закупуване на същите услуги от различни клиенти във времето Най. Като правило, решението е повлияно от няколко мотиви, една от които е от решаващо значение. Определя този критичен мотив е трудно, така че е важно да има достатъчно голям брой аргументи-ING, за да се разбере точно основният интерес на клиента.

Трябва да се отбележи, че всеки продукт:

♦ има функции (характеристики);

♦ има предимствата, че се отличава от продукти-аналози или продуктите конкурентни банки;

♦ представлява стойност за развитието на клиента.

Преди да можете да използвате специална техника е ценен продажби-stey продукти, трябва първоначално да описват продукта (услугата), както следва, съгласно Схема: каква е нейната стойност за клиента, какви са предимствата и какви са неговите функции. Описание на процеса (клас-фикация) схема OGSCH продукти се състои от няколко етапа, предварително - представени в таблица. 4.1.

Основния метод за продажби идеология на ОПТ е, че про-дал не само за банкови продукти, като начин за решаване на клиента проби-бени проблеми. В този

Таблица 4.1. Описание на процеса за Схема банкови продукти OPT

3.4. Фиг. 4.1. Диаграма представяне на банкова продукт с помощта на ОПТ

2. Методът се основава на изпълнението на съществуващите нужди на клиентите и изисквания, се използва в два случая:

♦ На първо място, когато клиентът и управителят вече е инсталиран HN доверие партньорства и мениджър LAYOUT-Гаета информация за активността на клиентите, за въпросите, които се отнасят до него

♦ На второ място, когато клиент се отнася до група от дружества със същия профил и нужди.

Използването на този метод изисква внимателно проучване на компанията, нейната финансова и кредитна история, PLA-новото развитие на производството и така нататък. Н. Знаейки бизнеса на клиента, за състоянието на нещата в компанията, личен мениджър ясно улавя променящите се нужди и предлага решения.

Например, предприятие, ангажирани в търговията на едро, се разширява пазара чрез отварянето на магазина за търговците на дребно. Мениджър има информация за тези планове, осъзнава, че предприятия ръкави-водителите трябва да възникне при предоставянето на пари в брой. В тази връзка, той работи по-рано от три решения на този проблем: Куриер в брой на касата на банката деня, парите на ATS-чу вечерта на касата, в брой събирането на приходите. Като се има предвид всяка от тези опции, които определят своите плюсове и минуси, мениджърът необходими-Mo, обърнете внимание на следните фактори: важността на въпроса за главата на безопасността на пари в брой доставени на банката, удобство на разписки за доставка, навременно записване брои пари по сметка, цената на услугите , Таблица. 4.3. представителство, но и описание на услугите по събиране, тъй като най-изгодна метод за проблеми разтвор-ционни клиентите.

Предимството на тази класификация е, че тя е основата за изготвянето както на търговото предложение към клиента, както и подготовката на презентацията. На практика, наличието на предварително развита класификация опростява личен процеса на продажба и помага на мениджъра, за да оправдае стойността на услугата.

Таблица услугите по събиране на 4.3.Klassifikatsiya

Особено банковия продукт

Предимства на банковия продукт за клиента

Стойността на банков продукт на клиента

1. слагат пари в банката прави Ся, като ги предаде на колектори, които осигуряват и ръка над тях на касата на банката

За доставка и доставка на парични постъпления в банката не се нуждае от касиери, превозни средства, сигурност

2. Събиране на банката от специална служба, която има необходимото оборудване

Той осигурява сигурна доставка на пари от фирмата, в банката

Сигурност на средствата

3. Събиране ви дава възможност за въвеждане на приходите в удобно време, гъвкаво работно време

Партньор събира приходи, независимо от начина на работа на банката с клиенти, включително и през почивните дни вечери

4. Преобразуване на получаване на пари се извършва 24 часа

Приходите идват след време работи се преизчислява нощна смяна касиери

Навременно трансфер на средства при изчисляване на по-Ню Йорк и способността за шофиране про-плащания 9:00

5. Индивидуален подход при определянето на цена, в зависимост от размера на приходите и маршрут

Заплащането на услугите се извършва в продължение на период от 30 дни

3. Методът за образуване на нуждите и изискванията на повечето klientayavlyaetsya
сложна и изисква специални умения и управление на знанието. първи
използвайки умело формулирани целенасочени въпроси и отговори активни слушане мениджър разкри истинските интереси на бизнеса и нуждите на клиента. Това се постига чрез използването на технологии с отворен и уточняващи въпроси, практики за хранене
положителен сигнал или на отразяващите умения за слушане. След това, чрез получаване на обобщаване формулирани проблема и предлага Gaeta-вариант на разтвора.

Например, по време на срещите с главния счетоводител на предприятието за идентифициране на окръжно проблем, свързан с увеличаване на режийните разходи, като търсенето-ност в тяхното намаляване. За да се реши този проблем, мениджърът предлага едно от решенията - участие в проект заплата, Koto-ране ще намали разходите за получаване на пари в брой в банката, предоставянето на финансови средства на дружеството, който ги издава на работниците. Предварително Лага две възможности - прехвърляне на заплати на персонала в приноса на "при поискване" и допринесе за използването на пластмасов автомобил точки. За образуването на търсенето на услугата използвайки класификация-Katsiya (таблица. 4.4.).

Общото правило се използва във всеки един от тези методи е, че говорим за характеристиките на услугите, управителят на клиент фокусира вниманието върху предимствата и качествата, че последната половин мамят, ако те го използват.

За да се използва успешно схемата за OPC, се предлага да се ръководи от следните две формули:

Особено банкови услуги и (или) неговия свързващо вещество фраза ползи + + + Стойността на услуги на клиента (0 + F + C). (1)

Стойност услуги за клиента фраза + свързващо вещество +
+ Особености и (или) своите предимства (U + F + G). (2)

Чрез свързването на фрази от формула (1) са както следва: "Това ще ви позволи да (Va-Шем предприятието). "" Това ще ви даде (компанията). "" Вие (вашата компания) BPE-резултат ще получите. "" За вас това означава. "" Това ще ви осигури. "" Това ще ви осигури. "И т.н. свързващи вещества фра-PS във формула (2) - .." След. '' От. "," Поради факта, че. "," Поради факта, че. "" В случая. "И м. П.

Таблица услуги 4.4.Klassifikatsiya

Особено банковия продукт

Предимства на банковия продукт за клиента

Стойността на банков продукт на клиента

Възможност за изплащане на заплатите в присъствието на подаване се дължи на приема на длъжници или кредит ще позволи да се плащат заплати в срок

Вие ще бъдете в състояние да осигури за изплащането на заплатите в даден момент се дължи на факта, че депозитите могат да се прехвърлят кредити агент или длъжници

Получаването на заплатите на корпоративните ви съ-убождания в деня на депозиране на средства в сметките им бе гарантирано упражняване на намаляване на сроковете на плащане на заплати

Условия за изплащане на заплатите може да се намали, тъй като служителите могат да теглят пари от депозита в деня на заверяване на постъпленията

Индивидуален подход, който банката използва за клиенти като вас, ви позволява да получите отстъпки и закъснения в плащането на услуги, и по този начин дава възможност на компанията да спести разходите си

Вие спестявате разходите си, тъй като банката осигурява на клиентите като компанията, отстъпки и разсрочване на плащането

Утвърдена технология на банката-Сервизно обслужване на голям брой вложители Cove ви гарантира надеждна оператор-токита

Надеждността на транзакциите е гарантирана от факта, че банката е рационализиран технологии, обслужващи голям брой вложители

Банката ще ви осигури софтуер за формиране на системния регистър за грешки-канавка на изплащането на заплатите, което ще ускори създаването на списъци за записване на заплата

Ускоряване на процеса на съставяне на списък-те за прехвърляне на заплатите е възможно благодарение на факта, че банката ще ви даде предварителна програма-предоставят на

Трябва да се подчертае, че банковите дезинформационни разширяване на мрежата вложител-ING услуга въз основа на техните интереси, ustanav Ливан терминали, банкомати, по-kryvaet предмети депозитни тегления възможно най-близо до компанията, на мястото на пребиваване на работниците и служителите или директно на територията на вх-среда. За служителите си, това означава спестяване на време за заплата

Участие в проекта заплата спестява време персонал, който да zarabot план плащане се дължи на факта, че банката е раз-разширяване на мрежата вложител-ING услуга въз основа на техните интереси, определя терминали, банкомати, отваряне на пункта на издаването на депозити, ги сближава с дружеството, на мястото на пребиваване служители или местоположението си с Гая в помещенията

Предлага се от банков опит масивно прехвърляне на парични средства на, Nali-Чие софтуер е, че ви даде възможност да имат висока скорост на обработка, ще ви осигури надеждността и намаляване на времето, да плува, плащате

Надеждността на изплащането на заплатите и съкращаване сигур-cheny факта, че банката има опит в масово финансово-кредитиране на средства, както и софтуер, са били осигурени, гарантира висока скорост на данни Obra-Botko