Общувайте с клиенти, които използват скриптове за продажби

Комуникация с клиенти в служба на продажбите - че такива продажби скриптове и какво добро те са

На следващо място, как да се изгради правилно общуване с клиенти чрез продажба на скриптове, казва Сергей Stashkov.

В днешната статия ще разгледаме два възможни варианта за използване на скриптове:

Вериги перфектен разговор трябва да се основават на предварително подготвени въпроси, зададени от мениджъра на доставките и разговори до желания резултат; предписани отговори на често задавани въпроси, както и словесни формулировки. че предопределя появата на максималната стандартна възражение.

Ако възражения не могат да бъдат предотвратени по-рано, а след това се притекат на помощ на втория реактор, който ще държи скрипт: предвидения начин за излизане от проблемни ситуации. При проблемни ситуации се разбират различни възражения по отношение на клиента, характерни за вашия бизнес, както и всякакви провокативни въпроси и желание на клиента.

Ние считаме, че пълният скрипт трябва да включва следните елементи:

• поздрав, самостоятелно представяне, въвеждане;
• идентифициране на нуждите на клиента;
• докладва на стойността и ползите от сътрудничество с вас;
• обработка на възражения и съмнения на клиентите;
• обадете завършване, ангажираност и сонди договорености.

Ако скрипт на продажби е съставен правилно, то това ще бъде от полза на всеки, който се интересува от продажби на компанията ви. Мениджъри се чувстват по-уверени в това, което те имат готовност да действие скрипт, те затворите повече продажби, удовлетвореност от работата, и по този начин да стане лоялни служители. Е, компанията получава по-голяма печалба за сметка на сключване на сделки.

Комуникация с клиента по време на продажбата на човек

В този случай, основната задача - да държи на клиента през определени етапи, които ще идентифицират ключовите нужди на клиента, да докаже стойността, затворете възраженията, когато те възникнат и да направи сделка.

1. Самостоятелно представяне

Важно е не само да присъства, но също така и да се предадат на основните задачи на клиенти, които ще бъдат решени в рамките на тази среща.
Пример: "Здравейте, казвам" ... "се представлява дружеството" ... "Аз съм тук, за да обсъдят сътрудничеството в които компанията може да получи" описание основни предимства "

2. Техника "за шофиране куката" (разработен от бизнес треньор Sergeem Azimovym)

Основната цел на тази технология - за идентифициране на интереса на клиента, което го е накарало да се срещне с вас или техник. Това ще даде възможност за срещата да работи за този факт.
Пример: "Знаеш ли какво правя" .. "и се съгласи да се срещне с мен, можем да предположим, че някакъв интерес имате сътрудничество, моля посочете, какво точно е това?"

3. Определяне на ключови въпроси на срещата

Следващата стъпка - с посочване на основните въпроси за обсъждане по време на срещата. Те могат да бъдат условия на доставка, цени, от гледна точка на възможности за доставка / за инсталиране за сътрудничество и др.
Пример: "Добре, благодаря ви много за информацията. Нека, преди да се пристъпи към обсъждане на възможности за сътрудничество, нека приплъзване основните въпроси, които трябва да бъдат обсъдени "

4. Технологии "среща цикъл"

След това посочи ключови етапи от срещата, която ще ви позволи да определите желаната последователност на обсъждане на ключови въпроси.
Пример: "За това, че срещата се състоя възможно най-ефективно, нека се процедира, както следва: на първо място, аз ще задам няколко въпроса, които разбират ключовите нюансите, а след това на базата на това се говори за основните предимства на нашите продукти, витрини, ще ви кажа как нашата компания може да направи за вас и след като се говори за евентуално сътрудничество, цени и условия на договора, нали? "

5. Задаването

По време на този етап е важно да се задават въпроси, които ще ви помогнат да разберете основните ценности, които клиентът е в очакване на вашите предложения.

6. Представяне на стойности

След задаване на въпроси, което трябва да направи презентация на вашия продукт / услуга, въз основа на факта, че интересите на конкретния клиент. Ако това е важно за доставка дата / инсталацията, фокусът на този въпрос, ако ключът за него е гаранцията, или цената, си струва да се обърне внимание на това устройство. ВАЖНО! Няма нужда да се съсредоточи върху тези точки, които имат малко стойност за клиентите, показват силата на вашите предложения, въз основа на казуси, примери и специални условия само важен въпрос за него.

7. Ръководство на предварителните резултати

Тук е необходимо да се обобщи и да покаже завършване на всички въпроси, които са били открити по време на "определянето на основните въпроси на срещата."
Пример: "Името на клиента, аз завърших представяне и най-накрая нека да мине през проблемите, които имаме, идентифицирани в началото на срещата", след което можете да направите списък с въпроси и реда на наричайки ги, изясни дали има някакви в клиента на всички въпроси "

8. Приключване на сделката

След обобщаване на предварителните резултати, можете да преминете към приключване на сделката и общуване с клиента относно възможностите за сътрудничество.
Ако клиентът има някакви възражения, като "скъпи" или "Ние не сме доволни / срок на доставка инсталация", можете да изберете една малка, но много ефективна въпрос: "Името на клиента, аз разбирам правилно, че като цяло да работят с нас вие не срещу, ключът, който трябва да се обърне внимание - това "...". Клиентът или е съгласен с вас и да представлява само тези причини, или призовава никакво съмнение, че той е с.

Описани стъпки ефективно ще проведат диалог с клиента и възможно най-точно да се определят основните предимства на вашата оферта.

Както можете да видите, няма вълшебна =) Сценарият - технология, като отбелязва, че винаги можете да затворите сделката (винаги да се Закриване), както е посочено в известен филм. Ако мислите, че е трудно да се обърнете към специалисти - те ще намерят подходящо решение за вас.