Ние управляваме продажби чрез определяне на крайния продукт

Управление на продажбите могат да бъдат различни. Основното нещо, за да се разбере какво представлява продажбата. Изглежда, че всичко е просто: ето на стоките, но печалбата от продажбата на този продукт. Печалба се увеличава - продажби вървят добре, се намалява - това е лошо. Но сега, когато тя намалява продажбите, за решаване е необходимо проблемът с подобряването на ситуацията спешно. Какво е често неефективни. Поради това, лидерите трябва да имат инструмент, с който той може да предвиди спад в продажбите и да реагира на това навреме, за да се избегне падане.

Такъв инструмент може да бъде дефиницията на производството на продукта, за всяка позиция и създаването на показатели за този продукт. За какво става въпрос?

Нашата компания, по-точно верига група на дребно на фирми, занимаващи се с продажба на керамични плочки на собствена продукция. крайния резултат на всеки бизнес организация е да се получи печалба. Но крайният продукт - един доволен клиент. С това всичко ясно. Но компанията е голяма, и в него работят много хора в много позиции в различните отдели. И при всяко положение, и всеки отдел има собствено производство на продукта, от които има своя край - за да отговори на нуждите на клиентите.

Ето няколко примера за разпределителната мрежа на групата:

1. отдел Хр. Крайният продукт - са постоянни работници, които ценят нашата организация и доволни от работата си и на техните заплати. Каталог на HR-отдел дейности могат да бъдат измерени с помощта на данни за свободни работни места затворени, оборот и брой на новонаетите служители.

Продажба на керамични плочки изисква познаването на служителите от нейната продукция; качествени плочки, които разграничават различни марки; най-добро използване на различни марки керамични или порцеланови плочки в най-различни условия. Това знание не е придобит за един ден. И толкова по-висока позиция на служителя, е необходимо повече време за подготовка и адаптация нейната работа.

Ето защо, ако се увеличава оборота, влошаване на обслужването на клиентите, а това означава, че е близо денят, когато продажбата може да падне. Но тя може да бъде и друг вариант - текучеството е ниска, но заплата и стимул фонд всички увеличава времето значително. В този случай, дори и с увеличение на продажбите, както знаете, крайният резултат от тези продажби ще постоянно падат.

2. отдел Маркетинг. Крайният продукт - е лоялен към клиентите на фирмата. Мярка компонент продажби, можете да използвате броят на повторни покупки плочки, изработени от клиентите; увеличаване на броя на клиентите; Сума, изразходвани за програми за лоялност и др.

Керамични плочки и порцелан - не е продукт на дневните нужди. Ето защо, програми за лоялност трябва да са по-фокусирани върху изграждането на организацията и архитектурни бюра. Тези програми ще дадат по-голяма възвращаемост, отколкото насочени към отделния потребител. И, следователно, увеличаването на продажбите ще бъде постоянна.

Въпреки че е възможно с най-ниски разходи за труд, с помощта на цветна действие, насочен към обикновения човек, за да получите скок на продажбите, като стенни плочки. Но в дългосрочен план, като прилив дава нищо на нашата организация, а оттам и на разходите за програмата е, еднократна покупка е - крайният продукт не. И определено можем да предвидим, че следващия период на мониторинг, продажбите ще паднат.

4. Отдел поръчки. Крайният продукт - удовлетвореност на клиентите. Измерва с броя на покупките. Това не се отнася за някои от нашите търговската мрежа, но аз все още искам да го споменавам в тази статия.

просто тук. Купихме много евтин и - браво! И как сме се продават? Тук се сещам за един инцидент, възникнали в една от най-конкурентните компании, в които отдела за покупка е в състояние да намерите евтини в чужбина стенни плочки. Цялата им еуфория по сделката, когато мениджърът погледна диаграми доклад и заключението, за недостатъците на такава покупка.

Другата компания е точно същата покупката доведе до катастрофални резултати - в края на краищата, продуктът е бил продаден на загуба, въпреки че покупката изглеждаше добре. Никой не обърна внимание в момента, леко увеличение на продажбите се дължи на други възгледи плочки в този период. И зад това покачване е длъжна да следва спада.

Човек може да цитирам няколко примера за такова определяне на крайния продукт

Ако някой от нашите служби, ангажирани в продажбата на керамични плочки за редовни клиенти, краен продукт от дейността му се превръща в най-голям брой пъти на доволен клиент. Това е най-голям брой продажби на различни видове плочки и гранитогрес точно до клиента. И в никакъв случай не се увеличи броят на хората, желаещи да купуват този вид продукт като керамични плочки. Увеличаването на броя на клиентите, трябва да бъдат ангажирани и участват в един напълно различен отдел, крайният продукт на която е възможно най-много на заинтересованите клиенти.

Ако смесите двата отдела работят в "купчина", а след това най-вероятно ще можете да пропуснете момента, когато дисбаланса ще се случи в продажбите в една или друга посока. В резултат на този дисбаланс ще бъде последван от спад в продажбите и себе си, и степента на удовлетвореност на клиентите ни.

От моя собствен опит мога да кажа, че такъв подход е да увеличи продажбите изключват "безсмислена" Работата и "измама", приета от много компании, и помага на ръководителя на времето, сред привидно добре е да се намери "тънък" място в продажбите и да поемат своите засилване на мерките.

Статии за една и съща тема