Напиши писма до потенциални клиенти (част 1), в клуб prodazhnikov
Общо 3046 позиции
Нови теми във форума
Общо 2427
Последни публикации в блога
нови работни места
Общо 2704
Предстоящи събития
- Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
- Обучение на комуникация Soplanetyanin Besplatnor.
- Ефективната работа на вземания и събиране на дългове 22800 rub.r. с
- Купува 100%. Работилница за мениджъри и ръководители покупки 22800r.
- Развитие на управленски умения. Обучение на персонала резервни мениджъри 37000r.
всички
близкия уебинар
Как да продаваме, без да продават, въпреки очи сделка на клиентите
всички
Следвайте ни
персонализирани тагове
За всички времена консултиране на клиенти в областта на активните продажби, аз често се сблъскват с една и съща задача. Този проблем възниква, когато компанията започва да се приложат активни продажби, като технология за привличане на клиенти, а то е свързано с развитието на текста на презентационни материали, които ще бъдат използвани за изпращане на потенциални клиенти.
Сигурен съм, че материалите, изпратени до потенциални клиенти, които дойдоха на дружеството чрез активните продажби трябва да са различни от материали, които се използват за работа с «входящи» клиентите.
В тази статия ще се опитам да разкрие позицията и да споделят своя опит и експертиза на компанията Clientbridge на по такива въпроси като работи с презентационни материали в процеса на активни продажби.
Когато започнем да работим с всеки клиент (компания, която изисква активно продажбите аутсорсинг), ние питаме представителя на клиентите да ни изпратите всички материали, които се използват за работа с клиенти. Ние сме заинтересовани от бизнес предложения, бюлетини, "листовки", ценови листи и други визуални и текстови материали, които са изпратени от клиенти за електронна поща.
В повечето случаи, ние получаваме добра материали, необходими за работа с клиента, който:
- Той е на етапа на оценяване на предложенията на различните фирми
- Тя е образувала на критериите за оценка на предложенията
- Той има специални познания, свързани с предмета на сделката
По този начин, като правило, нашите клиенти са много подходящи материали така наречените "топло" за клиенти, които се свържат с компанията с входящ искането. Разбира се, това е добре. Въпреки това, когато става въпрос за активни продажби, тези материали не винаги са подходящи. Да мисля, че трябва да съдържа материали, които ще бъдат използвани за активни продажби.
За да започнете, нека да се определят характеристиките на потенциален клиент, който се планира да привлече с помощта на активни продажби.
клиентски функции
1. Вашият потенциален клиент сега се справя добре
Това означава, че по времето, когато му се обади предложение той е с 90-процента вероятност ще отсъства, е необходимо за вашия продукт. По-скоро необходимостта от продукта, може би това е, но това най-вероятно ще го задоволи с други фирми или други продукти.
Например. Ако се продават канцеларски материали, а след това на потенциалните си клиенти вече някъде, приемащи тези продукти. Те могат да го купят от друга фирма да поеме директно от склада, за да изпраща веднъж месечно куриер до най-близкия магазин за канцеларски материали, така че той е закупил един месец по-рано, и т.н. Във всеки случай, ситуацията е доста стабилна. И повечето от потенциалните си клиенти не мисля за това, как да го промените.
Просто вашият потенциален клиент не може да използва това, което предлагате. Например, не всички фирми са въвели електронен управление на документи (EDM). Въпреки това, всички фирми, работещи там са документи, които по някакъв начин е необходимо да се съхранява, знак и архив. И ако не е внедрена система за EDI, тези проблеми могат да бъдат решени по друг начин. Тази ситуация, отново, е стабилна и, в повечето случаи, ще се намира на факта, че потенциалните клиенти не мислят за нейната промяна.
2. Вашият потенциален клиент не ви познава и чака за вашето обаждане или писмо
Това е очевидна теза. Въпреки това, аз трябваше да го направи във фокуса. Клиентът се занимава с други неща. И целта си - възможно най-бързо да се решат най-важните. И ако той вече е решил въпроса, по който да се обадите или да пишете на него, а след това се върнете към него, той ще бъде склонна.
Разбира се, има и значителен за активните спецификации за продажби на клиенти. Сега, обаче, те ще са достатъчни.
И така, какво имаме? Имаме потенциал клиента си, който няма да си купя нещо, и кой е сега всичко изглежда наред. Е, поне не е толкова лошо да ви плащат пари, за да се отървете от някои малки проблеми, които той, като цяло, вече свикнали. След това му се обади и да бъдат насърчавани да се гарантира, че той е с вас най-малко се говори за, или още по-добре - започна да се разгледа офертата си заслужава толкова внимание. Да кажем, че всичко, което се е случило. Потенциалният клиент показа първоначален интерес към предложението си и се съгласи да вземе от вас материали за по-подробен преглед.
И тук, можете да поръчате да изпратите имейл. Какво да изпратите? Ние помним, че клиентът (дори и този, който е проявил интерес към разговор с вас) все още не иска да си купя нещо. Той няма никакви нужди. Той не се вземе решение за сключване на сделка с вас. Вие се грижим за него (освен ако, разбира се, не се описват в разговор с него като Сладко блондинка с тесен кръста - тогава шансовете си се увеличават, особено през пролетта, особено ако сте - една жена, и ви контрагента - мъж).
Писмо до потенциални клиенти
"Органът" на писане
Ето защо, всяка буква от член на "тяло" и "инвестиции". тялото на писмото е да:
Например, тя може да изглежда така:
"Добър ден, Алексей Петрович.
Благодаря ви за днешния разговор и изпращане на документ 2:
- Описание на обучението по предприемачество "Skills студени обаждания"
- Работният план за организиране и провеждане на обучение на "Skills студени обаждания"
Това е обучение, ние говорим за вас. Бих искал да привлека вниманието ви към факта, че това обучение се състои от две части. Първата част е посветена на нуждите формирането на клиентите, а втората - технологията на студени обаждания. Ако Вашите специалисти често са изправени пред такива възражения, тъй като "ние не се нуждаем" или "Ние сме доволни", че такава структура на обучение може да бъде доста продуктивни.
Алексей Петрович, бих искал да ви покани да се срещнат, така че имахме възможност да се срещнат и да обсъдят възможните задачи, които могат да стоят пред вас като ръководител на отдела за продажби. Аз разбирам, че в момента, въпросът за обучение на служителите не могат да бъдат най-подходящи да се говори за някои от условията на всяко обучение на продажбите. Въпреки това, нашата среща да бъде посветен на първичния обсъждане на вашите нужди и трудностите, които съществуват в момента, ви продавачи. Аз, като експерт в областта на активните продажби, може да ви разкажа за моя опит за изграждане на системи за активно ангажиране на клиентите в различни компании.
За повече информация относно моя опит можете да прочетете тук: www.Grafsky.ru
Така че: Представяне на инвестиции, управление на внимание, мотивация за действие. Толкова е просто.
На този, с ваше позволение, ще спрем и да се прекъсне тази статия. Във втората част на статията ще бъде посветен на това, което трябва да се съдържа в приложенията да се увеличи максимално продуктивни ги използват, за да привлекат клиенти.