Мотивацията на мениджъри по продажбите съвети от професионалисти
Мотивацията на мениджъри по продажбите - деликатен въпрос, но много полезен. Всеки мениджър трябва да може компетентно да организира мотивацията на персонала система, тъй като това зависи от мениджърите, тъй като компанията печели и колко печелиш. Специалисти дават съвети на мениджърите за това как да се избегне мотивация глупави грешки продавачи.
В тази статия ще прочетете:
Каква е мотивацията на мениджъри по продажбите ефективно
Как да се развива мотивацията на служителите система за вашата фирма
Ефективната мотивация на мениджъри по продажбите е избран индивидуално за всяка фирма, в зависимост от различни конкретни ситуации и фактори, проблеми на служителите, етапи на развитие и др. Изберете да се съсредоточи върху тайните на намирането на ефективни и успешни мениджъри мотивиращи принципи на продажбите, които ще донесат успеха на компанията.
Мотивация на мениджърите, които участват в редовни продажби
Оказва се, останалата част от доходите си заплата от променливата част, образувана от няколко части:
Наградата за изпълнението на своя план за продажбите. Например, ако се осъществи плана по-малко от 90% се очаква търговски представител може само стандартен размер на месечната им заплата. Въпреки че в някои области, включително на пазара на бързо развалящи се продукти, понякога се въвеждат някои допълнителни ограничения. Например, някои търговски представители в опит да печелят допълнително пари в допълнение се опитаха да преговарят с магазините - те се продават значително количество стоки и впоследствие са получили наградата. Но превишението на магазина отново се завръща в складовете на производителя. За да реши проблема, бяха направени промени плащания на премии алгоритъм. По-специално, започва претенция наградата от формулата - сумата за възстановяване се изважда от обема на пратки. Поради промяната на мениджърите се е засилил, този път те трябваше да се търсят нови места за продажба.
- служители Depremirovanie: кога да се вземат строги мерки
Наградата за намаляване на просрочените вземания. Въведена бонус може да бъде фиксиран или изчислени в съответствие с отношението на просрочените кредити в общия размер на клиентските сметки за получаване от този мениджър. Например, фиксирана такса се плаща, ако просрочените задължения не надхвърля 20%. Ако индексът е по-голяма от 20%, служителят ще изгуби наградата. В някои фирми въведена система, чрез която премията се приспада от общата премия, ако тази цифра е над 25%.
Колебания в търсенето и продажбите в различните сезони. В разгара на сезона, служителят може да направи доходите в половина до два пъти по-високи в сравнение с останалата част на периода. През неактивния сезон бонуси трябва да се инсталира не по отношение на продажбите и на други задачи - например, намирането на нови потенциални точки на продажба, въвеждането на по-магазин действащ партньор на нова продуктова гама и така нататък.
Системата на мотивация на мениджъри по продажбите
Ирина Shalagina. Главен изпълнителен директор на "MolMed" Търговски директор на "Млечен дом", София
Мениджъри на пазара на продукти с по-малък период на съхранение е валидна традиционните стимули. Да не се възползва от фиксирана заплата, както и редица допълнителни бонуси, които могат да зависят от обема на продажбите, размерът на вземания. Но мотивацията на мениджъри по продажбите трябва да се организира като се вземат предвид редица специфични нюанси.
- Функции търговски директор: Как да стане мениджър отлично
Мотивацията на мениджъри по продажбите, за да посещават редовно клиенти. Нашата компания е въвела правила за броя на посещенията и броя на издадените заповеди. За всеки мениджър задаване на специфичен брой посещения. Обобщавайки предварителните резултати от седмичника. Ако цифрите не съответстват на целевото равнище, се изважда 75 рубли от управителя за всеки служител неоформен ред. Всеки неприсъствие на клиента му струва 50 рубли.
Стимул за бърза продажба. Не можем да позволим мудността в областта на бързо развалящи се продукти. Затова е необходимо да се въведат правила за продажбата в първата седмица на най-малко 60% обхват. Ако планът е бил превишен, ние предлагаме премия сума служител в хиляди рубли. Въпреки това, ако неспазването на това изискване, 1 THS. Рубли изваждат от възлагането на обществената поръчка.
Мотивацията на мениджъри продажби нередовни стоки
Нередовно (дизайн) на пазара на продажбите включва сложна апаратура. Сделки тук са сравнително рядко, работи всеки човек с малък брой потенциални купувачи.
Заплата може да се определя на 50% от общия доход - управителят не е напуснал компанията по време на рецесията (макар и в малки и средни застрахователни компании и пазара на недвижими имоти са само комисионна, най-добрият агент фиксирана заплата просто не е интересно). Мениджърите могат да се изплащат не само заплата, но също така предвидени медицинска застраховка, платен фитнес, хранене и др ..
Променливата част може да се състои от няколко бонуси:
Наградата за изпълнението на своя план за пределната печалба. Това мениджъри не са прибягнали до твърде големи отстъпки за увеличаване на продажбите им, трябва да се връзвам на бонуса до нивото на маржа на печалбата.
Преизпълнението на отбора. За да мотивира мениджъри по продажбите в професионална помощ един на друг въвежда бонус за изпълнението на корпоративния план. Ако планът се надмина фиксирана 5% сред всички ръководители на отдели преразпределят разпределени награда.
Анастасия Mogilatova, главен изпълнителен директор и собственик на Welhome, София
За брокери определено фиксирано възнаграждение или той не е въведена. Фирми все повече заместват заплати, за да компенсира разходите за пътуване и мобилни комуникации. Тъй като основната лихва в работата на брокерите пада срещу заплащане. В областта на недвижимите имоти в размер на комисионна на брокер е от порядъка на 20-40% от комисията на дружеството. Средната брокер привлича шест sdelokza година. Като резултат от заплатата му на комисия, като се има предвид цената на всеки обект в $ 1 милион на месец ще бъде 4,500 хил. Долара. Въпреки това, тези приходи се смята за началото, защото броят на продажбите, като правило, е по-висок. Ето защо, брокери и приходи от комисиони поради варират от $ 10 000. Малко вероятно е, че особено се нуждаят от фиксирана заплата с такъв доход.
Мотивация на мениджърите по продажбите на пазара на редовни линии
Мотивацията на мениджъри по продажбите за привличане на нови клиенти. За тях обикновено оперира фиксирана заплата от около 30% от дохода на работника или служителя и някои бонуси.
Служител Мотивация за обслужване на клиенти
Заплата мениджър е около 70%. променливата част зависи от събирането на вземания.
Маргарита Авдеева. съсобственик на фирми "Ronov", София
За мениджъри, които работят с клиентска база заплата обикновено е 10% по-висока в сравнение с персонала, които да привлекат нови клиенти. Ако цената на допълнителни клиенти ще се реализира на 10% по-висока обща план на продажбите, мениджърът ще получи бонус от 10% (ако е над 20%, а след това размерът на бонуса ще бъде 20% от обема на поръчката).
Всеки месец, мениджърите имат различни привилегии за ефективността на своите решения и с любезното съдействие по време на работа.
Ако мениджърът по продажби за даден месец се мерят с планирания график, той има нужда от компенсация за загубите - чрез увеличаване на нивото на продажбите. До подходящо разликата е изцяло запълнена от служителя няма да разчита на не си струва премията.
Мотивация на мениджърите на пазара на продажбите дизайн услуги
Спрете да се обръща внимание на услуги в областта на консултиране, одит, организация, изложби и др. По-специално, управителят на изложба пазар, организиран от максимум три годишни изложби, образувана доходите му от фиксирана заплата и три вида бонуси.
Предоставяне на индивидуални бонуси за "добро поведение". Се изплащат 20% от заплатата, ако работникът или служителят е навременен ръка над всички доклади и дойде да работи.
- Структурата на отдел продажби: Инструкции за главата
Награда при успешно завършване на проекта. В началния етап на награден фонд - процент от доходите, равномерно разпределени сред служителите, участващи. Зависи от окончателния размер на бонуса басейна, за да изпълни графика за приходите, индекс на удовлетвореността на клиентите, индекс на качеството на организацията на изложбата. 2-новите показатели се оценяват по скала от 5 точки. Ако полученият процент е повече от 4,5 пункта, в размер на увеличението на премиите с 10%, в противен случай 10% намалена.
Главен мениджър задача е да увеличи продажбите. Въпреки това, ръстът на продажбите просто не може да бъде доказателство за ефективност. Така например, в името на програма за управление на увеличаване на продажбите, че е готов да се прибегне до огромни отстъпки, със значителни закъснения в плащането. За да се оцени ефективността на продажбите, също трябва да се вземе предвид сегашния етап на развитие на собствен бизнес. Ето защо, мотивация за мениджъри по продажбите трябва да бъдат събирани изпълнителен директор заедно с търговска.
Системата на мотивация на персонала, в зависимост от етапа на развитие на бизнеса
Роман Perekhrest. Директор на LLC "USC: Разпределение", Ростов на Дон
Ние избираме да се съсредоточи върху основните принципи на мотивацията на продавачи, които работят в B2B-сегмента на различни етапи от развитието на компанията.
Мотивация в началото. Мениджърите получават процент от печалбата от общия брой на сделките или общия доход от дадена сделка. В този случай, максималната служителя доход ленти обикновено не се определя. Поради това, компанията има възможност да привлече екип от професионалисти.
Етап растеж. Когато една компания се разраства бързо, приема все повече и признаване на пазара, в един момент става необходимо да се подобри системата за мотивация на мениджъри по продажбите. Тук значение е отделено на броя на продажбите, което надхвърля нивото, необходимо за растежа на компанията. Доста общо се счита агресивни стимули за продажби, които се основават на диференциално процент възнаграждение. Съответно, персонал процент такса пряко ще зависи от нивото на продажбите (вж. Таблица.).
Планове за марж принос
Ако марж на печалбата на 300 хиляди. Разтрийте. премията е 30 хил. рубли (300 хил. рубли X 10%)
Падежът на компанията. С развитието на компанията формира по-стабилна и предсказуема система за възнаграждение. Особено значение е мотивацията на мениджъри по продажбите от цели. В рамките Очаква рамките на една такава система да се определят цели за всеки служител поотделно, за да се извърши в рамките на определен период от време. Сред тези цели могат да бъдат споменати разширение брой клиенти, увеличаване на продажбите и т.н. След този период, процентът се изчислява всеки решаването на този, -. Резултатите са основа за разбиране на подходящ за работна заплата на служителите.
Важни детайли. В последния етап от формирането на платежна система, е важно да се свърже с размера на заплатите и ефективността на служителите. ръководството трябва да реши кои възнаграждение е готова да предостави на работника или служителя с различни варианти за изпълнение на работата му. Разбирането на подходящите показатели ще направи по-лесно да се вземе решение за системата за определяне конкретна сума за стимулиране на служителите.
Ако се върнем на въпроса за това, което е наистина в състояние да стимулират служителите може уверено да се подчертае - самата работна заплата не е в състояние да вдъхнови. Насърчавайте служител ще оповестяват своите дейности и резултатите от работата с получените средства. Поради това, мениджърът трябва да се покаже, че неговите усилия и инициатива определят заплатите.
Наталия Kovaltseva. Управляващ съдружник NataliKovaltseva, София; член на експертния съвет на списание "генерален мениджър"
Ние сме ангажирани в предоставянето на електрическо оборудване на различни основни обекти на столицата и региони. Работата се основава на продължителен цикъл на продажбите, така че нашите продажби мотивация мениджъри на базата на доста сложна схема.
"Размерът на подкрепа" за нови служители. За мениджъри, които се готвят сделка или влизат в първата сделка всеки месец, за надбавката за заплата, определена е добавена. През първите три месеца на плащането е равна на половината от бонусите, на които мениджърът трябва да минават през годината. Тази добавка за следващите три месеца са намалели с 25-30%. Това увеличение е напълно премахната след шест месеца, тъй като мениджърът по това време трябва да отидете на независим доход.
Доплащане за всеки етап на сделката. Има система за изчисление, за да мотивира мениджъри по продажбите за началото на получаване на плащания, доставка и затваряне на цялата сделка.
Не ограничавайте мотивацията на мениджъри по продажбите само пари
Елена Иванова. Генерален директор на верига магазини за продажба на кафе и чай "Kofetut", София
Демонстрирайте значението на практика и научните изследвания. Понякога е полезно само за да се хваля мениджърите на продажбите за техните усилия и постижения. В допълнение, винаги трябва да поздравят служителите със значителни дни, събития са организирани в чест на един малък празник. Празникът може да осигури малко финансова или друга подарък. Възможно е също така да "играят" с името на постове. Например, един мениджър може да работи на същото място е много по-ефективна, ако в офиса ще вземе името на "старши мениджър" или "заместник-ръководител" - с редица допълнителни правомощия и символично увеличение на заплатата. Тези малки разходи се възстановяват напълно мотивацията на служителите.
Обратна връзка от мениджъри. Не забравяйте да си говори с мениджърите - в рамките на проекта на бизнес проблеми. В крайна сметка, всеки оценява вниманието към себе си, своите усилия и резултати от работата. Така че не забравяйте да попитате как човек случай, че няма проблеми или проблеми по време на работа, предлага поддръжка. Въпреки това, на разумна мярка, също трябва да се знае, за да не лиши служителите си чувство за свобода.
Осигуряване на управителите с така наречената свобода. Сред основните проблеми на всички работници и служители на пълно работно време е по традиция се нарича вечен липсата на време. Така че не се отрече от работника или служителя при поискване свободно време. Сметта може да бъде само в крайни случаи. След почивен ден поради служител идва да работи с нова енергия, освежени и мотивирани, увеличаване на продажбите и подобряване на климата в отбора.
Навременно предупреди мениджърите му за промените в мотивационни системи. Например, компанията "банка", преди всеки нов проект ще организира среща на представители на Търговския департамент. Топ мениджъри говорят за перспективите за следващия набор от планираните задачи и посоки. Следва да се отбележи, че е необходимо да се въвеждат на ръководителя на проекта и неговите помощници, той се допуснатото увеличение на заплатите. Ако желаете да станете ръководител на проекта по време на следващата среща не е предоставена, се предлага възможност за насочване на мениджърите. Най-предприемчивите от експерти в крайна сметка да стане мениджърите, които допринасят за по-нататъшното развитие на "банка".
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"