мениджър продажби Мотивиране

Продажбите на персонала мотивиран пари. Всички други видове мотивация са взаимно допълващи се или косвено оказват влияние върху доходите, например, правото да се работи с големи клиенти. Особено тук е подходяща мотивация мениджър на отдел продажби (ОФД).

PMA получава постоянна част (заплата), променливата част (процент), еднократни бонуси и удръжки (грешки). Занимаваме се с всеки елемент.

Постоянната част Роп, платена за изпълнение на служебните задължения. В този случай, при прилагането на плана за продажби зависи от усилията на всички отдели: маркетинг, правни, склад, логистика, дори счетоводство. Неуспехът да се планира - причина за производството, но не автоматично екип продажби наказание и нейният лидер.

РОП проучвания доклади, формулира и променя процедурата по продажби, се провежда обучение на служители, предлага промени в организационната структура и персонала на отдела, определя задачите на служителите, контролират изпълнението им, взема управленски решения, организира съвместно с други ведомства. Традиционните продукти и продукти с кратък цикъл на продажбите е много чувствителен към правилното изпълнение на тези задължения. В този случай постоянната част може да бъде до 80% доходност. Иновативни продукти и продукти, с дълги цикли на продажбите изискват гъвкавост и инициативност. С подобни стоки променлива част от увеличения на доходите до 50% доходност.

Променливата част от доходите - е лидер на дял в успеха на отдела. Без началник на сто губят мотивация да се развива. Труден момент - личен продажба. Платени лихви за лична продажба нарушава целта, мотивацията, мениджър по продажбите става разнопосочен с целите на компанията: в момента на главата отнема най-печелившите клиенти и да разсейва от Катедрата по мениджмънт.

В идеалния случай, лични продажби са един от инструментите за управление: главата поема най-трудните преговори, учи служители личен пример, е придружен от собствения си народ, за да им даде увереност. Това води до увеличаване на продажбите и в резултат на нарастването на интереса към цитатите.

Еднократни бонуси, изплатени за еднократни събития, които не са отговорност на отдела за продажби, но компанията се нуждае. Например, когато се появи на пазара на нов продукт, ОФД подготвя материали, и се въвеждат продавачите да ги шокира съществуващи клиенти. Или трябва да се разтоварят склада на определена стока. Или се оттегли и обмен на дефектния партида. Или компанията не може да получи кредит и поиска спешно да се намали вземания.

Санкционира мениджър продажби няма смисъл. Ако той е лош мениджър, е необходимо или влак, или замени. Не санкции няма да се промени ситуацията. Все пак, това се случва, че ОФД поема допълнителна отговорност. Например, за да се заобиколят правилата предоставя отстъпка или дава отсрочка. Ако такава инициатива е довела до проблеми могат и трябва да се наказва с глоба Ropa. Наказанието е винаги съставен от постоянните части: изберете човек, имат законен интерес от успеха на (процент) не може.

Ако се интересувате от системата на мотивация в персонала на отдел продажби, уговорите среща.