Концепцията за закупуване на бизнес пазара - бизнес пазара и на поведението на бизнес клиенти по примера на АД -

Събирането на фирми и организации, които купуват стоки и услуги за производството на други стоки и услуги, или за тяхната препродажба или отдаване под наем, за да се постигне целите на организацията, формиране на пазара на промишлени стоки, или на индустриалния пазар.

Тя се състои от на едро и дребно, които купуват стоки за препродажба за печалба. Част от индустриалния пазар са бюджетни предприятия и организации, които купуват стоки за изпълнение на нейната функционално предназначение в системата за управление.

Особености на пазара и търсенето:

1) индустриален пазар е по-голям от потребителя. Преди да стигнем до крайния потребител предметите на труда (суровини, части и така нататък.) Са подложени на множество процедури.

2) географска концентрация. Същността му се изразява в това, че производството е съсредоточено в големите предприятия в същия сектор или в по-широки граници, включително и производствените процеси на различните отрасли.

3) търсенето на стоки се получава от потребителя. За крайния продукт трябва да се многократно покупка и процес на различни видове суровини, имат подходящо оборудване и персонал. Сформирана оригинал на веригата за доставки, която включва всички етапи на производство, като се започне от суровини и завършва с изискванията на крайните удовлетвореността на потребителите. Ето защо, при разработването на маркетингова стратегия, компанията трябва да вземе предвид търсенето от страна на клиентите директни, междинни купувачи и крайните потребители.

4) Повечето индустриални пазари различават нееластично търсене, т.е. съвкупното търсене за промишлени стоки е обект на малка промяна в цените, особено в краткосрочен план. Например, не доведе до по-малко енергия с увеличаване на цените на енергията за отопление на растенията. [5, s.124-127]

В индустриалната както и в потребителския пазар като правило, предлагането надвишава търсенето, а оттам има борба за всеки отделен потребител. Тук можете да си купите всичко, по всяко време, и може да бъде трудно да се продават. Поради това, производителите и търговците се борят за настоящи и потенциални своите клиенти. С ръст на продажбите, броят на купувачите и продавачите на пазарите, че е необходимо да учат своите клиенти - кои са те, техните нужди, закупуване на поведение, мотивация и т.н. Всеки продавач се опитва да се разглежда на потребителя, за да създадете стандартен модел (правила за поведение продавач), насърчава продажбите.

При индустриалните купувачи се отнася за всички фирми и организации, за да влезе в отношения с производители и доставчици за закупуване на стоки и услуги.

Можете да изберете от следните видове индустриални клиенти:

1. промишлени предприятия;

2. Изграждане на организацията;

3. търговията (на едро и дребно) дружества;

4. транспортни фирми;

5. областта непроизводствена предприятието;

6. държавни органи и организации;

7. организации с нестопанска цел;

8. Лицата, които имат лиценз с право за изпълнение на различни търговски дейности (агенти, брокери,, нотариуси, адвокати и т.н.). [9]

Структурна единица на купувача на предприятието, да взема решения за осигуряването на стоки в индустриалния пазар, наречен комитет за покупка, или центъра. Според центъра за възлагане на обществени поръчки означава съвкупността от индивида и структурните звена на предприятието, са въвлечени в процеса на възлагане на обществени поръчки на стоки, произведени на вземане на решения.

Всички членове на организацията са част от центъра на поръчки, за да играе една от главните роли в пет процеса на вземане на решения за покупка.

1. Членовете - са служители на компании, които използвате, за да купуват стоки и услуги; често действат като инициатори на покупката и да помогне съставя списък на необходимите стоки.

2. Агенти на влияние оказват влияние върху решението за покупка; обикновено помогне да се направи списък на закупените стоки и предоставяне на информация, необходима за оценка на опции. Най-голямо влияние се радва на техническия персонал на компанията.

3. Потребителите имат пълното право да избират своите доставчици и да се определи честотата на покупките. Купувачите, за да помогне съставя списък на необходимите стоки. Въпреки това, основната им задача - избор на доставчици и преговаря с тях. В случай на по-сложни покупки като купувачите са ръководители на най-високо ниво.

4. Лицата, вземащи решения имат формална или неформална власт, за да изберете доставчици или окончателно одобрение. При нормални поръчки вземащите решения или одобри покупката, могат да бъдат директно купувачи.

5. "вратарите" контролират потока на информация към другите членове на центъра за възлагане на обществени поръчки. Например, закупуване на средства често имат пълномощия за защита на потребителите или на вземащите решения, за да се срещнат с търговски агенти.

Комитет поръчки не е постоянна структурна единица на организацията. Неговият състав се формира на принципа на конкретен член на комисията, отговаряща за закупуване на някои видове стоки. Мащабът и структурата на комисията за възлагане на обществени поръчки са различни за всеки вид стоки или положението на покупката. В ситуация на обикновен покупка всички функции на център поръчки могат да носят един човек, да речем, един агент покупка. В този случай, той решава един. За много сложна комитет поръчки поръчки може да се състои от двадесет до тридесет служители на различни нива на управление и в различни части на придобиващото дружество.

Помислете за работата на организации и правителствени агенции в индустриалния пазар.

Така например, в болницата, пациентите са лишени от избор на храни: те ядат това, което те предлагат болница. Решението за това каква храна да се купи за пациенти, приемащи агент покупки на болницата. Тъй като пациентите получават храна като част от целия комплекс от услуги, печалба няма да бъде покупка на стоки. По същия начин, с цел закупуване и няма да бъде на максимално намаление на разходите, тъй като пациентите, получаващи ниско качество на храните, ще изразят недоволството си, и репутацията на болницата ще пострада.

Така че, агент за покупка трябва да се търсят доставчици на такива качествени продукти, които отговарят на или над определен минимален стандарт и ниски цени. Много фирми създават специални отделения, за да отговори на нуждите на организациите. Например, Хайнц компания се опитва да подобри обслужващите организации. За тази цел, той е специално произвежда кетчуп и други хранителни продукти, доставяни за болници, колежи и други обществени организации и институции.

Пазарът на държавни агенции и с големи възможности за много компании. Поръчки от правителствени агенции не е твърде различен от предприятията за обществени поръчки.

Но има някои разлики, за да се вземат предвид, че е необходимо на първо място да се фирми, които искат да получат заповед за стоки и услуги от държавни агенции. За да успее на пазара за държавни агенции, доставчици трябва да бъдат запознати с процеса на вземане на решение дали да купуват, да разберете кой взема окончателното решение за покупка, и за определяне на факторите, влияещи върху поведението на купувача.

Купувачите, от името на правителствени агенции са двата национални и местни организации. На национално ниво - по-голям мащаб, неговите комисии за обществени поръчки да действат и в двете гражданските, така и във военния сектор. Покупки, извършвани от различни държавни ведомства: министерства, комисии, агенции, съвети, комисии и други звена. Понякога експлоатация централизирана закупуване спомага за оптимизирането на поръчки за стоки, широко използвани в граждански сектор (например, офис мебели и оборудване, транспортни средства, горива и смазочни материали), както и да се стандартизира процедурата за обществена поръчка за други организации.

Министерството на отбраната обикновено купува военно оборудване за въоръжените сили. [4]