Концепцията за импулсно купуване

Психолози са установили, че 95% от потенциалните купувачи да има латентен (скрит) необходимостта от предлагания продукт. Задача продавачи - Направи Тази спешна нужда, да го актуализира.

С други думи, за да се постигне успех, продавачът е да се превърне пасивен човешкото желание да притежаваш нещо в активно поведение (директни покупки на стоки). Трябва да създадете клиент "правилната" емоция, която работи в точното време и "превключване" на потребителя с пасивна желание за активно поведение. В този момент, латентната необходимостта от актуализирана и стимулира човек да направи своя собствена, често непланирана покупка.

Установено е, че повечето покупки не са направени в съответствие с предубеждения план, и импулсивно - на принципа "дойде, видя и купи." И дори ако стоките закупят предварително планирано, на около 7 от всеки 10 купувачи вземат решения относно избора на конкретен производител или марка на продукта директно на търговски етаж.

Импулс купуване е специален модел на поведението на потребителите. Това се случва, непланирана под влияние на емоциите, се нарича изображението на продукта или насърчаването на мястото на продажба.

Импулс купуване характеризира със следните особености:

- Изведнъж спонтанен и постоянно желание да действа;

- състояние на психологически дисбаланс, при които едно лице може временно да загубят контрол;

- състояние на конфликти и бедност, решаване на спешни действия;

- минимум обективност при оценката на разпространението на емоции;

- нежелание (неспособност) да обмисли последствията.

Особено силно импулсивен ефект се изразява в големи магазини на самообслужване - изобилие от стоки има хипнотизиращ ефект върху купувачите. Голяма роля играе тук от външния вид на продукта, неговия мирис и цвят: компоти в стъклени буркани, бонбони, бисквити, закуски обикновено се състоят от повече от половината от тези покупки.

Първите няколко минути след въвеждане на търговски площи на купувача е в дисперсно състояние. В това състояние, той е най-склонни към импулсивни (без насочване покупки) и това може да повлияе на почти всякакъв начин. С напредване вътре магазин купувача става все по-селективни и по-малко чувствителни към окаже въздействие. По този начин, на първия поток може да бъде по-голямо въздействие върху купувача. И най-важното: в началото на планираната за пазаруване пари поток не е прекарал.

Психологът Джеймс Vikari взе да разследват феномена на импулс закупуване. Както физиологични параметри, той избира броя на мига купувачи око със скрита камера. В една нормална човешкото око мига средно по 32 пъти в минута, със силен стрес или вълнение - до 50-60 пъти, а в отпуснато състояние - до 20 или по-малко.

Vicary установено, че по време на избора на стоки брой вълни при жените пада до 14 на минута, което може да се сравни със състоянието на транс. Жените буквално хипнотизирани около тях, като че изобилието на разположение. Те не виждат своите приятели, не ги поздравяват, излезе на пазара, се препъват в боксовете, не виждам на камерата, счупване на близко разстояние от тях. Когато жените пълнят кошниците си и се изпращат до референтната тезгяха, картината се променя: броят на мига се увеличава има до 25 минути, а при звука на машината, нокаутира проверката, и с гласа на касата, наричайки сумата - до 45 на минута. В много случаи се оказва, че купувачите не разполагат с достатъчно пари, за да плати за импулсни покупки.

Илюзията за наличието на изобилие е твърде много за бивши съветски граждани, които са израснали в условията на недостиг и все още не е напълно свикнали с голямо продуктово портфолио. Това обяснява нарастващата популярност на супермаркети в съвременна България. Туризъм в този магазин прави повечето купувачи се наслаждават.

Супермаркетът винаги е много широк диапазон и може да бъде на добра позиция на стоките. И с потребителското самообслужване могат не само да избират свои собствени стоки, но също и да получите повече информация за него. Това е възможно да се въртят бавно в ръцете си, тихо чете анотацията, а след това, ако е необходимо, да се консултира с продавача. Това насърчава потребителите да правят импулсни покупки. Човек е склонен да прекарват много повече пари, отколкото е планирано, когато получи положителна оценка на тяхната покупка. Според търговци, 70% от купувачите в тези магазини - редовни клиенти. Тази форма на търговия е много приятен за потребителите.