Ключът към успешното функция продажбите да осигурят ползи или стойност

Повечето бизнесмени определят "стойност" като "по-скоро продукт за по-малко пари." И това не е вярно.

Може би най-добрият начин да се разбере "стойност на продажбите" - сравнявайки го с друга концепция две основни продажби: продажба на характеристиките на продукта и продажба на ползи от неговото използване.

Продажба на характеристиките на продукта

Когато продавате функционалност на продукта, описали някои от неговите елементи, с надеждата, че потребителите ще бъдат впечатлени. Пример: "Нашите устройства имат двоен съединител за свързване на периферни устройства."

Обикновено неефективни възможности за продажби, защото с малки изключения, клиентите не могат веднага да разберат защо те се нуждаят от тази или онази функция.

Продажба на ползите от използването на продукта

При продажбата на ползите, които ще демонстрират свойствата на продукта, но в същото време да ги свържем с начина, по който може да реши проблема на клиента. Пример: "Тези устройства се произвеждат в нашия регион, така че можете да сте сигурни на мигновени доставка."

Този подход към продажбите, разбира се, повече от просто rezultativen продажба функции. Въпреки това, потребителите не винаги виждат защо определена полза е важно в контекста на своята дейност. Той разбира, че настоящото доставка - това е добре, но е трудно да се съпоставят директно тези ползи с всички други приоритети и особености на своята дейност.

Продажба стойност

В този случай, вие се започне с определяне на целите, които клиентът иска да постигне в бизнеса си, а след това се покаже връзката между тези цели с конкретни ползи от използването на специфични характеристики на продукта или възможности на вашата оферта. Пример: "Разликата между производствените планове поради закъснения в пакета за продажба може да ви струва 10 милиона рубли годишно. Ние сме установили местното производство на компоненти, така че ние може да ви осигури с тях толкова бързо, колкото е необходимо. "

С други думи, стойността на продажбата - това не е размерът на продукт за определена цена, както и закупуване на влияние върху бизнеса на клиента, свързано с разходи.

Това е изключително важно да се разбере на "стойността", защото това е ключът към успешните продажби в сектора на B2B.