Канали за дистрибуция - studopediya

Алтернативи: преки, косвени.

Характеристики: количеството, функция, традиции, материални ресурси.

Наличност: ексклузивен договор, териториални ограничения.

Правни аспекти: съществуващото законодателство, сметки.

Таксата за услугата.

Оценяването на тези фактори посредник реши от вида на канала се използва.

Основните видове канали за дистрибуция:

Директни канали - на движението на стоки от производителя до потребителя, се извършва без участието на независими посредници. Най-често се използва от фирми, които искат да контролират плътно своята маркетингова програма, като се стреми да затвори контакт с клиенти и имат ограничен целеви пазар.

Косвени канали - движението на стоката от производителя до Независимият член на канала (посредник), а след това на потребителя. Използва се от фирми, насочени към развиващите се пазари и обема на продажбите и постигането на тези цели се откажат от много маркетингови функции и разходи и, съответно, от определена част на контрол върху каналите за дистрибуция и контактите с клиентите.

разпределение на нивата канали - независими от всяка страна на канала (медиатора).

Видове и нива на разпределителните канали са показани на Фиг. 19.

разпределителните канали се характеризират със следните две мерки:

Дължината на канала - броя на видове (нива) независими членове. Фирма, съюзяват с посредници или закупуването им, намаляване на дължината на канала и в същото време да увеличи своя управляемост и засилване на контрола над нея.

ширина на канала - определя от броя на независимите членове на едно и също ниво канал. Посредник компания на едно и също ниво може да се комбинира или да бъдат закупени от по-мощни участници да увеличи пазарния си дял при ефективното използване на методи за дистрибуция и маркетинг.

Визуално определяне на дължината и ширината на разпределението на канала е показано на Фиг.20.

традиционното разпределение канал в нея членуват производителя и един или повече посредници. Всяка страна е независима и действа единствено въз основа на целите си, тя не се вземат предвид интересите и на други посредници и той често го губи.

За да се вземе под внимание интересите на всички участници в канала, както и за развитието на цялостната им маркетингов план формира вертикална маркетингова система (IUS).

В този случай, един от членовете на канала или на собственика на другия, или им дава привилегии за търговия, или по силата на силите си, за да се гарантира неговата пълна сътрудничество. Това елиминира дублирането, повишава мощността канал за разпространение, дава възможност за прилагане на единен маркетингов план.

видове ВМС са показани на Фиг. 21.

Корпоративна Navy - каналът е в един единствен, изцяло собственост на един от участниците.

Договорени Navy - договор установява параметрите и целите на всеки член на канала, за да се постигне съвместно резултати, които не могат да бъдат постигнати самостоятелно.

Когато договорните отношения в договорите между производителя и посредника обръща специално внимание на:

- ценообразуване: отстъпка пазаруване представен посредници да извършват маркетингови операции; комисионни; отстъпки за обем при закупуването на големи;

- Условия за продажба: за осигуряване на качеството; Условия за плащане и транспорт; обезщетение за реализираната продукция; отстъпки за връщане; гаранция срещу намаляване на цените (към други посредници продадените стоки не по-евтино); диапазон;

- териториалните си права; географски области на продажбите и (или) на целевите пазари;

- свържете се с времето и условията за терминиране;

- отношение на корекции в договора.

Сайтът Navy - благодарение на силата и влиянието на един от участниците доминира в програма планове канал за маркетинг и се разпределят задълженията.

Канал за управление - набор от начини за изпълнение на функцията за разпространение чрез непреки канали, за да постигнат целите си.

Този набор от методи включва:

- избор на дистрибутори;

- образуването на медиатори на чувства лоялност;

- обучение на служителите в сферата на посреднически организации;

- възнагради работата на посредниците;

- създаването на стандартите за обслужване;

- поддържане на ефективна система за комуникация;

- елиминирането на хоризонтални и вертикални конфликти ...

Канали за дистрибуция на продукти за производствени цели са различни от потребителски стоки канали. Търговия на дребно не се използва често. Често се използват директни канали. Броят на сделките е по-малко, и за обема на поръчките повече. Мащабното за продажба в спецификациите. Нивото на уменията на участниците в канала по-висока. Степента на специализация е по-значима. Най-често се използва за наем и лизинг.

След опцията за избор на канал (дължина), компанията се определя от неговата ширина, следните опции са възможни:

Интензивен разпределение - голям брой посредници на едро и дребно. Целта - широко признание пазар канали, маса и прилагане на голяма маса на печалбата.

Fine разпределение - среден или малък брой на едро и дребно (по-малко потенциално възможно брой). Цел - изграждане на по-тесни отношения с подбрани посредници, канали за контрол, създаване на престижен имидж, добри продажби и печалби, намаляване на разходите.

Изключителна дистрибуция - рязко ограничен брой посредници. Целта - специални поздравления към твърд контрол върху канала, като голяма част от печалбата, дори с обем по-ниски продажби.

Компанията може да използва един и същ продукт на множество канали за дистрибуция. В този случай, той отива при различни пазарни сегменти и разнообразяване на дейността си чрез продажба на две или повече канали. С течение на компанията жизнения цикъл на продукта може да се движи от изключително за селективна дистрибуция, а след това да се интензивно.

При организиране на каналите може да се прилага изключително за представителство - да изиска от производителя да посредниците не търгуваните стоки на конкуренти.

Добре известен, успешен производител обикновено е в състояние да осигури подкрепата и ентусиазма на посредниците в получаването на нови продукти на пазара и да продължи да предлага на първия. Медиатори знаят репутацията му, видовете подкрепа, които тя предоставя за насърчаване на продуктите, надеждността му в бъдещи доставки, естеството и нивото на търсенето на своите продукти. Основният акцент в дистрибуцията на продуктите, за да работят с посредници, се определя като стратегия на натиск.

Нова малко известни производители трудно да проникват съществуващите канали за разпространение. Посредници не са известни, посредниците не са в състояние да се определи техния потенциал за продажби и предоставяне на хода на бъдещото им сътрудничество и толкова много ентусиазъм, когато се занимават с такива производители не показват.

Поради тази нова компания (или когато пазарът предлага нови, непознати продукти) прибягват до изготвянето стратегия (фиг. 22).

Те създават в началото на търсенето от страна на потребителите, което води впоследствие посредници да се разбере за успеха на гаранция при работа с тази компания или нови продукти. Това изисква много разходи за промоция на стоки, които са изцяло за сметка на раменете на производителите.

Основните задачи на каналите за дистрибуция:

Осигуряване на високо ниво на обслужване на клиентите - за сметка на оптимална честота на доставките, тяхната скорост и стабилност, зрялост, подаване на желаните размери пратки, информират потребителите за състоянието ред, подбора и осигуряването на необходимите граници.

Оптимизация на разходите за дистрибуция - поради обезпечаването на планираното ниво на обслужване на клиентите на най-ниските разходи за дистрибуция. Този проблем е решен в случай на най-операция ВМС.