Как да зададете правилните цели за продажби
Вместо това, ние ви кажа как да се определят точните цели - тези, които ще дойдат на ръст на продажбите двуцифрен.
Добри и лоши цели
Задайте правилната цел трудно. Едно скорошно проучване установи, че във фокуса на персонала за определен период от продажби прави тази цел почти невъзможно. В действителност, ако всеки мениджър по продажбите може да контролира приходите, всеки ще плуват в пари.
Истината е, че не можем да контролираме резултата. Ние може да контролира само нашите собствени действия.
Добрата новина: можете да постигнете невероятни резултати в продажбите, ако зададете фокуса върху конкретни действия. Внимателно планирани дейности генерират приходи, което е много пъти по-голям от очаквания. И това може да бъде по-висок от дохода, който ще получите, когато инсталирате целта за конкретна сума.
Пример фокус върху стъпки
Представете си, мениджър продажби за обувки на едро, която има за цел - продажба на стоки в размер на 300 000 рубли на ден. Да кажем, че той вече е разговарял с десетки представители на дребно и навсякъде е било отказано, а в десетия случай - особено остър. Колко им е останало от ентусиазъм да продължи да изпълнява плана си?
Сега си представете, че целта на управителя - разговорите и преговорите с представителите на 15 магазина в денонощието. След 10 преговори той знае, че има още пет са. Внезапни повреди в този случай не играят съществена роля, тъй като целта на другия и да го имат под ръка.
Когато целта се движи с резултатите от действията, самите действия стават ефективни.
По смисъла на конкуренцията са без грешки, един след друг, без прекъсване. Той разбира, че това зависи от желаната първо място.
Ние поставяме точка
Можете да получите желаните резултати, когато се съсредоточи върху нещата, които могат да контролират.
Простата истина е, че не всеки подход завършва с продажбата. Ето защо, ние трябва да се облече в достатъчен брой на продажбите фуния на потенциални клиенти, за да получите на изхода желания брой затворени сделки.
Въпросът не е да не мисли за доходите. Ние просто трябва да не позволяват на тези мисли да заснемат цялото си внимание.
Как да се развива навика на подходящи цели за инсталиране?
Преди да се пристъпи към определяне на амбициозни цели, е необходимо да се работи по-малко с цифри. Най-вероятно знаете, тези числа, но в никакъв случай си струва да се повтаря.
- Изчислете превръщането на продажбите: разделете на броя на сделките на брой опити. Например, 50 обаждания са довели до сключването на двете транзакции. Превръщане на 4% (2/50 х 100).
- Изчислява се средният брой на необходимите срещи / писма / телефонни разговори, за да получите най-дневното количество на планираните продажби. Така например, в нашия случай е необходимо 25 покани за сключване на сделка, както и 50 - за две.
В процеса на изчисление, може да откриете несъответствие с действителността. Причината за несъответствията може да бъде недостатъчен брой потенциални клиенти на входа на продажбите фуния или твърде ниска преобразуването.
Как да кандидатствате цифрите?
Вместо да се притеснявате за крайния резултат, си постави за цел да преследва, например, 25 говори всеки ден. Не знам кой се опитва да доведе до сделка. Въпреки това, можете да бъдете сигурни, за да получите една продажба, ако го направя така.
Вашата задача - да направи всичко по най-добрия начин по време на всеки разговор или презентация. и не се тревожи за това, което ще се случи с реализацията.
Твърди стъпки монтаж дават увереност и намаляване на горчивината в случай на отказ. Вие искате да се съсредоточи върху конкретни действия, а не мисли, че ще завърши.
да влезе в игра
- Пребройте целенасочени действия на ден. То може да бъде срещи, разговори, писма и т.н. Ако се обърнем към нашия пример, 25 действия водят до сключването на една сделка.
- Задайте дневни и седмични цели. съвпада с текущите си резултати. Ако искате да се влиза в 5 седмични транзакции, което трябва да направи 125 (5 х 25) действа в една седмица. Поставям себе си вратата и спрете да се притеснявате за резултатите. Те ще бъдат.
Увеличаване на броя на действия, дори и леко, вие ще видите резултатите се подобряват.