Как да влезете в чужд пазар

Дънинг еклектични теория предвижда групиране методи за излизане на чужди пазари въз основа на три алтернативи:

вдигането на стоките или услугите, в собствената си страна (износ),
вдигането на стоките или услугите в страната-домакин на независими компании (лицензиране, франчайзинг, договор за изработка)
вдигането на стоките или услугите в страната-домакин на собствени съоръжения на дружеството (преки чуждестранни инвестиции и съвместни предприятия).

Освобождаване на стоките или услугите, в собствената си страна

Износ е най-разпространеният метод за навлизане на чужди пазари. Има пряка и непряка износ.

Косвени износа предполага наличието на посредник в родната си страна. Посредници могат да служат като специализирана организация (като международни брокери, износ къщи, сдружения за износ, и т.н.), както и други компании, които ще продават продукта си в чужбина, в допълнение към свой собствен начин. Този вариант е по-малко рисковано, но също така включва най-малко потенциал печалба.

В случай на пряк износ износител продава на чужда държава, сами по себе си или чрез посредници (агенти, дистрибутори) в тази страна.

Независима работа е подходяща за единични или технически сложни продукти (например, турбини, подводни), или за малко по-малко сложни продукти, но на близки пазари (продажба на германските корпоративни информационни системи в Австрия), или за продукти, търгувани чрез интернет.

Основните проблеми на директните продажби в чужбина, а от липсата на последователна работа с клиенти и трудности в следпродажбено обслужване.

Ако тези въпроси са важни, работата на външния пазар е по-добре да се изгради през външен посредник или чрез отварянето на офис на собствените продажби. Търсене и оценка на посредниците може да бъде сложен процес. Според Infowave изследвания. Основните източници на информация, когато търсят чуждестранни партньори са: интернет, изложби и бизнес преса. Интернет ресурси могат да бележат директории компании като: Alibaba. Dmoz. Компас. B2BYellowPages. Europages и сътр.

чуждестранни партньори ще помогнат за привличане сериозен подход, наличието на "успехи" в други пазари, харизма, опит продукт локализация, маркетингова подкрепа.

Вдигане на стоки или услуги в приемащата страна на независими дружества

Същността на този лиценз е предоставяне на местни производители правото да произвежда и продава своите продукти на компанията. Частен случай е за лицензиране, франчайзинг. В този случай, вие предоставите местен производител (франчайзополучател) компенсира правото да действа от нейно име, за да използвате търговски марки и / или марки.

Лицензирането е широко разпространена в международния бизнес. НПО "Лети", подадена до пазарите на 50 страни в света системи на залпов огън "Град". Пиер Карден, издадена 900 разрешителни в повече от 100 страни. Coca-Cola дава лицензи на различни компании по целия свят. Самото дружество произвежда и разпространява от концентрат, необходими за производството на напитката. Много вериги за бързо хранене предпочитат да работят на франчайзинг (от Макдоналдс и KFC за "живовляк"). И др.

Ако вашата фирма е собственик на добре познат (най-малко в тесните кръгове) марка и коригираните бизнес процесите, лицензът позволява да се избегнат големи разходи и бързо разполагане на дейността си в чужди пазари. Липсата на лицензиране е сложност контрол на лицензополучателя. В допълнение, лицензиантът ще успеем голям, печалбите ще отидат за него, но в края на периода на договора, което трябва да се появи нов конкурент.

В други варианти за вдигане на стоките на независими предприятия, са:

договор за производство (сключване на договор с местните производители да произвеждат стоки)
договор за управление (представяне на чуждестранни партньори в областта на управлението на "ноу-хау"). Според използвания метод, например, хотелски вериги (Хилтън и др.) За организацията на работа в различни части на света.

Освобождаване на стоките или услугите на собствените си предприятия на компанията в страната домакин

Най-пълен вид на дружествата, които участват в дейностите на външния пазар е организацията за своя бизнес. Създаване на съвместно предприятие (JV) ще намали размера на инвестициите и разчитат на местни партньори, които познават своя пазар по-добре и се установява връзки в определени кръгове.

Създаване на съвместното предприятие често се практикува в страни със специфични културни характеристики. Дори и Unilever реши да расте в Китай чрез джойнт венчър с местна държавна компания Sumstar.

В България повечето от големите проекти наскоро реализира в сътрудничество с чуждестранни предприятия: корейския Daewoo корабостроене и Marine Engineering и Съединените корабостроене Corporation. Италианската AgustaWestland и "Хеликоптери на България." Белгийско-германската Solvin и "Sibur". Немски Gestamp и "Северстал" и т.н.

Решението да се избере метода на проникване зависи от ключовите фактори, като например:

на компанията етап развитие (размер, опит в външнотърговската дейност, наличието на финансови ресурси, готовност за поемане на рискове)
потенциалния пазар,
външноикономическа политика на целевата страна,
транзакционни разходи,
условията за бизнес,
се възползват от притежаващи ценен актив,
транспортни и логистични разходи.

Етап на развитие на компанията. Често процеса на интернационализация на фирмата се състои от следните стратегии (за Йохансон)

Липсата на редовен износ;
износ чрез независими представители (агенти);
създаването на едно или повече дъщерни;
организацията на собствената си продукция в чужбина.

пазарен потенциал. Колкото по-висок интерес на клиентите в страната, по-голямата броя на продуктите, които искате да продадете. Като правило, максималния възможен размер за постигане при създаването на собствен бизнес, или активно лицензи разпределение.

Американската компания Kimberly-Clark стартира наскоро в България, един от най-големите си заводи: "Търсенето на нашите продукти сегмент нарасна бързо, компанията се превърна в България десет пъти по десет години. Нивото на лична консумация хигиенни продукти не е много висока, това показва добра динамика, и според нашите прогнози, в близко бъдеще, растеж може да достигне предкризисните си нива. Нашият бизнес в България вече е достигнала такъв обем, който ни позволява да се обоснове на капиталовите инвестиции в изграждането на централата. "

Външна икономическа политика на страната. има законови ограничения в някои държави. По този начин, чуждестранни банки нямат право да открива клонове в България.

От друга страна, високите вносни мита за автомобили са допринесли за решението за изграждане в България заводите на водещи автомобилни производители, както и за локализиране на закона е инструмент за привеждане на страната на автомобилните производители на автомобилни части.

Разходите по сделката. Тя разходи, свързани със сключването на сделките и разходите отразяващи: изборът на партньор; подписването на споразумения и контрол на изпълнението; да се адаптират към промените; за подобряване на квалификацията на отделните служители; за предотвратяване на измами и т.н.

Ако тези разходи са високи, компанията може да използвате, за да създадете свои собствени чужд проникване или съвместни предприятия. Ако нивото е ниско транзакционни разходи, компанията може да се възползват от тези методи инфилтрация като лицензиране или договор за производство.

бизнес условия. Този раздел трябва да включва широк кръг от фактори: заплати и разходите за придобиване на земя, достъп до средствата за извършване на изследователска и развойна работа, допълнителните административни разходи, свързани с управлението на чуждестранна компания, политическия риск и така нататък.

Тежестта на политическата нестабилност и корупцията власти могат значително да отслаби желанието на много компании да отделят значителни ресурси да навлязат на пазара на държавата, в която са прибавени тези условия.

Предимства на притежаване ценен актив. Тези обезщетения се дължат на присъствието в собствеността на дълготрайни материални и нематериални ресурси, които осигуряват на компанията конкурентно предимство пред други компании.

Транспортни и логистични разходи. Колкото по-висока цената на доставка на продукта, толкова по-малко печеливши, за да станете износ.

Традиционните крушки са съставени главно от въздуха. Те не могат да бъдат компактно прибират и ги транспортират на дълги разстояния е много нерентабилна. Така че фабриките трябва да се изгради сравнително близо до мястото на продажба. Що се отнася до LED източници на светлина, те са много малки. Така че те могат да бъдат транспортирани на дълги разстояния по целия свят.