Как да се възползват от инициативата

В този момент, когато смятате, че сте получили цялата необходима информация, или ще трябва да се предизвиква човек да се премахне с мислите си и да се вземе решение, или ако сте в ситуация на недостиг на време, можете да използвате и въпроси. Това са специални, спиране или насочва въпросите разговора така наречените въпроси от затворен тип: те само еднозначен отговор може да бъде получена.

"Като този монитор Смятате ли?" - "Да".

"Може ли да се обади в четвъртък?" - "Не".

Затворен въпрос предполага, че там вече са завършени предположения, че може само да потвърди или отрече. Има няколко варианта на затворените въпроси.

1. реторичен въпрос: общи въпроси, което означава, че отговорът е "да" (или "не" - в зависимост от това, което чувате, е по-изгодно), а понякога и не се нуждаят от отговор, често се използва от говорители и доставчици.

"Прави ли ви се подобряване на качеството?"

- "се интересувате от квалифициран персонал?"

Все пак трябва да се забравя, че в допълнение към функцията за създаване на интерес към клиента и орнаментите на речта, които носят един риторичен въпрос, те са също манипулативен ход. Известно е, че, след като получи няколко отговора "да" на своите абстрактни въпроси, когато включите вашия партньор стереотипния отговор и по този начин да увеличи шансовете за прибързано си съгласие по основните въпроси, които се обсъждат.

Това повдига въпроса за етиката, за вашето уважение към партньора си. Важно е да не се издигне реторическите трикове, за да заблуди принцип партньор, но когато се използва в умерени количества, те могат да ви накарат да се доближи до другата страна.

Можете да ги използвате в тези моменти, когато ситуацията става абсурдна или партньор твърде "натоварени" неразрешим проблем - един риторичен въпрос в този случай е в състояние да облекчи атмосферата.

2. Алтернативните се задават въпроси в ситуации, при които трябва да натиснете леко на клиента да вземе решение, което му дава възможности за избор. опции, които предлагат може да е малко, но за да спестите време мислене, можете да предложите на първите общи алтернативни въпроси, които произвеждат желания сегмент на приемливи действия:

По-добре да се срещне утре или вдругиден?

Ще използвате оборудването в офиса или в производството?

Въпреки това, алтернативните анкетите могат да бъдат манипулативен ход. След предлага на клиентите да направят своя избор от наличните опции, можете да ограничи избора на тези опции, които са удобни за вас, и се отрече от него право самостоятелно да се развиват и да вземат решения.

- За да се вземе решение, ние трябва да мислим все още трябва да се намери още няколко факти.

Ако трябва да се чуе субективно важни неща за клиента и да получите повече информация, можете да попитате отворени въпроси.

Ако имате нужда, за да получите точна информация, субективно смисъл за вас, или да се възползват от инициативата, тя трябва да поиска затворени въпроси.

Ако трябва да се интересува клиента и да се създаде добра атмосфера, трябва да попитате реторичен въпрос.

Ако трябва да има върху лек натиск на клиента и да насочи мислите си в благоприятна посока за вас, алтернативни въпроси да зададете.

Ако трябва да се премести на разговора по конструктивен начин в ситуация на конфликт, включително съвети и да се предвидят механизми за блокиране на твърдения.