Как да се увеличи превръщане в модерен магазин ДВ - чл - публикуване

Как да се увеличи превръщане в магазин за дрехи на дребно, обувки и аксесоари

Банкиране на дребно работи като сложен механизъм, състоящ се от малки части, всяка от които се нуждаят от постоянно наблюдение и актуализация. Единственият начин да се гарантира успешен бизнес без прекъсване. Ако показатели за изпълнение са включени, трябва да се занимае с въпроса изчерпателно. Един от най-важните параметри, за които винаги трябва да имате едно око - това преобразуване. Според нивото й, можете да определите как мениджърите и персонала на продажбите да работят качествено.

Какъв е процентът на реализация е в норма

Когато става въпрос за процента на реализация, всеки бизнес - нейната норма. Средната температура в болницата не съществува. Търговски директор на "АРТ" Максим Горшков винаги е подчертавал, в тяхното обучение, нивото на преобразуване зависи от много фактори. На първо място - от местоположението на магазина. Ако изходът се намира в търговския център, превръщането може да бъде около 10%, ако е самостоятелен магазин - след 15-30%. Но като се има предвид и други фактори ерозират ценности и не всичко е толкова ясно. Ако мястото на съхранение и граници на цената на стоките, представени на търговски етаж, в хармония, а след това на обменните курсове, могат да бъдат разглеждани като ръководство.

Много зависи от сегмента на цена магазин. Нивото на бутик премия на преобразуване винаги ще бъде много по-висока от средната в магазина или масовия пазар сегмент. бутици Премията по-малко трафик, но тези, които идват, вече знаят за какво да отида. В допълнение, в ниво калайдисване премиум сегмента по-горе: консултанти по продажби имат време да се работи с всеки клиент. Колкото по-малко трафик, по-високата извършването на реализация.

Ако местоположението и ценови сегмент на раздора, както и преобразуването може да бъде непредсказуем.

Случай от Максим Горшков

"Едно време бях главен изпълнителен директор на премиум спортен търговец на дребно. Ние отворихме два магазина: в "Мега Белая дача" и галерия "Сезони" на Кутузов Avenue. И двата магазина са в молове имат същия район, но превръщането на магазина в "Четирите сезона" е 40-44%, а в "Мега" - 4%. Защо е това?

В "Мега" Направихме стратегическа грешка по отношение на обхвата. Имахме премия продукт: ръкавици за 20 хиляди, 40 хиляди шапки. Ние се намираме в близост до Оби, мястото е много задоволително, но повечето хора не съответстват на нашата целева аудитория. Би било хубаво, ако нашето предложение е малко по-евтино, но с такова съдържание "Мега" с нас, за да му няма да го пусне, защото мола е много спортни търговците на дребно в ценови сегмент на средния.

Ние сме изправени пред факта, че не всички посетители на "Мега" са създадени, за да закупите нашите стоки на такива цени. През уикенда в магазина е посетен от 2,5-3 хиляди души. На тези условия, превръщането на 10% по принцип недостижим, но по отношение на ценообразуването е стреснал посетители, намаляване на преобразуването. Но по време на продажбите, когато свали цената с 30-40%, превръщането се увеличи до 10-12%.

В "Четири сезона" в деня на посещение само 20-30 души. концепция търговски център е много специфична: да накараш хората дойдоха специално за пазаруване в сегментите на първокласни и луксозни. Имахме "магазин-музей". Ако един човек на ден е дошъл - това е добре. Ние трябваше да бъдем сигурни, за да донесе на покупката. Поради това, средният преобразуването е по-висока тук. "

първична стратегия, тактика вторични

Когато една бизнес среща трудности и записите, които попадат печалби, мнозина мислят за превръщането и започват да мислят за това как да го увеличи. Но превръщането - тактически проблем, но както знаете, тактика е от второстепенно значение. На първо място трябва да има стратегия. За да го включи въпроси, свързани с нашата целева аудитория и обхват. Глобална стратегическа цел на търговеца на дребно - да се разбере кой е клиентът, което той иска, и да му предостави границите, което е необходимо, е купувачът. Обикновено това е мястото, където има проблеми, които не могат да имат отрицателно въздействие върху бизнеса.

Ако искате да научите повече за стратегически въпроси, свързани с дейностите по асортимент и възлагане на обществени поръчки, ние предлагаме обучение за посещение Максим Горшков "Планиране на инвентаризация за дрехи, обувки и аксесоари на дребно. Подготовка за predzakaznye сесия. "

Ако стратегията може да бъде еднократно да се развива и да коригира от време на време, трябва да се работи по тактика във всеки един момент. Персоналът, мърчандайзинг и индикатори, свързани с нея, следва да бъдат подобрени постоянно.

Заключване на текущата обменен курс, разработи план за действие за възможно увеличение и следете за промени. Винаги има нещо, което да работи на, и не е необходимо да се изчака за кризисни ситуации.

Как да се увеличи преобразуване

Ако реализацията не попада в резултат на промени в стратегията на компанията (промяна в границите, смяна на позициониране), тогава ще трябва да се обърне внимание на работата на персонала по продажбите.

консултанти по продажби, като работата? Какво правят мениджърите на магазини? Продажбите на персонала в контакт с клиенти и има пряко влияние върху продажбите. За успешното взаимодействие с посетителите, търговски консултанти и мениджъри на магазини трябва да са запознати с обхвата и техните задължения.

"Продажбите на персонала трябва постоянно да се обучават. Без значение как се случва: това е възможно да се извърши обучение или просто да разпространяват печатни материали. В крайна сметка, продажбите на персонала трябва да знаят всичко за сорта, технологични характеристики, стил, да разбират философията на марката, както и да се знае всичко за тяхната функционалност и задължения ", - каза Максим Горшков.

Трябва да учим и мениджъри. В крайна сметка, управителите на магазините са отговорни за превръщането, но не всеки си спомня това.

Ако продажбите асистент полезно обучение по продукти и техники за продажби, мениджърите се нуждаят от семинари по управление и продажби на персонала. В този случай, трябва първо да се обучават мениджъри на магазини и след това преминете към продавачите на обучение. Ако управителят на склада не знаят как да управляват консултантите, дори и най-компетентните служители не показват желаните резултати.

Продажбите на персонала е разделен на четири групи в зависимост от работното състояние. Първо - "Аз не може и не искат да". Това е вид на саботьори, което е безполезно да се научи. Вторият - "Не мога, но искам да." Те дойдоха да работят, но не разполага с компетентност. Там трябва да се преподава. Третият - "Аз мога, но няма да го направя." Такива служители имат опит и познания, но те отказват да ги прилага. Това е най-опасното група. Демотивира тези хора са трудни за разпознаване. Те знаят, че компанията отвътре и умело имитира насилствена дейност. Четвъртият - "Аз мога и искам да." Такива служители правят повече, отколкото трябва. Те не са толкова много, така че трябва да се поддържа тяхното отношение, защото представителите на четвъртата група често са уловени в третия.

Определете вида на работното състояние на продавач-консултанти - диспечера на задачите. Той трябва постоянно да следи персоналът да бъде около, знаят какво ги мотивира, какво влияе на тяхното изпълнение, поддържане на позитивна нагласа и да работи за създаване на благоприятна атмосфера.

"70-80% от времето си, трябва да сте мениджър на търговски етаж. Той трябва да знае всички подробности на самата продажбите и да разберат техния отбор добре. Само тогава можем да говорим за увеличаване на реализациите, "- заключава Максим Горшков.

За да се увеличи превръщането на работа винаги, а не само когато индикаторът му ще започне да намалява. Нормализирано конверсия не съществуват, тъй като средната стойност може да зависи от много фактори: местоположението на магазина, класиране, ценови сегмент и проходимостта на. търговци и мениджъри - за текущия обменен курс се отразяват пряко върху служителите на магазина.

Колебанията в отрицателна посока на първо място може да се дължи на неспособността на мениджърите да управляват персонала. На второ място причина за лошо изпълнение е некомпетентност на продавачите в диапазона от въпроси и продажби на технологии. Непрекъснато обучение на персонала по продажбите ще помогне за увеличаване на конверсията.