Как да се прогнозират продажбите
Ако всички сделки се "изстреля", в предната част на сделки ще бъдат унищожени. По време на пика на продажбите неизбежно ще бъде провал. Но да се предскаже на възходи и падения, могат да бъдат - и това е лесно и технологично.
Причината за провал може да бъде проста: търговски мениджъри виждат перспективата само следващия сделката. За продажба е останало стабилно, е необходимо да се планира и се предскаже. И това не е до края на месеца, както обикновено се прави. Изисква прогноза за продажбите на няколко месеца по-рано.
Технически науки
Няколко правила за прогнозиране на продажбите ще се съберат на две страници.
Ние обобщим оборота на планираната сделка, претеглена вероятност. Отделно от това, ние приемаме сумата от очакваните сделки за текущия месец (X), в продължение на най-близкото бъдеще месец (X + 1), а през последния месец, след него (X + 2).
Сега можем да изчислим оборота прогнозата общите продажби. Това изчисление може да се направи за отделен човек на продажбите, така и за отдел продажби. Ние получи три окончателни цифри:
- Продажбите прогноза за текущия месец, равна на сумата от оборота действително получени от началото месец, и прогнозни продажби сделка, което се очаква преди края на месеца.
- Прогноза за продажби за месец след изтичането на текущата - (текущия месец + 1).
- прогнозата за продажбите за текущия месец + 2.
Обикновено, всички тези данни са забити в цялата запознат таблица формат MS Exel. Той направи отделни страници всеки месец, блоковете на всеки един от служителите си. И поставете формули, които автоматично да вземат под внимание вероятността от плащанията и издаването на окончателни прогнози. Като цяло, както и за всеки служител поотделно.
Вие трябва да направите две неща. На първо място, се събират и шофиране в оригинал таблицата с данни. На второ място, развитие на служители безусловен рефлекс: те трябва да се вземат под внимание всички междинни резултати от работа с клиенти за прогнозиране на промените. Например, когато се обсъждат договора за сайта на търговеца да убеди клиентите, че е необходимо за насърчаване на вашия сайт. За себе си, той трябва незабавно да се оцени как се променя прогнозата на продажбите. Какво е допълнителната сума ще трябва да плати на клиента за повишение? За пример, $ 5000. Що се отнася до промяната на прогнозата? Ако сделката е "вероятно", предвижда да нарасне от $ 5000 × 0,6 = 3000 $.
Сега, според обобщените данни на продажбите прогноза може да контролира процеса на търговска дейност. Важното не е обобщените данни и промените им от ден на ден.
Ако продажбите прогноза непроменена от вчера - означава търговска работа е извършена.
Това е дори по-лошо, отколкото ако прогнозата е намалял. Намаляването на прогнозата означава, че някои сделки са се опитали да дож - и те летяха. Но работата продължава да се извършва. Прогноза непроменен означава точно това, което никой не е направил нищо.
Прогнози - това е резултат
Как да се определи оптималната прогноза на продажбите?
В нашия случай за изчисляване на прогнозата за продажбите използван подход тек. Това означава, че прогнозата не е взето от небето и не се засмуква от пръст. Това е, обективно отразяват текущото състояние на бъдещите договори. Ето защо, технологична перспектива не може да бъде "оптимална" или "под оптималната". Той винаги е бил, обективно отразяват реалността. Освен ако, разбира се, се провежда правилно.
Единственото нещо, което може да се усъвършенства по пътя (статистически) - с коефициент на вероятност. След сравняване на прогнози и действителните резултати в продажбите в продължение на няколко месеца може да бъде, че "вероятно" Договорите трябва да зададете коефициент 0,9. А "много малко вероятно" - съотношение 0.15.
твърда изпълнение
Как да стигнем служителите да прогнозират и оценяват потенциални клиенти?
Дисциплинарната. Без редовни технологии и стандарти прогноза за продажби, няма да живеят трудно базирано управление.
Как да се установи съзнателно под прогнозите мениджъри по продажбите в?
Първо, мениджърът може да се подценява размера на очакваната самата сделка. Това е - проблемът за "личен праг." Необходимо е да се отнасяме наставничество. И продажбите обучение е добра практика.
На второ място, мениджърът може да подценяваме вероятността за успех на сделката. Е, по-малко "малко вероятно", той постави не могат. Ако повечето мениджъри на вероятностите сделки са различни, и някой, всички сделки - "невероятно", се вижда ясно на продажбите комбинираните прогноза. Такива проблеми на управлението с самочувствие или вашите продукти / услуги тяхната компания. Те се нуждаят от подкрепата на опитни колеги в "раздуване" на сделките.
Най-опасните - когато преговорите се провеждат с клиентите, така и в прогнозата за продажбите клиентите няма да се появят. Най-малкото, това означава, че мениджърът се занимава с партии на клиентите, а не продажба. Той дори не предполагат, че специално ще предложи този клиент. И за каква сума. Като максимум, сделката заведоха да отстрани.
Тази ситуация, когато стане ясно, бизнесмен е в преговори с клиенти и да ги кара да се среща. И личната си прогноза за продажби е непроменена. Тази ситуация изисква незабавни мениджър продажби за намеса. И трудно за решителни действия. От ко-домакин на преговори преди съкращения на служителите.
Как да се постигне максимално изпълнение на прогнозата за продажбите?
За най-голяма степен това зависи от индивидуалните усилия на мениджър продажби. Той трябва постоянно да следи как тя служителите да се гарантира, че прогнозите за техните клиенти. Той работи правило на "не повече от още един опит." Ако клиентът е платил определения ден - добро. Ако не - говоря за обективните трудности на клиента никой не му пука. Самият служителят е наречен главата на продажбите на този период (малък!), За които той ще донесе тази сделка да доведе. Ако крайният срок е изтекъл, но няма резултат, ръководителят отнема "раздуване" на самата сделка. За адекватно възнаграждение.
Обърнете внимание, най-накрая: прогноза за продажби дава възможност за няколко суми през контролира работата на отдела. Не само това: как rukvoditelya стопля душата се да се предскаже бъдещето!