Как да се преговаря с никого за нищо

Имайте предвид, че методът, описан подробно по-долу, е най-подходящ за преговори по един конкретен въпрос. Ако ще чрез разхвърлян развод и се опитва да преговаря веднага за всички аспекти на новия си живот, тогава нещата стават малко сложни. Разбира се, все още можете да използвате стратегии, изброени по-долу, но те работят най-добре, когато се опитвате да се постигне една цел - например, за да се намали сметката за кабелна телевизия или да направите по-дълга почивка по време на работа.

Повечето хора (включително и аз) не смеят да влязат в преговори, особено когато става въпрос за чувствителни въпроси, като например заплати или на цената на нов дом.

2 неща, които трябва да знаете за преговорите

Това е адски неприятно нещо, но нежелание да се справят с тях могат да бъдат скъпи. Ако се премести в нова работа, трябва да организира заплата $ 1000 по-висока от първоначалната оферта, когато инсталирате нова база ниво на приходите им. След 10 години, дори и ако няма да получите никакво увеличение и вашата заплата ще се индексира с 3% годишно, този разговор ще ви донесе $ 13 000 годишно. И ако можете да договарят по-ниски лихвени проценти по кредитни карти, отчете по-малък и по-евтин кабел поддръжка на колата, вашите спестявания бързо ще се натрупват.
За всички преговори, дали стойността на къщата, която искате да купите, или с разнообразие от ресторанти, където да се хранят със съпруга си, веригата около една. Тя се основава на три параметъра, които трябва да се формулира, преди да влезе в преговори.

Стъпка №1: Решете какво искате

Това се нарича си претенции точка. Тя може да бъде всичко, което искате; най-важното, че е специфична и измерими. Например, ако искате по-високи заплати, че не е необходимо да си кажете: ". Искам повече пари" Трябва да се каже: "Аз искам да печеля повече от 5000 $ на година." Вашите твърдения би трябва да се съобразяват с две правила:

Тя трябва да бъде амбициозен. Не си губете времето си на дреболии. Ако мислите, че имате реален шанс да получат увеличение от $ 5000, а след това си точка твърди, че е $ 10 000.

Стъпка номер 2: Решете какво сте готови да приемете най-малко

Наречете го минималното допустимо точка, а това е най-лошата сделка, който ви подхожда. Използвайки примера на заплата на, да речем, минималната приемлива за вас да получите е $ 1000 годишно. Поискахте $ 10 000, се надявате да получите $ 5000, но са готови да поемат $ 1000, ако няма друг избор.

Ако след обсъждане с различна степен на успех на шефа си казва: "За съжаление, приятелю, ти си голям работник, но най-доброто, което мога да направя за вас - това е $ 1500 ...", трябва да се приеме. Всяко предложение, което е между най-ниската точка и твърди приемлив точка, наречена победата в преговорите. Поздравления.

Така че, как да разберете, че сте установили добри претенции точка? Лесно. Има само едно правило:

Тя трябва да бъде по-добре, отколкото си NAOS.Chto на НАЗ? Добър въпрос. Вижте. Стъпка №3.

Стъпка номер 3: Решете какво ще направите, ако преговорите не работят

Това е вашата НАЗ - най-добрата алтернатива на договорено споразумение. Това е вашият източник на енергия във всяка дискусия. Никога не влиза в преговори, без НАЗ. Вие губите.

Ако се върнем към сценария на увеличаващите се заплати, си АЗ може да бъде друго предложение за работа. "Току-що получих предложение за работа в центъра на града, с годишна заплата от $ 1000 повече, и ако не мога да се съглася с настоящия ми шеф, аз ще приема тази оферта." Ако искате да се намали цената на застраховката на колата Ви, ви АЗ е по-малко радикален: "Ще намеря друга застрахователна компания, че ще ми отнеме по-малко пари."

Това е само план Б. Това е всичко. Но добрата НАЗ се отличава с две особености:

Честността и реализъм. Ако установите, че дълбоко в себе си, че в действителност не е готова да изпълни НАЗ, той ще бъде абсолютно безполезни. АЗ - това е вашият план Б. Тази опция трябва да бъдем реалисти.
Още по-лошо, отколкото си минималното допустимо точка. Ако вашето АЗ е по-добре от минималния приемлив вариант, е необходимо да се подобри минимално приемлив вариант. В крайна сметка, защо трябва да се спре преговори, ако все още не са достигнали дъното?

Стъпка №4: Използвайте тези опции, за да се изгради на преговорния процес

Преговорите не са възможни без компромис. Стъпки №1, №2 и №3 ще ви помогне да разберете, където можете да отидете за kospromiss и какво не е по договаряне. След като сте решили това, можете да се пазарите с другата страна, докато не се предлагат сделка, която е по-добра от минималния приемлив вариант за вас. Ако това не стане, се свързвате с НАЗ и си отиват от масата на преговорите.

Има няколко основни точки, които трябва да бъдат разгледани по време на преговорите:

За да изразят своето точка на вземания - това е съвсем нормално. Не се колебайте да кажете от другата страна на това, което искате. Ако те не знаят какви са вашите цели, те са по-трудно да се правят компромиси, не е тя?
Ако нещата не вървят много добре, можете да ни кажете за вашия НАЗ. Вашето АЗ не прилича на изнудване, но това е справедливо да се каже: "Слушай, аз искам тя да бъде от полза и за двама ни, но аз съм готов да направя X, Y или Z, ако ние не можем да се съгласим."
Никога, никога, никога, никога, никога не даде глас на минималния приемлив вариант за вас. Ако другата страна разбере минимума, която сте готови да приемете, тогава познайте какво? Това е оферта, която и да го направи. И познайте какво? Вие ще се съгласите с него, защото те са загубили всичко ливъридж.
Ако можете да се досетите минимално приемлив за отсрещната страна на опцията, ще спечели. Това е автоматична победа. Неопитните преговарящите може да дрънкам за това, което за тях минимално приемливи "трудни времена. Всичко, което мога да си позволя. - Това е $ 200 " 200 $ над минимално приемлив за вас условия? Ако отговорът е да, тогава това е направено, преговорите са приключили.
Ако се преговаря с някой, който ви интересува, репутация е по-важно от оптималната сделката. Ако сте съгласни с цената, с поддръжка морава брат на най-добрия му приятел на, може би можете да получите това, което искате. Но сдържи себе си. Същото важи и за колегите, с които бихте искали да работите, или малък бизнес, които цениш. Не се включват в преговори, така че да развалят reputatsiyu.Vsegda му Бъдете честни, колкото е възможно. От друга страна, ако се преговаря с случаен представител за обслужване на клиенти на Comcast, не се ограничавайте.
Ако сте разбрали, че не е готов да преговаря, можете да ги прехвърли на друг път. Директно в преговорите, можете да разберете какво ви минимално приемлив точка е твърде ниска. Или в НАЗ голяма дупка. Или си претенции точка е много по-висока, отколкото е необходимо. Можем да кажем: "Знаеш ли какво? Въз основа на някои от нещата, които научих от нашата дискусия, имам нужда от още един-два дни, за да направи преглед на вашите мисли. Можем ли да се премести на разговора? "Това е абсолютно нормално.

Преговорите - сложно нещо. Тази сложна комбинация от човешката психология, бизнес проницателност и доверието, което не е много хора. Но същността на преговори всъщност е много проста. Той е напълно управляем процес. Ако можете да разберете това, което искаш, което сте готови да предприемат, и това, което ще направя, ако не се постигне споразумение, то вие имате всичко необходимо, за да се направи разговори в ежедневието.