Как да се намери добър продавач, който ще работи в компанията на 7 години

Както показва практиката, да се намери добър продавач, възможността за продажба на сложни технически продукти, често е много трудно. Поради това, много компании се задължават мисия да повиши мениджър по продажбите, който ще донесе често срещана причина за успех и пари. За информация как да признае "продажби звезда" в интервюто, и как да се мотивират продавачи на добрите продажби - в нашата статия.

Директор продажби и маркетинг отдел на компанията AXELOT

В тази статия ще прочетете:

Как да се намери добър продавач сложни продукти

Как да разпознаем интервюто потенциално успешен продавач

Как да се организира обучението и развитието на служителите

Намерете добър продавач на един много важен и предизвикателен сделки мечтата на всеки бизнесмен. Ако вашата фирма продава сложни продукти в условията на конкурентен пазар, вероятно знаете колко трудно е да се намери подходящ служител, потенциално успешен продавач в отдел продажби. Ние сме запознати с този проблем от първа ръка. Компанията продава сложни ИТ проекти, включително консултации, софтуер и услуги за прилагането му, както и необходимостта от вградени хардуерни решения. С този продукт нашите продавачи за постигане на успех не е достатъчно конвенционален "продава" умения - самоувереност и добри комуникативни умения.

За да получите резултата, който трябва да знаете, предметната област, за да може да се разбере спецификата на бизнеса на клиента. Готов служители с такова познание е много трудно да се намери, така че ние приемаме най-добрите мениджъри, които се продават на подобна гама от продукти, както и да изпълняват своята преквалификация. Научете пада далеч от най-простите неща, както и достъп до определено ниво на разбиране на предмета изисква значителни обучение. Съответно, "вход" цената на провала е много висока за нас. С цел да се минимизират разходите и да се намали времето за подготовка на продавача да влезе в "пълна сила", ние сме разработили специфични подходи за подбор и обучение на нови служители.

Каква е идеалната продавач-трудните решения

Успешно продавач трябва да бъде амбициозен и готов за "дълги състезания": цикъла на продажбите, ние може да продължи три месеца, една или две години. Все още трябва да се направи, че е много добре може да се разглежда. Продавачът също особено важно за способността ни да се намери общ език с различни типове хора в компанията на потенциалния клиент. Представете си, например, характерни за нашия пазар с екип от експерти, които вземат решения от страна на клиента:

на клиента функционалния дизайн - това е необходимо за решаване на специфични проблеми в своите бизнес единица с нашия продукт (в областта на логистиката проекти ще бъде директор на логистиката);

генерален мениджър или собственик на дружеството;

Това означава, че в действителност се извършва продажбата на компанията не е безличен, и специфична група от хора, вземане на съвместно решение за закупуване на даден продукт. Всеки един от тях може да бъде инициатор на покупката или да повлияе на крайното решение. Важно е да се разбере, че всички от тях, Рада за тяхната компания, на първо място се стреми да реши собствените си натоварвания. Ето защо мениджърът по продажби трябва да разбират нуждите на всеки един от представителите на клиента.

Пример. Ако говорим за проекта на автоматизация на склад функционален клиент тук е главният logistician. За него е важно да се отърве от влиянието на човешкия фактор (когато само управителят на склада знае къде се намира, на нови служители за дълго време, за да запомнят местоположението на стоките и, следователно, подмяна на персонала, причинени проблеми), за да сведат до минимум загубите на склад (от кражба, повреда на продукта), изключва peresort когато превозите и т. р.

За ИТ директори и други важни моменти. Той се интересува от сигурността на системата, си капацитет (дали може да работи с разширяването на държавата и не изисква това дали е ново работа по проекта, а не дали има пауза в компанията), възможността за подобрения в дома.

Но за главата на финансовите резултати на компанията са важни, на първо място. Той смята, че проектът по отношение на инвестиции, които в крайна сметка трябва да се реализира печалба или намаляване на загуба.

Как да си намерим "звезда" е все още на сцената на интервюто

Възпитание успешен търговец, който продава сложни проекти в тесни граници, изисква значителна инвестиция на време и други ресурси, както и грешката си може да бъде скъпо за фирмите. Poetomuotbirat кандидати трябва да бъдат, както добре. Нашата фирма не поема никаква работа започва мениджъри, които не разполагат с добри умения за продажби. Изберете успешна продавачи помощ след методи.

2. Обсъждане на типичната повреда на клиенти. Възможност за работа с компетентно възраженията на клиентите и да го убеди да направи избор в полза на вашата - най-важното умение на продавача. Помолете кандидата да кажа, на базата на предишното си опит, на три до пет най-често срещаните неуспехите на клиенти и как да се борят с тях. След като стане ясно какво истинските му умения. Най-често тя се нарича отказ -. "Скъпо"

Но вие можете да работите с него по различни начини, и как мениджърът използва, за да се справят с това възражение, казва много. Ако той веднага предлага отстъпка, тя е на много ниско ниво. Много по-добре, ако в такава ситуация, тя ще започне да пита: "Скъпо в сравнение с това, което" - и след това да прекратите разговора на разстройката от конкуренцията. Дори по-добре, ако кандидатът започва да говори за факта, че клиентът ще получи за парите, ще възмездяване при покупката на проекта като инвестиция в бизнеса и се фокусира върху стойността на предлагания продукт на клиента. Това ясно посочва факта, че той използва, за да обясни на изпълнителните директори на дружества или собственици.

Как продавач гмуркане стремително в работата

Набирането на нов мениджър ние започваме да го обучава на "кажа - шоу - да го пробвам - гледайте". Зад всеки новобранец назначен наставник, с които той преминава през всички етапи на "имплантиране" в компанията.

Наставникът каза, че всички стандартни процедури в дружеството, е отговор на възникващите проблеми при изучаването на материали. Това обучение се проведе по-динамичен, експерти от отдела за производство на продукти за провеждане на демонстрации на чисто нов кратко в нашата demozale. Буквално от първите дни на мениджърите, учителите да вземат студенти, за да им срещи с клиенти, а след това съборена виждал с тях.

• Как да се интервюират правилно: напътства за мениджъри

Някои начинаещите търговци са обучени в производствения отдел. Обикновено, ние прибягват до този метод, ако се разбере, че уменията на продажбите на нови служители е много висока, но идеята на проекта е почти несъществуващ. Тогава ние имаме кратък период от време - няколко седмици - ние го включи в екипа на проекта. Така например, на продавача, участващи в работата на сцената на обучение на персонала на фирмата-клиент. Благодарение на този опит, той може да се разбере от възможностите на системата, както и опит от първа ръка ключовите етапи на проекта, за да се разбере неговата структура.

Първоначално обучение може да отнеме от продавача от три седмици до шест седмици и завършва с сертифициране.

сертифициране на персонала. Обучение и развитие може да се осъществи на няколко етапа. Това произведение "въпрос - отговор" режим, както и анализ на типични ситуации. С някои служители ние провеждаме анализ на измислен казус: описване на клиента и на ситуацията въз основа на тези данни, попълнете типичен профил на клиента, след което го издава на продавача. Той има един час, през който той може да поиска допълнителни въпроси и да се подготвят за "срещата с клиента."

• Материал мотивация на служителите: основни характеристики

Ролята на представителите на клиента играят някои от нашите служители (като правило, топ мениджърите), те са също на борда изпит. Някой играе ролята на главен изпълнителен директор, някой - финансова, някой - CIO (набор от роли, зависи от куфарчето). Освен това, по време на часовете от търговците във формата на една типична среща с клиента. Предайте това сертифициране понякога дори по-трудно, отколкото да отиде в реална среща с клиента. Поради това, че не всеки може да го овладее от първия път, но послушникът се дава втори опит. "Свободен полет" започва след сертифициране.

Control. Когато за първи път на новите мениджъри са под внимателното наблюдение на ментор или началник на отдел. Така че, вземи първо се върнете на клиента може да се проведе и във връзка с ментор, но само провежда тези срещи не е наставник, и за начинаещи. След всяко заседание, продавачът се обсъжда и преглед на резултатите с наставника си. С течение на времето, ние стигаме до анализа на нестандартен режим само или остри ситуации. Но в действителност учене Продавач никога не свършва: той се учи от колеги, клиенти, от собствения си опит, от книги. По ключова среща с първият клиент е изправена при продажбата на голям проект понякога оставя генералният директор на компанията ни. Той също може да играе ролята на ментор - проверка на подготовката за срещата, за да анализира резултатите с работниците и служителите.

Колко опасен е служителят, който не познава спецификата на продукта и бизнеса на техния работодател

Успешно продавачи е много важно да се разбере, че го продава. Без него, той може да направи повече вреда, отколкото полза.

клиент недоволство. Например, ако на продажби, които пристигат в склада няма да видят, че клиентът ще бъде достатъчно, счетоводна система, тя ще се продава на автоматизираната система за управление на склада - той е толкова искаше от клиента. Продажба на по-скъпи продукти, които клиентите наистина не се нуждаят - това не е положителен и отрицателен резултат. Проектът ще се реализира и платени, но желаният ефект няма да доведе. Това означава, че ще има положителни отговори, но само отрицателно. Една компания, която цени на неговото име, тази ситуация не е необходимо. Продавач сложни ИТ проекти трябва да предлагат точно продукта, който отговаря на нуждите на клиента, и само до степента, че неговата компания е в състояние да изпълни.

комуникационните проблеми между работници. Познават в достатъчна степен мениджър продажби на предметната област няма да може адекватно да преведат производствения отдел проблем на клиентите, което ще доведе до наслагвания. Той няма да може да се обсъди с индустриалци, те оцени ситуацията правилно и да намерят параметрите, с които можете да се намалят предложеният проект да се вмести в бюджета на клиента, без извънреден труд. На последно място, той може да продава на проекта, което ще доведе до разпадането на компанията.

Заплаха за целия проект. Най-неопитен продавачът не може да видите много технически и организационни рискове и нюанси, които влияят върху успеха или провала на проекта. Например, че ще бъде трудно да се автоматизира склада, където персоналът не се интересуват от това. След автоматизираните почти всички отбори ще бъде отделено на системата (къде да отида, какво да предприеме, колко и къде да се сложи).

Стойност в очите на работодателя на персонала в този случай рязко пада: трябва само един час, за да научи нов служител да се съсредоточи върху склад и експлоатация на терминала. Много хора се страхуват от промяна и саботаж, както и обучение инвентаризация процеси, които трябва да се извършват в изпълнение на системи за управление на склад. Поради това, продажбата на проекта, ние разберете как предстоящите промени са разположени във вътрешността на фирмата-клиент. Ако ръководството не е информиран за иновации целта персонал правилно, а след това на целия проект може да бъде в опасност.

Как да мотивираме мениджъри по продажбите и подкрепа техния професионализъм

Ако са правилно подредени в процеса на сключване на нов служител в компанията, създадохме компетентен система на мотивация, на "таксито" и има само контрол при извънредни ситуации.

Стимули. Бонусът част от приходите на управителя на продажбите е в пряка зависимост от това колко компанията е в състояние да се възползва от факта, че той се продава. Ние не измерване на резултатите на парчета или в гърба; единственият показател, че ние се интересуваме от - този марж. Тъй като в цикъла на продажба е дълъг, ние не виждаме никакъв смисъл да се сложи планове за един месец - продавачи тримесечна оперативна план. Продажбите получава процент от всички продажбите си, плюс допълнителен интерес, ако следния план.

• Начини за мотивиране на служителите: докладна записка до началника

Важно е да се определи план за продажбите: ако сумата е твърде малка, тя няма да бъде стимул за работника или служителя да се направи повече, и ако тя е недостижим е страхотно, продавачът дори няма да се опитат да приложат плана, не вярват в собствените си сили.

Удобство за мениджъра. Продавачът е много по-лесно да се работи с него, ако имате един наистина добър продукт, работи в компанията е почтен и има способността да привлича ресурси, свързани с продажбата. Всички онези, които са на разположение. В допълнение, търговски мениджъри работят изключително за входящите клиентите: олово поколение се занимава с маркетинг отдела. В резултат на това нашите доставчици са независими, контрол може да се извършва навреме и не се изразходват много време и усилия.

Приемствеността на учебния процес. Важен елемент от обучението - обучение. Този процес трябва да бъде непрекъснат. Обучението може да бъде разделен на няколко видове (фигура). В някои от тях не са само продавачите, но и представители на отдела за производство - мениджъри на проекти и надзорни органи (група проекти режисьор). Тя насърчава взаимното разбирателство между служители от различни отдели - те започват да ценят работата на другите.

В резултат на това продажбите ни са добре запознати с продукта и стимули, пряко свързани с резултатите от продажбите. Тъй като продавачите не са ангажирани с олово поколение, те работят изключително на входящия поток и може да се съсредоточи директно върху процеса на преговори, а не търсене на клиенти. Ето защо, много производители работят в компанията за дълго време - и три, пет или дори седем години.

Прожекции след пробния период незначителен - е резултат от високите изисквания за кандидатите и обмислени интервюта. Изходът е с голям обем на продажбите на грамотните клиенти наистина се нуждаят от решения. Този подход към продажбите в комбинация с други фактори, ни дава възможност да расте 2-3 пъти по-бързо от конкурентите си.

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"