Как да представи своя продукт

Всяка година SKB Kontur е провеждане на конкурс, за предприемачи "Аз съм бизнесмен", той включва стотици бизнесмени от различни градове на България - от Калининград до Владивосток.

Благодарение на конкуренция, ние сме създали колекция от вдъхновяващи бизнес истории, разказани от хора, които трансформират малки стартиращи фирми в успешни компании.

Техният опит и съвети ще бъдат полезни на всеки, който мисли за започване на бизнес.

За начало трябва някои предпоставки: една идея, малко пари и най-важното, желанието да се започне

Въпросът за това колко бързо интересува клиентът не губи своята актуалност. Много компании често се сблъскват с подобен проблем. Но дори и пет минути може убедително да представят стоката.

мениджър трябва да е в състояние да преодолее основната бариера, клиентът в отговор на офертата на помощ при избора на казвайки нещо от поредицата "Не, благодаря, не се нуждаят от нищо." За да се избегне подобна ситуация, е необходимо да се използват отворени въпроси, които изискват налични подробни отговори. Например, на въпроса "За какво искате да си купите този продукт?" Стимулира потенциален купувач, за да споделя с вас основните им нужди.

За да бъдат успешни в своята професия, мениджър по продажбите трябва да разработи следните компетенции:

намери общ език с купувача;
Представяме на продукта въз основа на нуждите на клиента;
вземат правилните аргументи в полза на придобиването;
да бъде в състояние да отговори на възраженията на клиентите;
насърчи потенциален купувач да завърши сделката.

Съществува широк спектър от методи за въздействие върху клиента.
Използването на различни техники за дублиране, когато мениджър взема предвид жестове на клиента, изражението на лицето му, глас на скоростта на говора, и така нататък, разбира се, допринася за натрупването на съгласие, се установи емоционален контакт с клиента. Въпреки това, да се намери общ език с купувача се използват само тези методи е много трудно.

В различни за връзка с клиенти ситуации, търсенето трябва да се обърнат към дълбоки методи за въздействие. Както бе споменато по-рано, ключът към нуждите на клиента са, можем да предположим, на езика на клиента е вторият най-важното. Има няколко функционални стилове на речта: Наука, Начално, артистичен и официален бизнес. Основният проблем на хората, които не могат да намерят подход към клиента е, че те обърка функционален стил на потенциалния купувач с неговия собствен език.

нуждите на клиента помага да се разбере теорията на Рудолф Shnappaufa. Той идентифицира четири типа потребности:

престиж (Трябва да се подчертае, техния статут и уникалност на офертата);
комфорт (не искам да се открояват от масите, те отговарят на стандартната оферта);
безопасност (търси качество на обслужване и гаранции за сигурност);
постижение (не почива на лаврите си, са в търсене на нови възможности).

За да отговори на нуждите на клиентите, по време на презентацията трябва да отговори на следните въпроси:

Защо? Продавач акцентира върху важността на стока или услуга за клиента, в зависимост от нуждите, които открихме преди презентацията.
Какво? Продавач формулира предложение.
Как? Продавач накратко обяснява как можете да закупите продукт или услуга, или да разкрие характерните черти на даден продукт или услуга.
Каква е следващата стъпка? Продавачът казва ползите за клиентите от придобиването на стоки или услуги в бъдеще.

Следващият етап е аргументът, по време на който мениджър продажби обяснява защо продуктът ще трябва да го купуват от него. Обикновено се използват техники, като се върти и DAPA. SPIN техника има за цел да отговори на потребностите на човека за комфорт и безопасност. Можете да обоснове необходимостта от закупуване на факта, че в тази ситуация има възможност на проблем и вашия продукт или услуга ще помогне да се избегне това.

Използването на механизма на DAPA свързано с фокуса на клиент на престижа и постигането, мениджърът трябва да се съсредоточи върху изключителни продукти.

В последния етап се използват следните техники:

"Обобщавайки завършване" - обобщение на всички предложения изрази;
"Завършване на базата на собствеността" - описание на ситуация, при която клиентът вече използва вашия продукт или услуга;
"Доизграждане алтернативи" - предлагат алтернативи на клиента, резултатът във всеки случай е да се купуват.

Продавач тайна доверието се крие в способността му да отговаря на характеристиките на продукта към нуждите на клиента, както и способността да се говори за потенциален купувач на своя собствен език.

Олег Busygin. Главен изпълнителен директор на консултантската компания Приемът Консулт. Бизнес треньор