Как да "правят" партньори, за да се продават на нов продукт

Водещи производители инвестират много усилия и пари в развитието на канал за дистрибуция, в подкрепа на партньори в създаването на услуги, и т.н. Освен това, в Това се дължи главно на насърчаването на традиционния за продукти конкретен продавача - .. Тези, които той осигурява години и които често са лидери пазар. Може би понякога тези усилия дори излишен - толкова наясно с тези продукти и високата репутация на доставчика.

И това, което се случва, когато има нова, неспецифичен продуктова гама за своя доставчик? В допълнение, той е нов за ИТ пазара като цяло? В края на краищата, вие трябва партньори и се интересуват от този продукт, а потребителите да се запознаят с неговите свойства да му е налице търсене и евентуално, в служба на нещо да се промени системата, както и обичайните маркетингови програми вече не могат да работят.

През последните години, няколко добре известни доставчици са навлезли на пазара с нови продукти за себе си. Така че, APC, издадени по-рано само някои, повече или по-малко сложни устройства за защита на захранването, имаше решение инфраструктура, базирана на InfraStruXure. Rover Computers, чието име са били свързани само с лаптопи и монитори, предложи няколко вида други електронни устройства. - PDA устройства, цифрови фотоапарати, MP3 плеъри и т.н., като Xerox, ще специализирана в печат и копиране системи, предприети като изход за следене и Sun Microsystems - сървъри на платформа AMD Opteron. Компанията Ricoh, известен със своите копирни машини за корпоративния пазар, стартира "светлина" модел на цветни лазерни принтери. И първите две компании вече са натрупали значителен опит в популяризирането на тези нови продукти, а останалите три са само започват да ги продават.

Новост новост раздор

3. Новият продукт е не само за тези, на продавача, но като цяло за пазара на информационни технологии.

Очевидно е, че тъй като степента на новост стоки задача на повишението му на пазара е сложно, и сумата на усилия и финансови разходи за продавача да расте.

Също така е ясно, че по-голямата новост в продукта, особено в средата голяма роля в популяризирането му играе маркетинг. Максимизиране на маркетингови усилия изискват изцяло нов пазар за продукти. Първо трябва да докаже на потребителите и пазара, а след това на партньорите, което е необходимо, този нов продукт и какви са неговите потребителски свойства.

След тези усилия за създаване на един вид първоначалната заявка, че има смисъл да се включат и други механизми - стимулиране на покупките и продажбите партньорски фирми, разширяването на канала за дистрибуция и др ...

Мотивиране, вместо да принуждават

В условията на пазара принуди независима компания да направи нищо, за да я различава недостатък едва ли е възможно. Ето защо, думата "правят" в заглавието на статията и затворени в кавички. Разбира се, продавачите да разберат, че никой няма да бъде партньор продажба на нов продукт, който е нерентабилно, и от която той не очаква да се върне - сега или в по-дългосрочен план. Като правило, да пуснат на пазара нови продукти, продавачът е готов да инвестира в канала за продажби на повече средства, отколкото в популяризирането на стоки, която вече е известна и приета от пазара.

"Думата" сила ", дори и ограден в кавички, някои не-пазар, - казва Николай Богданов, ръководител на канал маркетинг" Xerox (Евразия) ". - По тази причина, ние не ги принуди да продават нашите продукти, и се опитват да ги направят на първо място, е по-лесно да го направя, и второ, по-печеливши. Независимо от това дали става дума за нов продукт или вече познато. "

Обхват на маркетингови и други ефекти, вследствие на което, според продавачите, партньори става да продава "по-лесно и по-лесно", е добре позната и по-голямата част от водещите доставчици на отдавна усвоили. Ела тук, за нещо ново и уникално, според нашите събеседници, е изключително трудно.

В същото време, достатъчно права на местния офис на продавача вече има много инструменти за насърчаване на партньори, които да работят по "основната посока", т.е.. Д. За насърчаване на нов продукт.

Така че, сега за АПК на московския офис на "основната посока" - това инфраструктурни решения, базирани на InfraStruXure. "Ние трябва да преразпредели ресурси в полза на партньорите; създаде специален ниво на цените на оборудването, което се продава толкова добре; може да направи повече, за да се стимулира интегратор младши ниво, прилагайки InfraStruXure, отколкото голям, дори и "платина" търговец, който продава само ", - казва Владимир Babitsky, ръководител на отдел за работа с партньори в московския офис на ARS.

"Ентусиасти" и "консерватори"

В много случаи, за сключване на нов продукт на пазара е съпроводено с промени в структурата и / или състава на партньорите, има диференциация. Част от партньорите, или доверчив продавача въз основа на собствените си съображения, веднага заема насърчаването на нови продукти (маркетинг теорията на ентусиасти, които винаги са готови да опитат нещо ново, наречени първите приложения, обикновено съотношението е 20-25%).

Част от партньорите просто не може да се справи с действията на продавача, както и на целия пазарните тенденции. Например, тъй като някои специализирани в тесен ниша или работят в малък град, не вижда пазарните хоризонти. Така че, мениджърите на фирмата Rover Компютри, наскоро приемането на курс за издаване на потребителски електронни устройства, имайте предвид, че не всички партньори, особено в регионите, смятат, че компютърната индустрия мигрира към потребителската електроника, не всички са наясно с нарастващата конкуренция от страна на търговските вериги, които продават у дома технология.

Заедно с благоприятен а друг отношението към новост от ентусиасти партньори, както се очаква и съпротивата в една форма, или от другата страна на партньорите.

Например, Елена Zhuplatova помни, отне един месец на преговори и убеждаване, за да получите колеблив партньори се опитват да продадат LCD телевизори. Не просто да идват от много търговци на дребно и за насърчаване на преносими компютри, базирани на Centrino, която в началото не беше реално търсене, може би заради липсата на усилия от продавача да популяризира ползите от самите технологии.

В същото време офис Москва Sun Microsystems, започва промоция сървърни процесори AMD Opteron, според Михаил Попов, мениджър на маркетинг Sun Microsystems програми, а "съвсем спокойно" реагира на изявленията на някои от партньорите, че те не се интересуват от продажбата на тези сървъри.

Всичко е наред

Винаги има достатъчно само позитивна мотивация на партньорите? Може продавачът може да разчита на принуда, без да се налага (без кавичките), за да продаде на нов продукт?

След арсенал партньори принуда, икономически или неикономически, също така е разнообразна - въвеждането на строги правила за продажба, лишаване от някои предимства, предоставянето на популярния, добър продукт, продаван само в съчетание с новото, и т.н. И накрая, състоянието на лишаване ...

Доставчиците се подходи към този въпрос по различни начини, всичко зависи от ситуацията - какво е този нов продукт, колко важно е за продавача, степента, до която му прогрес зависи от съществуващите партньори, и др ...

Компанията Rover Computers, според Елена Zhuplatova мотивация партньори не се прилагат само положителни, принудителни мерки - партньорът трябва да е или много прост или много изгодно да продават стоки.

Българската компания Sun Microsystems офис, според Михаил Попов, не принуда, когато насърчаването на сървъри към AMD Opteron процесори, също не планира да. "Ние разбираме, че много Sun Партньори - сравнително консервативна компания, включително и в най-добрия смисъл на думата, и поради това скептични относно различните стопански експерименти", - обяснява той.

Но APC не крие Владимир Babitsky, когато насърчаване InfraStruXure понякога се практикува и директни партньори принуда, макар и в замяна те ще получат възможност за закупуване на традиционни продукти на по-благоприятни условия. "Може продавачът може да разчита на принуда? Той не може, тук всичко е наред, включително и непазарна ", - каза той.

Нови продукти - нови партньори

В тази връзка, един интересен случай, когато продавачът излиза с нов продукт на съседна на пазара и просто трябва да се привлекат нови партньори и по друг начин да ги мотивира.

Необичайни елементи от обичайните доставчици

За InfraStruXure технология APC бележи нов подход: той не е "кутия", както и индивидуални дизайнерски решения със стандартни компоненти. Според компанията, това е новост не само за нея, но и за цялостната ИТ пазар.

Промоция InfraStruXure провежда от няколко години, има реални резултати и е натрупал значителен опит. Тъй като според АПК, този продукт е предназначен за много широк кръг от клиенти, е необходимо да е налице подходяща и партньорска мрежа.

Според Владимир Babitsky вече отговаря на условията за работа с InfraStruXure (без никакви ангажименти от двете страни) вече регистрирани около една четвърт от партньори APC, включително четири дистрибутор. Скоро, това право ще получат всички регистрирани партньори, системна интеграция, а след това планира да започне привличане на големи ИТ компании, а не-партньор на АПК. За да направите това, вече е разработена нова програма, условия за участие, който не зависи от оборота.

Компанията се отпускат две партньори достъп слой, за да работи с InfraStruXure. На първо ниво осигурява безплатно обучение и да имат достъп до системата за проектиране, след което работата им с това оборудване, не е ограничен. На второ място, по-високо ниво не е достъпна за всички и ARS избира компанията, достоен за това ниво на сертификация. В този случай, основното условие е както следва: заявителят трябва да покаже на редовна работа по проекта, което ви позволява да се приложи решение въз основа на InfraStruXure.

Въз основа на този опит, Владимир Babitsky следва описва последователността от стъпки за насърчаване на този нов продукт на пазара.

1. Посочете в рамките на компанията - това, което е нововъведение реалния потребителски продукт, с което това разбиране за всеки служител.

2. ясно присъствие обясни, че потребителите с нестандартен партньори. Помислете как те трябва да се продават на своите клиенти, както и да преподават. В идеалния случай - да се използват за насърчаване на нови предимства на продуктите на разположение на продавача в пазарните сегменти, в които е традиционно силен.

3. Мотивиране (и ако е необходимо, и да направи, тъй като на първия етап съвсем естествено известна съпротива) партньори да поемат насърчаването на нов продукт.

4. Осигуряване на мотивация в рамките на компанията за насърчаване на нов продукт.

Но тази година, в диапазона от Ricoh се появи по-масивни от нисък клас цветни лазерни принтери (докато достигнат българския пазар има вероятност да падне), както и да ги насърчава, признава Олег Белоусов, ръководител на маркетинг компания "Мицуи Рико ОНД" (Москва офис на Ricoh ), съществуващ канал разпределение няма да бъде достатъчно.

Ето защо, Москва офис планира да увеличи броя на партньорите, с надеждата, че това ще доведе до увеличаване на търсенето на нови устройства.

На първо място, става дума за привличане на един или двама дистрибутори на масовите модели на принтери - от тези, които вече имат опит в този пазар. Ясно е, че ще бъде необходимо на продавача за тези допълнителни аргументи, тъй като "лесни" маркови принтери от Ricoh - до новостта, освен конкуренцията в този сегмент на пазара е доста висока.

С течение на времето, плановете на продавача и извършване на действия за потребителите.

Според компанията, която принадлежи към нея дял от българските цветни принтери на пазара (на номера, включително устройството под съответните марки, като NASHUATEC) е около 3%. До края на годината, според Олег Белоусов, се планира да бъде най-малко два пъти, и в идеалния случай, за да достигне 10%.

Компанията Rover Computers вече се променя нейното позициониране, активно навлизане на пазара на потребителска електроника.

Тези партньори, той казва Елена Zhuplatova изискват специални несъществуващи в ИТ пазара, условията на труд, както и продавачът трябва да се адаптира към тях. Например, за големи търговски вериги се нуждаят от стоките в по-малък обхват, но е постоянно присъствие на пазара. Хипермаркетите започват да се търсят, много "опаковани" хай-тек продукти, но законите за действие на тези магазини е такава, че продажбите са добри по време на голямо намаление, без отстъпка - няма да има продажби. Работа с основните транспортни мрежи - това е огромен разход за специални цени, маркетинг и така нататък.

Според новата си позициониране на Sun Microsystems сървъри с платформа AMD Opteron, предназначен предимно за пазара на SMB, далеч от Слънцето на традиционни продукти, ориентирани към пазара средни и големи клиенти.

Други основни разлики, според компанията, не - това е просто "още един клон на нашето дърво." Независимо от това, по наше мнение, има и друга важна характеристика: сървърите на AMD процесори - за масовия пазар, докато новината за което възприятието на това, може да не е готов.

За да се насърчи своите партньори (по-голямата част от които работят в корпоративния пазар), за да продават нови сървъри, Sun отчетени партньори първите и предложение второ ниво стойност (оценка на икономическата ефективност на промоция на продукти -. Ed.). След това, серия от обучения, с които са въведени партньорите в характеристиките и предимствата на тези сървъри и разказаха как те трябва да продават.

"Най-важното нещо в момента, - казва Михаил Попов - първият съвместен продажбата. Всеки партньор може да поиска от Слънцето, и заедно с нас, за да се опита да продаде тези сървъри. Ако се окаже, - добре, ако не - е, отрицателен резултат също е резултат. Той ни призовава да се помисли дали ние правим всичко по силите си. "

В същото време на слънце и са готови да си сътрудничат с тези компании, които преди това са продадени сървъри на платформата Intel, и не участват в областта на технологиите нд

През последните години, Xerox активно се бори за "наследството от миналото", насочена към ново позициониране и нов имидж - ИТ компания. Една стъпка в тази посока е производството на LCD монитори с марката Xerox. В сравнение с "тежка" фотокопиране или отпечатване оборудването е много по-лесно за насърчаване на продукти.

Както и при другите си продукти за масовия пазар, компанията ще насърчи мониторите чрез двустепенна канал, мениджърите на "Xerox (Евразия)" не възнамерява да ги предлага в целия канал, и ще се концентрират наличните ресурси от страна на партньорите, първо и второ ниво.

"Ние планираме да влиза в протокол за намерения за тях, които могат да бъдат третирани като бизнес план за определен период от време, с подкрепата на средства от Xerox и от партньори. Докато се фокусира върху онези сред нашите дистрибутори, които не успяха да се споразумеят, новият план не включва "-rasskazyvaet Николай Богданов. Според него, предложените модели на Xerox са "около десетина конкурентни марки, както и" подкрепа "се смята за конкурент Sony».

Освобождаване двуредов LCD дисплей, продавачът не се фокусира върху тяхната цена и по-привлекателни - за корпоративни потребители вкус - проектиране и възнамерява да ги насърчава чрез магазините на дребно. "Най-вероятно, ще се заключи, тристранни договори: Xerox-дистрибутор-търговец на дребно - каза Богданов. - По-специално, "Auchan" и "Метро", както и с компютърни търговци на дребно. Но тези рамкови договори ще бъдат малко. Ние очакваме, че продавачите ще имат на нашата LCD монитори по-висок марж, отколкото други по-свръх марки. И наличието на интересни дизайнерски монитори това известната марка красят диапазона магазин. "

Поради усещането за пазара LCD монитори матрици дефицит, който се е отразило и на Xerox монитори, компанията възнамерява да започне настъплението си на българския пазар през лятото или може би да падне.