Как да напишем перфектната сценария за продавачи

От няколко години в "на" нашите мениджъри са говорили с един милион потенциални клиенти за 4000 различни компании. На "златен стандарт" в скрипт Seurus обсъждаме в тази статия.

Една от основните съставки на добрите продажби е качествен сценарий. Въпреки факта, че повечето компании работят с различна целева аудитория и продават напълно различни продукти и услуги - общуват едни и същи правила за всички. Повечето от фирмите са взети, за да се скриптове и след мениджъри не правят резултатът стигна до извода, че лоши мениджъри или продукт, но често това е случаят в сценария. Днес ви представяме един пример за универсален шаблон за скрипт, който е подходящ за повечето проекти. Когато се прилага правилно, превръщането може да се увеличи с няколко пъти.

1) байпас блок секретар

Пример: Продажба на нашия търговски аутсорсинг

Управител: Здравей, здравей.

Секретар: Здравейте, на фирма "Prostonyashino", как мога да ви помогна?

Управител: Имате свободно работно място в HeadHuntere. Позицията на мениджър продажби. С кого да се уточни състоянието на заетостта?

Секретар: секунди, аз се свързват.

Ние прескочена на системата, да се справи паролата, в лагера на враговете ни.

2) поздрав

Преминавайки по професионалната стълбица чуждестранни компании, комуникация с решението машина прилича.

Управител: Добро утро, име на фирмата * * * * Име на мениджъра. Как мога да се свържа с вас?

Възможна LPR: Валери.

Мениджър: Да кажем, вие сте отговорни пред дружеството за * въведете желаното от вас *

Потвърдено от този, който взема решение: Да, това, което искаш?

Това е много важно в първите няколко секунди, за да се потвърди, че решението машина - е този, който взема решения и да се знае името му. В противен случай, в крайна сметка, когато се установи контакт и се съгласи да сътрудничи, е неудобно да го попитам.

3) подпомагане на търсенето и определя проблем

Необходимо е да се потвърди на търсенето, а не да се предадат на предложението. Дори и преди да сте започнали какво да предложи, е необходимо да се затвори достъпа на всички да се отрече възможността и да се установят първоначален контакт с него. За да направите всичко това, е необходимо само да задават въпроси. Въпросите трябва да са прости, за които знаете, че единственият възможен отговор, да. Вие трябва да потвърдите с човека, че те се нуждаят от вашия продукт, който решава проблема му. Достатъчно е да се 2-3 въпроса, първият от които е от "капитанът очевидна".

Пример справят продажбата:

Мениджър: Да речем, че пишеш писалка?

Управител: А ти пиша достатъчно често, за да се справят, или от време на време?

LPR: Често това, което искате да предложите?

Управител: Ако написването на дръжката, така че го има от време на време се отново и трябва да изляза и да купя нов?

LPR: Вярно е, какво искаш?

Мисля, че всичко е ясно и кой не - и ние наричаме rastolkuem)

4) предложи решение на проблема

Въз основа на въпросите ви плавен преход към предложенията за точка, за да помогне да реши проблема, наличието на които лицето вече е потвърдена. Никой никога не признава, че е излъгал, така че партньорът ви не може да се отрече необходимостта от решаването на проблема. Това означава, че предложението не се сблъскат с възражението "ние нямаме нужда от нищо" и ще слушаме. Основното, което трябва да имате предвид, че краткост - сестра на таланта. Така че вашата оферта трябва да бъде възможно най-кратък и да обясни как точно решава проблема. Подробности как да изготвим оферта можете да прочетете в предишната ни статия.

5) действие / Spec. оферта

За да бъде ефективна офертата тук и сега - се използва ливъридж. Тя е много подходяща за класически примери: възможността да опитат продукта, преди плащането отстъпка от 50% само за няколко дни, и т.н. Създаване на време за неотложност и ограничения, ние сме ускоряване на решението, или може да отнеме много време, и ние наистина не искам да.

А подобно устройство се използва активно на целевата страница, поставете обратно акциите на гишетата на отчета (и някой ги поставя в момента), но през последните години на площадката е вече почти не работи.

6) Re-потвърждение на търсенето

Необходимо е да се напомни на хората, вземащи решения на собствените си думи. Фактът, че в началото на разговора, който потвърждава наличието на проблем, сега ни дава сериозен коз. Можете да зададете същите въпроси отново и отново получи едни и същи отговори. Всъщност, можете да го принудят да признае, че той се нуждае от това, което сте му се предлага.

Ако на 3-точков, ние задавани въпроси по темата за интерес към закупуване на добра цена, а ние имаме потвърдена. След като вкара действието искаме нещо като това:

"Ти каза, че се интересувате от по-благоприятни условия за покупка, нали?"

7) Работа с възраженията

Последно вентилатор, чрез който клиентът може да получи тази работа с възражения. Симулира всички нюанси и да Ви предпише по-рано мениджърът отговори на евентуални въпроси на клиента. Тази част зависи изключително от знанието на техническо осигуряване и на присъствието на управителя на правилните аргументи.

8) мениджъра

Дори и най-доброто предложение, насочени към конкретна целева аудитория не може да донесе никакви резултати, ако мениджърът не знам как да го прилагат правилно. Ако искате да се запълнят звяра, имате нужда от ловец, а не овчар. Един компетентните prodazhnik ви донесе голяма печалба от 10-те студенти, работещи за резултата. Можете да растат професионално, но това отнема усилия, пари и време. Или можете да наемете готов да изнесат. След това изберете какво искате наистина - спестяват повече и да печелите повече;)

И накрая, един пример за пълен скрипт за студена proring и предложения за услуги на нашата компания (прости ми тези, които не обичат форматиране на текста функционалност тук е далеч от Worda):

BYPASS * * СЕКРЕТАР

* Превключва на DM *

Здравейте името ми е Константин, компания Seurus на. Как мога да се свържа с вас? *

* Отговор на клиента *

(Трябва да се потвърди, че неговите ръководители не са съвършени. Какво може да бъде по-добре. В същото време, не можем да кажем, че те са лоши) Имате ли персонал по продажбите? Смятате ли, че продажбите си персонал, който работи при максимална или може да бъде още по-добре?

* Отговор на клиента *

Бихте ли искали да имате своя персонал по продажбите, за да работи за резултата? Нашата фирма се занимава с отдаване под наем на отдалечени мениджъри по продажбите, които вече са обучени и имат опит в най-различни продукти и услуги. Доволни ли сте от качеството на продавачи? Вашите мениджъри работят за заплата или резултат?

* Отговор на клиента *

Ние работим по системата на платежния баланс на страната. 35 000 рубли баланс, който се изразходва за три области:

ПЪРВО: Създаване на база данни: това е търсене на фирми от целевата аудитория в интернет 10-20 рубли. за контакт. Второ: Създаване на проект 15000 рубли. Писане корумпиран скрипт, обучение на управителя, определяне на ефективното целевата аудитория. ТРЕТИ: Резултатът - клиент, който се интересува от покупката. Това означава, че ние трябва да разберем кой горещата клиента и да му определи voznagrazhdenie.V допълнителна работа е единствено резултата. Не заплати и живот панталони. продажби само. Само хардкор. Ако плащането трябва да се проведе този месец - ние сме готови да започнат свой проект в 2 дни.

* Отговор на клиента *

Ти сам каза, че можете да продавате по-добре. Ние сме готови да докажат това. Нашите мениджъри са най-добрите в своята област и имат богат опит в тази sfere.Davayte Аз ще ви изпратим договор и ще погледнем по-отблизо на условията. И аз ще ви се обадя утре и ще отговори на всички въпроси?

* Съгласие на клиента *

* Работа с възраженията *

Ние имаме нашите собствени мениджъри, всички щастливи!

- Трябва да се сравни. Смятате ли, че е по-добре от мениджърите си да продават това е невъзможно и компанията получава максималната печалба?

Моите мениджъри продават напълно и при максимална печалба!

- Ами нека си мениджъри ще се справят с заинтересованите клиенти, да даваме! В края на краищата, те знаят подробностите за продуктите и ще донесе горещите клиентите - готови да купуват.

Ние имаме конкретен продукт!

- Ние продаваме всичко от създаване на сайтове за дизелови генератори! Ако се продават оборудване за водни услуги, ние ще бъдем в състояние да продаде и вашия продукт. Основното нещо за вас е да се потвърди интерес към вашия продукт. Разкажете ни за вашия продукт и не може да има. Нашата задача - да лихва!

Колко може да провеждате разговори на ден?

- Всичко зависи от проекта! Средно, 100 повиквания, вие сами знаете, че меда е различен от продажбата на недвижими имоти продажби.

* При потвърждаване на интерес за прехвърляне на контакт надзорник за допълнителна обработка. *

Но като цяло, това е всичко!