Как да намерите отличителна черта

В своята ръководство за собственици на малки и средни предприятия известен експерт по приложен маркетинг Джон Yanch е прост, ефективен и ниски методи за разработване и прилагане на маркетингова стратегия за привличане на нови клиенти и да увеличат приходите на разходите.

На руски е публикуван за първи път.

Книга: Маркетинг без диплома. Лесно и практично

Как да намерите отличителна черта

Има много доказани начини да се подчертаят особеностите на малък бизнес. Понякога една компания има уникална позиция. След това е достатъчно, за да осъзнае това и да изразят в основния си съобщение. Други трябва да направи значителни корекции на бизнес процеси, продукти и бизнес модел, за да се създаде елемент, който ще им позволи да се открояват в определен пазарен сегмент.

Един от моите клиенти, чиято фирма се занимава с проектиране и реконструкция на помещения, открих, че той има проблем с конкуренцията в висок ценови сегмент. проекти на компанията реализира са скъпи и в този случай е било взето за различни ремонти блистера. В резултат на това тя е спечелила репутацията, тъй като повече от ремонт бригада, от фирми за проектиране на къщи. Когато клиентът ми разбира същността, той променя името да се даде ясно послание към елитни клиенти, и започна да се препоръча да се извърши груб строеж на нейните изпълнители. По-малко от една година, той е в състояние да промени коренно облика на потенциалната им аудитория в каква работа компанията му прави най-добре. И тя вече няма да е трудно да се борят за най-печелившите клиенти.

Трябва да се отбележи обаче, че не е достатъчно различна от другите, само за да бъде по-различно. Вашата уникална функция трябва да бъде ценен за целевия сегмент.

Една от любимите ми начини за създаване на уникална отличителна черта - да предлагат големи гаранции. Смееш ли да се даде гаранция, толкова силна, че никоя друга компания във вашия район за такава не би посмял? Гаранционни задължения, като начин за намаляване на риска при закупуване на потребителя отдавна се практикува от акъл маркетинг. В някои области, те са дори да стане неделима част от продажбите.

И ако не спира? Ако гаранцията ви ще бъде много по-голяма от стандартните опции, обещавайки да "Купи без риск?" Ако вашата гаранция за улавяне на въображението?

Какво е "велик гаранция"? Този ангажимент ще ви накара да се изнервя. Това е най-важното. Ако можете да създавате и предадат на потребителя гаранция, че никой във вашия район и не мога да мисля, автоматично ще бъде основният маркетинг посланието, което ще ви отличава от конкуренцията и принуден да се съсредоточи върху предоставянето на качествени услуги и привличането на лоялни редовни клиенти. Какво друго?

• Зашеметяващи гаранция принуден да се обърне внимание на вас. "Опитайте нашите услуги в продължение на три месеца, а ако не сте доволни, ние ще възстановим парите си в двоен размер."

• Зашеметяващи гаранция принудени да говорят за вас. "Уау! Те обещават, че! "

• Зашеметяващи гаранции осигуряват мисия. "Е, мъже, сега ние имаме само един изход: клиентите трябва да бъдат щастливи. Това, което трябва да се определи? "

Какво може да ви предложи от това, което другите дори не мечтаят? С този страхотен старт гаранция. Помислете за основните неща.

Каталог. Мога да ви предложи един уникален продукт, така че компанията ще бъде свързан с него? Можеш ли да го попълнят и предоставят ценна услуга, за да го направи по-полезни за потребителите?

Услуги. Същото важи и за услуги. те често могат да предложат същите като на продукта. Консултантски услуги често се предоставят въз основа на почасови ставки. Създаване на пакет по отношение на резултата, специфичната обща и фиксирана цена - и вашето предложение до голяма степен ще се открояват от тълпата. Не забравяйте да дадете своя услуга звучно име!

Пазарна ниша. Изберете една или две професионални направления и да се превърне в доминиращ играч в тях. Известен бонус: по-вероятно ще бъде в състояние да увеличи значително цените с увеличаване на специализацията.

Syuzen Sheli от фирми Синди Уолдрън Associates в Kentwood искат да продават мотоциклетни каски. Въпреки това, работодателят й е дилър на Harley-Davidson, и тяхното състояние е имало закон за задължителното носене на каска. Сюзан забеляза, че много клиенти идват с децата си, и започна да поръчате детски каски. Тя попита мотоциклетисти клиенти не искат да разгледаме дали тези нови каски, и обикновено се чуват в отговор: "Аз не носят каска" или "не ми пука". Тогава тя каза: "Е, чудесно, но ако детето ви ще дойда с теб, по-добре сложи на каската си. В края на краищата, той е нараснал достатъчно, за да направи такива решения. "

Месец по-късно, друг мотоциклетист обикновено се върна да си купите самата каската, защото детето е постоянно го пита: "Тате, къде ти е шапката?" След тази покупка, Сюзън "спечели" купувачът дар от Harley-Davidson за детето. И те станаха редовни клиенти.

Оферта. Можете ли да получите най-популярност, благодарение на вашето предложение? Приятел на счетоводител мина предлага на клиентите, които се очаква да данъци, сто процента възвръщаемост на разходите за услуги, ако техните препоръки към него се обръщат четири нови клиенти. Той е на клиентите, които носят пълна изчисление връщане на данъците на рецензенти на разходите. "

решение на проблема. Има ли пазар за нещо, какви са вашите потенциални клиенти се страхуват от? Или може би си мислят, нещо постоянно и се установява? Ако е така, да ги уверя, че имате решение (например, зъболечението без болка). Знам, че един собственик на компания, занимаваща се ремонт на помещенията, които са установили, че повечето от неговите клиенти оценят начина, по който си ремонт екипаж чистеше всички от тях след работа. Той започна да укроти и факта, че той има повече чистене, отколкото всяка друга компания, за ремонт.

Отразява стойност си в съобщението. Много често не се направи нещо, което скромно мълчи, като например предлагане на бонуси и екстри, които можете изглежда да е необходимо. Може би, тогава, вие трябва по-ефективно комуникира пред аудиторията си какво правите. Моят приятел мебели дребно започналите ръководи от принципа: "Ние се увеличи стойността на вашия бизнес" - и да обясни на своите клиенти това, което прави. Сега цялата му дейност е съсредоточена върху това как да се на този принцип на практика. А останалите просто продават мебели.

Ето някои начини да се предадат посланието си:

• предлагане на услуга, която надхвърля очакванията на клиентите. Всеки знае, че по примера на обслужване на клиентите, като Nordstrom [17] - я услуга е извън похвала. Създай свой собствен първокласна система на взаимоотношения с клиенти и "уста на уста" ще работи. Един от най-ефективните начини за стартиране на този механизъм - да се даде на клиента повече, отколкото той очаква, към първия контакт. него оферта повече, отколкото са гарантирани; Изпрати подарък; предоставят допълнителни услуги безплатно.

• Възползвайте се от вашия конкурентно предимство. Много често се намери ниша, за да помогне на "дупката" в предложения в областта на конкуренцията. Ако всички играчи в индустрията не обръщат достатъчно внимание на даден проблем, смело хванете търсенето на неговото решение и да го използвате като техните отличителни черти.

• Намерете своя собствен уникален начин за правене на бизнес. Това може да бъде начин на плащане, начин на показване, или опаковка, на бизнес процесите в офиса за обслужване на клиенти. Усмивката на фирмата Dental Spa в Тусон си е поставил за цел да предлага на своите клиенти нова перспектива за стоматология. Преди, по време и след лечението, те са се опитвали да се отпуснете на пациентите с помощта на спа процедури. Търсеха индивидуален подход, дори и на тези, които казват, че не ми харесва спа процедури. Страх и тревожност отстъпи място на спокойствие и мир. Идеята за стоматологична спа обезоръжава на пациента в момента, когато той за пръв път пресича прага на тази институция. Дори и в интериора на клиниката е по-скоро като курорт от лекарски кабинет.

• Нека вашата компания, свързана с запомнящи се герои. Този съвет не е подходящ за всички. Но някои компании са направили име за себе си от страната или поне запомнящо начин на поведение или личност. През студентските си дни беше малък ресторант, известен с груб собственик. Когато за първи път дойдох тук и нареди на това, което той предложи, то обикновено се изисква незабавно да напусне своето предприятие. Ресторантът винаги е пълен.

Дебора рид, собственик ErgoFit Consulting в Сиатъл, последва съвета на своята група от бизнес съвети и използва героя, от чието име тя правеше писма. Това беше ErgoGirl - момиче-супергерой, който рядко се появява на публични места. Дебора беше достатъчно, за да си купи лъскав червен нос с качулка и от време на време, за да го носите на дейностите по изграждане на мрежи, включително тези, в които представителите на дружествата, участващи в Fortune 500 [18].