Как да мотивираме клиента да купи сега отколкото по-късно
Директор и съсобственик на компанията "Alpina72" Тюмен
- Неща, за да мислят за за клиента
- Как да мотивираме клиента да плати за тук и сега
- Как да получите най-катерач като подарък
- Защо трябва да поиска от клиента защо услуга или продукт, компанията
Аз използвам пет начина за мотивиране на клиента не дърпайте покупката си, и да го направя веднага. Или най-малкото да сключи договор. Ще споделя времето за работа.
1. "Когато поставите в графика на вашия обект?"
В много редки случаи, което трябва да се свърши работата бързо. Например, за да се премахне опасно висулка или премахване на котката на дърво. Това не е zaplaniruesh. Все по-спешно от порядъка на нашите услуги, не е: нищо лошо няма да се случи, ако се мият прозорците на няколко дни по-късно. И клиентите не мислят за това как да планират, те действат импулсивно. Преди това бяхме непрекъснато се сблъскват с неочаквани поръчки - "трябва да бъде вчера." Ето един пример. Клиентът се готви за утрешния събитие и обръща внимание на прозорците или мръсни полилеи. Обадете ни се и да поиска да се изпълни веднага. И ние работим по график, капитанът не седна чака заявки.
Пример №1 разговор. Ако клиентът лично знам и да имат добри отношения.
Говори Пример №2. За ситуацията в момента на сключване на договора, но няма личен контакт.
Говори Пример №3. За студени обаждания.
"Здравейте! Компанията "Alpina72" висока надморска височина работата и индустриално почистване. Алексей Luttsev. Кой във вашата организация е отговорна за чистотата на прозорци и фасади? (Разговор с лицето, което отговаря.) На коя дата да се приложат на графика тази пролет? "
- Как да говорим с клиенти, с помощта на теорията на PAEI
2. "Искате ли да се избегнат рисковете?" Или "Искате ли да реши проблемите на своите клиенти?"
Подгответе шейни през лятото, а през зимата в кошницата. Измийте прозорците и изолират един апартамент е по-добре през лятото. Ясен сняг от покрива веднага, когато спадна, а не когато капчици ледени висулки и лавини. Разбира се, можем да се измие прозорците през зимата. Но това ще бъде по-скъпо, и най-важното - не като високо качество, както в сезона. Това е, което ние честно предупреждават клиентите си.
Как да мотивираме клиента да си купи по-рано. Шест седмици преди началото на сезона, за да се обади на перспективите и предлагат да сключи договор. Използване на скриптове, подобни на тези, описани в първата част. И все пак това разпределение на базата на студа.
Пример. "Скъпи Питър С.! Предлагам ви да преминете към сключи договор за почистване на покрива на вашата компания от сняг и ледени висулки. Това ще се избегне рискът от неочаквани снегът се топи, ще даде възможност да пътуват до вашата съоръжение в продължение на три часа на разговор. "
В допълнение, направете студен пощенски потенциални B2B-клиенти - фирми за почистване.
3. "Искате ли да се съобрази с искането в рамките на три часа след получаване?"
В разговор с клиента се обяснява, че ако той ще се сключи договор, той ще има четири предимства пред клиентите еднократни.
По искане на клиентите с договор да си тръгнем бързо, защото те не прекарват времето за обмен на информация, прегледайте насрещната страна и така нататък. Така например, опасни ледени висулки и снежни pressurizations изчезнат след три часа.
Лоялните клиенти получават услуга "катерач" като подарък. Нашият служител безплатно Run малка, но е необходимо за клиента. Например, почистване на вентилацията.
Клиентите с договор с всяка сметка получават като подарък малък шоколад.
Как да мотивираме клиента да направите предварителна резервация. Всички клиенти са насърчавани да подпишат споразумение за абонамент. Той изброи предоставяните от нас услуги. Договор не задължава с нищо. Ако заявлението не е налице, тогава клиентът не заплаща нищо. Ако има заявление, се подготвят допълнително споразумение от вида на работа, време и начин на плащане. Договорът е валиден година. Година по-късно, ние напомняме на клиентите относно удължаването на срока.
4. "Искате ли да знам какво друго можем да ви помогнем?"
Сградата винаги изисква поддръжка и ремонт. И ние знаем къде да възникнат някакви проблеми и как изпълнен с тях без да обръща внимание. След завършване на заявлението и допълнителна работа, правя отстъпка от 5 до 10% от общата сума. Но по-голямата част от бонуса, без допълнително заплащане, предоставяне на услуги в размер на отстъпката.
Как да получите предварителна резервация. Майстор на първа инспекция съоръжение предлага свързани помощ на клиенти работи. Например, когато се гледа от оценките на системата покрив Канал, състоянието на фасадата, мазе. Ако има проблеми, ние предлагаме ремонт на покрива, инсталирането на сняг охрана, ремонт на канализация.
Пример. Един от клиентите в пречистването на прах носещите покривни конструкции намерени корозия. Ако тя се развива, тя ще унищожи единица подкрепа, ще свали покрива. Магистър снимана сайта и информира клиента за проблема. Имаме добри, правят ремонти и защита от корозия проблемни области.
5. "Какъв е резултатът, който искате да получите?"
Как да мотивираме клиента да направите предварителна резервация. Ние искаме това, което е резултат клиентът желае да получи. И ние предлагаме най-доброто решение. Вместо боядисване на стените е достатъчно, за да ги измие. Вместо да се замени изолационното остъкляване - на мястото на хардуера.
Пример. Клиентът решава да ножницата сайдинг фасада на къщата. Цената на работи и материали - 2400 търкайте. 1Q. м. Попитахме клиента относно целта за покритие. Отговор: в студения апартамент. Проблемът има евтини решения. Ако къщата панел, можете да изолират ставите. Тя ще струва 25 хиляди. Разтрийте. тухла Къщата е по-добре изолира фасада инжекция нагревател в пространството между стената на носител и облицовъчни тухли. Цената на въпрос - 400 рубли. 1Q. м. Възможно е да се проведе изследване размер на 5 хил. търка. и за да се изясни причината за замразяване. След това се изолират стените могат да посочат и да не харчат излишни пари.
Прилагането на тези методи за мотивиране на клиентите, ние сме се гарантира, че 65% от клиентите ни да стане постоянна. Те носят 76% от приходите. Има хора, с които ние работим в продължение на 20 години. Конкуренти дъмпинг, но нашите клиенти знаят, че конкурентите не са в състояние да осигури съпоставимо ниво на качество.
И аз кажа за статистиката на студената пръстен нагоре. 100 обаждания получават 18 споразумения за срещата, 12 срещи, 6 и 4 заповеди на клиенти, които да станат постоянни.
Не се стремят да получат заповед на всяка цена. Не жертват репутацията си в името на краткосрочна печалба. Отказват да работят с клиенти, да се пренебрегва качеството и безопасността.
