Infomarketing - уникален начин да се удвои продажбите
Infomarketing - уникален начин да се удвои продажбите
В тази статия реших да пиша, за да помогне на тези предприятия, които са достигнали определен "таван" на продажбите и не знаят къде да продължи да се развива, за да се увеличи броят на търгуваните стоки и услуги. Нека да го спре сега и ние ще се опитаме да анализира ситуацията, да се разбере защо това се случва.
И така Всеки собственик на бизнес е естествено се интересуват от факта, че продажбите на компанията, в най-добрия, значително се е увеличил. Без съмнение, за да се постигне стабилен растеж трудно. Често се оказва, че някои продажби нарастват бързо. Това обикновено се случва след откриването на компанията, когато има активно участие на потребителите, пазарът се разраства, директор на мениджърите гонещи и всичко добро. Но след известно време започва процеса, когато броят на нови клиенти започва да намалява, старото си купите по-малко, а в някои случаи това се случва на спад на продажбите.
Това е цветя. Оказва се, че плам на бивши служители е изчезнал, както и най-доброто лоялни служители започват да напише молба за освобождаване от длъжност, в търсене на нови възможности за кариера, защото в растежа на компанията ви е в застой и подобряване на тези условия е малко вероятно да "блясък".
Ние трябва незабавно да направи нещо по въпроса. И веднага, в противен случай бизнесът е на ръба на разруха.
Там просто идва един много интересен и да спаси компанията оперира модел, който се нарича Infomarketing.
Този модел отдавна се използва успешно от много западни компании, както и лидерите на вътрешния пазар. Нека да разгледаме този модел по-подробно.
С този модел, аз се завтече преди около пет години, когато имах проблем, който описах по-горе. Спрях да купуват моите услуги. По времето, когато чета огромно количество литература по маркетинг и започва да търси някакъв начин за излизане от кризата. Нещо работи, нещо, което не е така.
След това започнах да търся някои материали на пазара на партизански, защото по това време в страните от Източна Европа са активно посети доста различни американски консултанти, които провеждат семинари на тази тема.
Трябва да се отбележи, че партизански маркетинг техника работи перфектно тактически, но стратегически използвате тях е трудно, тъй като задачата на партизански маркетинг, за да намерите вашата целева аудитория и да я изненада. И повече от веднъж, за да направи същото не може да бъде изненада, защото втори път няма да е изненада, така че трябваше постоянно да излезе с нещо ново.
Въпреки това, един от най-използваните техники се оказа много ефективен в стратегическия план. Тя infomarketinga оборудване.
В същността си е infomarketing разсрочено продажба. Мисля, че знам какво да продава на клиента веднага някои евтини стоки е много по-лесно, отколкото нещо скъпо. Малцина направо закупуване на пералня или кола. Обикновено преди това лице за дълго време в размисъл купува списания, разходки из сайтовете, прочетете отзиви и правите покупки от редовния на ритуала. Но покупката на шоколад, пощенска картичка, паста за зъби и други евтини стоки, ние не правим нещо подобно. Ние приемаме стоките, отидете на касата и платете.
Също така е общоизвестно, че ако човек вече сте купили нещо веднъж, после втори път, за да го продават много по-лесно. Защо? Да, защото той е нарушил недоверие вас. Той веднъж сте платили пари и трябва да ги това, което иска. Следователно, за да се повиши на клиента от нула до $ 100 е много по-трудно, отколкото с $ 100 до $ 1000. Естествено, при условие, че platozhesposoben клиент.
Тя е за това и има концепция infomarketinga.
Какво мислиш, че светът има най-ниската цена и най-високата стойност?
Ако мислите, че с информацията, която го е направил правилно. Тази информация се оценява най-вече за хората. Това се дължи на липсата на информация, много от направените покупки ритуал. Тя е за информация, която трябва да плати най-много пари.
Въпреки че, ако мислите за това, че само по себе си не разполага с информация за всяка стойност. Думи, байтове, писма - как да го оцени?
Именно от този момент и се използва infomarketinge. Тъй като информация за хората, е от голямо значение, а абсолютната стойност на неговото обикновено е малък, а след това игра и професионалисти.
Например, ако имате счупена кола. Вие сте попаднали на механикът да знам какво има проблем. За механикът е обичайната въпросът, че той попита десетки пъти на ден. Тя не струва нищо, за да му отговори, но това е просто нещо невероятно за вас. Трябва да се час за среща с президента, за да отида и колата няма да се стартира. Готови ли сте да плащате никакви пари, за да се ремонтира колата, за да стигнем до мястото на провеждане.
Така че за клиентите си - вие също като механик. Те трябва да се направи нещо за този проблем, но те не знаят как. Има много оферти, но кой от тях е по-добре? Особено това се отнася до продажбата на услуги. Ако стоките могат да опитат, докосване, вижте, мирише, услугата - за "купувам нещо слепешката". Докато не се направи - не може да бъде направена оценка.
И тук infomarketing и провеждане на стълбите на продажбите на клиента да си пожелах продукт или услуга.
Но стига теория.
Нека да ви покажа на практика как работи.
И така Защото обичам всичко, за да се покаже като пример, нека да отнеме известно конвенционална фирма, нека го наречем "Viphair", която е специализирана в областта на модата и прическите orinigalnyh и свързаните с тях услуги. Директор на "Viphair" Mihailu Iosifovichu Ман искал да въведе infomarketing в неговата компания, за да увеличи продажбите и лоялността на съществуващите клиенти. Повечето клиенти идват да Kadets Дружеството на препоръките на другите си клиенти. Оказва се, тази уста на уста. Много клиенти са скептични в началото, защото имам малко представа какво означава да представляват прическа и дори появата им, след като са посетили салона Kadets. Те имат нужда от повече информация.
Тогава Kadets с голямо удоволствие, че отива да се срещне любимите си клиенти. Той публикува безплатно информация за продукта, наречен "10 стъпки за добра прическа".
Ще означаваме това действие от страна на Kadets като стъпка №1.
Какво е продукт на тази информация? Това е често срещан брошура А5 с красива картина, страхотни снимки и подробно описание на тези 10 стъпки, която описва това, което трябва да направите, за да получите добра прическа.
Само искам да отбележа, че тя не каже как да го направя. Това означава, че в свободна брошура описва точно какви стъпки трябва да се направи перфектна прическа, но не се говори по-подробно технологията на тези стъпки. Това е много важно.
Всъщност, книгата не е напълно безплатно. Всеки, който дойде в салона, за да получите книгата, трябваше да напуснат своите контакти. Това всъщност е много грамотен ход от Kadets.
Безспорно е, че информацията в брошурата беше отлично, с много добри снимки, отговори на често задавани въпроси от клиенти, както и с отлична 30% отстъпка от цената на подстригването в салона за 30 дни от датата на получаване на книгата. Кой би отказал такова щедро предложение?
Месец по-късно Kadets вече е база данни от хиляди модата на града, които са получили своята прекрасна книга и изследван от корица до корица съвети водещи стилисти в града.
След известно време Kadets в кабината започва да расте всички модните които са готови да получите отстъпка, както и прекрасна прическа.
И тук е най-Kadets пристъпва към следващия етап от своя infomarketingovoy кампания, която ние наричаме Стъпка 2.
Ясно е, че услугите в салона "Viphair" не са евтини за повечето модата и модове, така че е необходимо да ги убеди в качеството на предоставяните услуги, и в същото време да свикнат да плащат, така че те вече не се страхуват да носят пари в салона.
Този курс се предлага за продажба за сравнително ниска цена, че нямате нищо против да плащат за такава ценна информация.
Сега за тези, които са получили книгата курс предлагат на по-лека отстъпка, която е валидна за 30 дни. Всеки модата може да дойде в салона и да закупите този уникален курс, за да научите как да направите различни прически.
"Веднага уби две диви зайци" в тази стъпка. На първо място, клиентът се научава да плащате пари. Това означава, че в действителност, тя отива от категорията на потенциалните клиенти в категорията на клиенти. Второ, вие тренирате на клиента как работите. Съответно, той незабавно се унищожава различни съмнения относно качеството на вашия продукт или услуга. И Майкъл I. разбира това.
Ето защо за много плашливи и съмняващи клиентите имат Kadets има закръглена татко с възторжени отзиви на своите клиенти.
Така че след това идва следващия етап, който ние наричаме Стъпка №3.
В тази стъпка, Viphair мениджърите "продава на всеки, който е купил нещо от тях, техните основни услуги, автоматично се конвертират в категорията на трайни клиенти, да ги подпише на различни събития, включват ги в системата CRM и гонеха по бизнес процеса. Основата на клиент при преминаване под наем хижа "Megafeys" като стратегически партньор, предоставяне на "Viphair" бонус сонди.
Нека сега подробно стъпките и разширяване на процеса.
Стъпка 1 и Стъпка 2, ще се обадя на интерфейса. Тези стъпки трябва на първо място. Имаме нужда от тях, за да получите база данни от потенциални клиенти и да накараш хората да го плащат за нас и да не се конкуренти.
Стъпка 3 ще се нарича бекенд. В тази стъпка, вече са продадени основните ни услуги, които правят по-голямата част от парите, и ние работим с нашите редовни клиенти.
Въпреки това, има нужда да знае, че електронните стоки се оценяват по-малко от материала. Поради това е необходимо да се знае как публиката работите. Ако имате скъп гръб, което се продава на директорите и собствениците на бизнес, или в премиум сегмента, електронни продукти тук са неприемливи. Трябва да е с кола или книга.
Разбира се, трябва да има обратна връзка от клиентите си, специални предложения и отговори на често задавани въпроси.
В действителност, този продукт трябва да се позиционира като един вид "магически куршум", който ще реши проблемите на целевата аудитория. Стойността в очите на потенциален клиент, трябва да бъде фантастичен див.
Всички хора, които са дошли да ви на тази стъпка, трябва да се филтрира. Някои просто да вземем нещо и отпуск, другите тази стъпка е нещо покупка. Във всеки случай, в razdavaniya време е свободен да върши действието, което се нарича Продължението. Това означава, че веднага след като нещо, за да продават. Тя може да се направи на този етап оферта, която не може да откаже. Как мога да ви кажа. Във всеки бизнес индивидуално. Някъде от работа някъде безплатна услуга, когато даден продукт е уникален. Но такова предложение трябва да бъде винаги.
Сега, ако клиентът не се купуват - отидете на стъпка №2.
На този етап, целта - да се плати. Ако имате доста скъпи услуги или продукти, а след това тази стъпка може да бъде разделен на няколко стъпки, където постепенно се създават "продажби стълба" на основния продукт - бекенд.
Тази стъпка е необходима, за да се преведат на клиента възможно най-скоро, докато тя е "готино". Много е желателно да го комбинирате с една стъпка №1. Ако първата стъпка не успя да продаде през следващите 30 дни ще бъдат решаващи за вас. Обикновено в рамките на 30 дни, лицето все още се изчерви и той може да продаде нещо, то много по-трудно.
Този продукт не трябва да бъде електронно. Тя трябва да бъде физически. То може да бъде книга или диск (може да бъде и двете). Ако получателят на стоката е далеч и доставка отнема няколко дни, то е възможно да се издават електронни копия, които клиентът може да се научат как да се получи книга и CD. Но физическото копие следва да бъде задължително.
В този продукт, което вече се опише технологията и да отговори на въпроса "Как?". Разбира се, че не е нужно да разкрие всички тайни. Описва решение само първоначалните проблеми. Например, помпат гуми и резервна гума за промяна на клиента могат да бъдат обучени да правят най-много, но ремонт на двигател, окачване и тялото вече не са необходими. В същото време вие печелите по-голямата част от парите и не е необходимо да се даде "хляб си".
Въпреки това, и тук, ние трябва да се направи продукт с отлично качество. Описание на всички процеси, трябва да се направи стъпка по стъпка, за да се реализира дори Хоумър Симпсън.
Ако ви научи на клиента за решаване на проблема досадно себе си, автоматично ще се отърве от безинтересни поръчки, и клиентът гнездото на вас като специалист, когато е възможно.
Излишно е информация на вашите продукти, информация, че се работи и е просто длъжен да реши поставения проблем на клиента. Това е много важно.
Ако клиентът не купува нищо в продължение на 30 дни, след което намаляват активността. Можете да започнете да изпращате нещо всеки месец. Но във всеки случай, не оставяйте на клиента. Винаги трябва да бъде с него.
Ако той е купил, не забравяйте да вземете преглед на продукта, и да направи последващи действия с гръб продукт или услуга. Отново, има само около 30 дни, за да се продават. Според статистиката, ако един човек е "крив" Вашето предложение, в 96% от случаите, тя ще ги използва за един месец.
В тази стъпка вече отива директно продажба на задния. Тук вече имате клиент, че имате база данни, която вече знае какво можете да платите, който разбира, че сте професионалист в своята област и може да реши проблемите си.
Сега най-важното да се продава на клиента решение на проблема си. След това да го накара да преразгледа и да се превърнат в категорията на редовни клиенти. Клиентът вече е възможно да се даде на управление на сметката и да работите с него, тъй като постоянно.
Преди всичко, такъв клиент има смисъл да се продават стоки или услуги, свързани. Например, ремонт на двигателя, е възможно да се предложи автомивка, вакуум, оттенъка драскотини, смяна на масло и т.н.
В някои случаи продажбата на такива малки неща може да даде сумата на печалбата като основен гръб услуга. Този принцип се използва от много ресторанти за бързо хранене, където основното ястие, предлагани десерт, чай или сладолед. Това е евтин, но предлага до 30% от оборота.
След продажбата на подобни продукти, партньорите могат да се отнасят клиента при завършване. Например, след ремонта на машината, за да се препоръча да се спре от най-близката бензиностанция, с които имате партньорски взаимоотношения.
Е, след това преминете към придружава клиента толкова дълго, колкото той няма нищо против.
В тази стъпка, вие се върнете към тези, които не си купя нещо, и работи с тях по отделно. Стратегии с тези хора много, така че тази статия няма да го опишат.
Искам да докосне дори и за миг, че много се пренебрегват. Вие трябва ясно да се разбере кой да купите. В действителност, това е вашият идеален клиент.
Идеален купувач може да се определя от три основни характеристики.
Първо. Човек иска този продукт. Това е много важно. Много хора знаят, че много млади момичета искат да бъдат красиви и много млади момчета, искате да бъдете умни. Тук трябва да се разглежда. много по-трудно здрав човек продажба на наркотици, отколкото болен.
На второ място. Човек трябва да е средство за закупуване. Ако продавате лодката за $ 1 милион, няма смисъл при вземането на продажбите стълба в средната класа. Без значение колко е искал да работи, за да си купи яхта, мечтата му ще остане една мечта, тъй като парите за закупуване на яхтата не е имал.
И третия. Човек трябва да бъде в състояние да вземе решение. Това се отнася за много компании. Например, мениджър по продажбите наистина иска да поръчате обучение на продавачи, фирмата има пари, но решенията, взети в директорът на компанията. И без значение колко е нетърпелив директор мениджър може да е банално да проникна до смърт тази идея, тъй като той има своето виждане по този въпрос. За съжаление, този вариант е много малко хора обръщат внимание.
Общо за да получите идеален клиент, че е необходимо всички тези три характеристики са били на лицето, обект на цялата кампания.
И като се започне от идеалния купувача, трябва да се изгради цялата стълба, върху които регулаторът, който да доведе човек за решаване на проблемите си.
Разбира се, това, което е описано в тази статия, това е един много опростен модел infomarketinga. Всъщност, всичко е много по-интересно и по-разнообразни. Опишете в една статия, която е била натрупана и тествани пет години опит, че е много трудно. Да, и този опит все още не разбира всички процеси, които засягат infomarketing. Целта на тази статия - за да се покаже опростена формула, която ще ви помогне двойни продажби.