Идентифициране на нуждите на клиентите - блог Валери Пархоменко блог Валери Пархоменко

Здравейте скъпи читатели на блога ми. Днес е един много важен бизнес тема: идентификация на купувача се нуждае от магазин за хранителни стоки.
Много от продавачите са наясно с факта, че купувачът трябва да поиска водещите въпроси, които им дават възможност да научите повече за продукта, които клиентът се нуждае.

Въпреки това, не всички продавачи знаят, че трябва да поиска от клиента. Купувачът може да помолите приятел за времето, за начина, по настроението, защо да не задам един непознат, когото виждате за първи път. Въпроси задавани по такъв начин, че те, свързани с работата с други възражения купувач. И това, което знаеш за идентифициране на нуждите на клиента?

Нека да разгледаме тези въпроси.

Определяне на нуждите на купувача.

Например, има един човек, и той е ваш клиент, а той е на ума, в които има идеи и възражения. От друга страна има продавач, който е собственик на много информация за вашия продукт, за качество, време и наличността, отстъпки, бонуси, той може да представи на клиента.

Възниква въпросът: "Как може продавача да прехвърли на клиента от всички предимства на своя продукт, чийто ум е пълен с идеи и възраженията си?". Как можем да освободи съзнанието на клиента, че той може да възприема предимствата на вашия продукт и да направят покупка?.

Много от продавачите на своя опит, може да твърди, че те "всезнайко" и това е ясно. Но когато става въпрос за продажби, продавачите "ноу-обръща към". без да се прецени нуждите на клиента веднага започват да представят своите изделия.

Всеки знае, че най-добре познава - е практика. Можете да се знае кога знанието се прилага на практика. Предимства на продукта могат да бъдат поставени в ума си на клиент, когато използвате правилните въпроси да получат идеи и възражения от съзнанието му.

Остави го да говори. ще ви даде най-малко един или повече от своите идеи или възражения. Веднага след като тя ще освободите място в ума си, изразявайки своите идеи и възражения, които ще бъдат в състояние незабавно да му предостави предимствата на своите продукти.

Те вече могат да бъдат видени от клиента, когато той освободи съзнанието си от идеите и възражения. Това се случва с хората, когато те ще получат изобилие от информация.

Уморихте ли се от превишението на получената информация, лицето, отива на почивка, за да я възприеме, а след това да го вземе отново.
Мислейки за нуждите на купувача. Винаги трябва да представите себе си на мястото на клиентите си.

Представете си две пълни чаши, едната със сок, а другата с вода. За да се излее сока от една чаша в друга чаша, трябва да се освободи една чаша вода и след това се изсипва сока в него. Но ако се налива сок в чаша с вода, а след това няма да е сока и се разрежда сока с вода. Това не е напълно вярно, но също така е възможно да се направи.

Ние говорим сега за техническата част на този процес, т.е., клиентът комуникира идеи с вашия дилър. Първи нова информация, клиентът започва да го възприемат и бюлетини. Сега той вижда не само идеите, но и вашите идеи и вземане на решения може да бъде малко по-различен.

Voprosypokupatelyu правилно настроен.

Така че, ако искаме да продаде нещо, тогава ние трябва първо да се идентифицират нуждите на клиентите си и да получите някаква информация от страна на клиента. Тъй като това отива по-далеч представяне и ние трябва да знаем в каква форма това допълнително да служи, без да се свалят клиент.

Задаването на въпроси винаги е полезно, това ще помогне за идентифицирането на нуждите на купувача. но тя не изглежда като разпит, винаги можете да отидете от въпрос за представяне на продукта. Ако клиентът, които по някаква причина не иска да отговори на въпросите ви, можете да се сложи край на срещата презентация на продукта.

Ако той реагира, след което можете да го слушате внимателно, че той ще ви даде мислите си, а в замяна ще му даде своите идеи. Трябва да се направи списък с въпроси. който ще ви помогне да идентифицирате potrebnostipokupatelya и ще се срещне със спецификата на вашия бизнес.

Има принципни въпроси за времето, за деца, за здраве, за останалото, но има въпроси, свързани с вашите специфични функции. Продажба на стоки, които ще има някои въпроси за клиента, които продават услуги ще бъдат други въпроси.

Право въпрос - това е най-добре на нуждите на sposobvyyavit купувача. Това може да се види върху поведението на клиента и как се държи, а това привлича вниманието. Въпросите трябва да оказват влияние върху търговската оферта и нуждите на купувача.

Няма нужда да питам "затворени въпроси" в началото или в края на процеса на продажба на потенциалния купувач не каза "не". Идентифициране на нуждите на купувача трябва да се проведе по приятелски начин, а тъй като аз преподавам продажбите на дребно, а след това ще дам примери на следните въпроси:

1. "Open" въпрос:
"Как се справяш с продажби в момента?".
Целта на този въпрос като цяло подчертават проблема. Можете да ми отговори така: "Е, с продажби на мен сега не е много добра, не ми харесва Обем на продажбите" или "Бих искал да има повече, но аз не знам как да го направя" и така нататък.
Аз да ви слуша и да поиска повече "тесен" въпрос.

2. "тесен" издаване:
"И доколкото това може сериозно да повлияе на доходите и на вашия бизнес?". Ти започна да мисля за това, което ще направим, ако не се промени ситуацията, която е, да ви даде глас на гласа на важността на проблема си.

По този начин потвърждава значимостта на проблема, трябва да започнем да мислим за това как да се идентифицират нуждите на купувача и да направят разлика в цялостното
Аз продължавам да ви попитам следния въпрос, но "затворен".

3. "Затвореният" въпрос:
"Ако аз ви показахме ефективен начин да се научите как да се продават, което искате да знаете повече за това или искате да използвате този метод?". Този въпрос предполага конкретен отговор "Да" или "Не".

Да се каже "Да", когато клиент може да има проблем и това е важно за него. Ако той ти вярва, знам, тогава вие давате на клиента решение, и той се съгласява да помогне.

Но има и случаи, когато клиентът има проблем, който трябва да бъде решен, но това е по тази сметка има своя собствена визия. Той не ти вярвам и искам да реши проблема си, или тя не разполага с финансови средства за продукти и услуги. В този случай, клиентът избира опцията и отказва да помогне и да ви каже "Не".

Ако клиентът е на първите два въпроса, уклончив, а не специално, а след това ви се иска следната "насочващи" въпрос.

4. "асоциации" (спомагателна) въпрос:
"Вие се съгласявате, че всеки бизнес, който се продава, а не продажба на умения за успех е проблематично. нали? "Не е така. Представката "не е ли" помага да натиснете този човек в действителност, или той е съгласен или не съществува, според този разговор се провежда допълнително.

Ако изискванията за откриване на клиента на купувача не искат да отговорят на вашите въпроси, така че той няма никакви проблеми или не е от значение, или той не се нуждае от вашата помощ за него.
Ако смятате, че в продукта си, тогава ще трябва да представи своя продукт, той обвързване с разтвор на общи проблеми на клиентите. Твърдейки, в същото време, това, което вашия продукт е най-доброто и да се налага да си реши проблема.

Ваш VIP.

Свързани пунктове:

Насърчаване на вашия бизнес в интернет и неговото планиране
Бизнес чрез интернет
Как да се справим със страх и спрете да се притеснявате за бизнеса
успешен старт
хранителен магазин доходите
Как да оборудваме домашен офис, така че да не боли ...