Харвард метод за водене на преговори основни правила и препоръки

Харвард метод за водене на преговори, разработен Rodzher Фишър и Уилям Юри, който се занимава с консултации по тяхна юрисдикция. Този метод изисква достатъчно твърд подход за разрешаване на въпросите, предизвикващи загриженост, но лоялността на хората, участващи в дискусията. Харвард метод за водене на преговори помага да се идентифицират общите интереси на страните заедно, за да направи оценка на състоянието на нещата, да разгледа различни варианти за споразумение в резултат се стигне до консенсус, който ще бъде доволен от всички участници в преговорите.

Обсъдете начини

За решаването на който и да е въпроси, комуникация играе важна роля. Само, за да обсъдят всички вълнуващи части, можете да се стигне до споразумение. Хората преговарят с помощта на по следните начини:

Деликатен. Изборът на този вид. Хората се борят да избегнат конфликтни ситуации, така че винаги е готов да даде на противника, за да постигнат споразумение. По този начин, хората се опитват да достигнат такова решение, което ще бъде договорено до и от двете страни. Въпреки това, в резултат на човека, които са загубили своя спътник, той се чувства излъган.
Hard. Хората, които избират този метод, се смята, че всяка ситуация, конфликт, възникнал е суета. В този случай, само един опонент може да успее - такъв, който ще бъде в състояние да имат своя собствена. Такива преговори обикновено са много изтощителни и да доведе до факта, че пристанището е връзката между хората.
Принцип. Този метод съчетава функциите на предишните методи. Той е разработен като част от проекта на преговори Харвард. В тези преговори страните отчитат реалните интереси на всяка друга. Страните твърдят, защитават позицията си, но не всеки се опитва да дръпне одеялото над себе си, всички участници се фокусират върху печеливша решение. Те също така се основава на дискусията на принципа на справедливост, а не на личните желания на страните. По този начин методът Харвард на принципна договаряне е трудно срещу разглеждания въпрос, но чувствителни към участниците.

преговори Техника

В повечето случаи методът Харвард на договаряне помага на страните да намерят нови и интересни решения, които значително повишават възможностите на опонентите. Има някои основни правила за прилагането на този метод. Ако те се придържат, можете бързо да постигне успех и да се поддържа с всички участници в добри отношения.

Офис правата на проблема

По време на преговорите страните следва да обсъдят въпроса, които трябва да се обърне внимание, а не на самоличността на всеки участник. Това правило се основава на факта, че хората не трябва да се определят един срещу друг, се държат агресивно и предотвратяване на злоупотреби. Напротив, страните трябва да се виждат един друг като съюзници, които се опитват да намерят добро решение за всички страни. Това означава, че всички трябва да бъдат наясно, че те работят заедно, за постигането на обща цел, а не да отидат на война.

Истинските интересите на страните

Най-мощните интереси са основните човешки потребности. За всяка позиция има обявената опонент на истинските интереси на страните. Проучване тях е важно първо да се идентифицират тези, които са общи за всички хора. Лице, което е в състояние да задоволи тези нужди, има по-голям шанс да постигнат съгласие. Ако дискусията е над споразумението, другата страна е длъжна да го изпълни.

Основните нужди на хората, са както следва:

сигурност;
финансовата рентабилност;
чувството за принадлежност;
приемането на другите;
самоконтрол.

Над интереси често са пренебрегвани, защото те са очевидни. След приключването на преговорите, много хора смятат, че основната цел на публиката - това е пари.

Идентифициране на възможности, които са насочени към взаимоизгодно споразумение

Харвард метод за принципна преговори свързва върховенството на факта, че понякога е много трудно да се работи най-доброто решение, защото то е под налягане страни. Следователно, трябва да отнеме известно време, така че е възможно да се безопасно вземете няколко алтернативни решения, за да завършите договаряне на света. Те могат да бъдат обсъдени с всички партньори и съвместно да се стигне до благоприятен решение за всички.

Използването на обективни критерии,

Такова правило на договаряне е, че крайният резултат от преговорите трябва да отговаря на каквито и да било обективни критерии, например, на вещото лице, пазарната цена, на законите и обичаите. В противен случай, той просто ще бъде несправедливо.

Звучи странно положение

Лицето трябва да има възможност да слуша опонента си, за да се потвърди, че позицията му е бил изслушан и разбран. Партньорите трябва да нямат такова чувство, сякаш думите му никой не обръща внимание. Понякога човек, небрежно се вслушваше в думите на събеседника започва да се говори за абсолютно обратното. След като описва позиции на членовете на техните само и ще правя, какво да мислят, как да предадат своята гледна точка по-ясно. В резултат на това те не могат да фокусират вниманието си върху въпроса за този човек. Затова е много важно да се покаже на всички, че тяхната позиция е ясна.

Инструменти метод Харвард

Когато напълно противоположни позиции на участниците да вземат решение, благоприятна за всички, благодарение на:

WATNA. По друг начин той се нарича най-лошия алтернативно решение, което предлага страна. Използва се, когато всички възможности за договаряне са изчерпани, използването на методи за сигурност не се нуждаят от партньор. Хората обсъждат най-лошият сценарий. имаме възможност да проверим отново предмет на преговори. Въпреки това, те могат да споделят решаването на проблема на няколко етапа, или да разберат условията на дискусията. С други думи, ако ви предложи най-лошия сценарий, хората ще си помислят, и може да бъде компромис, което е необходимо за вас. Този метод често се използва като блъф.
Батна. Този инструмент е процес, при който партньорите предварително подготвени необходимата информация, а след това да се развие някакъв метод за натиск върху противника или да се създаде резервно решение. С други думи, трябва да се разработи по-добра алтернатива за решаване на проблема за себе си на всички етапи на преговорите и да го постигне. Това означава, че вие ще да прави отстъпки на изискванията на противника, но предложи решение за обшивка, която отчита печалбите си.

С помощта на тези инструменти в процеса на принципните участници преговори успяваме да разберем истинските интереси на една от друга, за да се създаде комфортна среда за разговор, както и да се поддържа приятелски отношения между партньорите. Това е много важно, тъй като установяването на отношения на доверие дава възможност за дълъг период от време, за да се поддържа сътрудничество.

Защо принципна преговори по-добра позиция?

Преговори без поражение като много хора, за разлика от положението. За да се разбере защо това се случи, трябва да знаете, негативните аспекти от миналото.

метод Позиция има следните недостатъци:

Той е достатъчно трудно, защото веднага след като партньор ще изразят своята гледна точка, той започва да е трудно да се защитават. В резултат на това, дискусията се огромно количество време. Освен това, често има случаи, когато участниците в заблуждение и манипулират един друг.
Той често е причина за раздор между страните, което поставя под съмнение отношенията на доверие. Това се случва, защото хората са във война, контрастиращи позицията си позиции на останалите партньори. Този метод изисква участниците желязо търпение и здрави нерви.
Резултатът често е незадоволително споразумение. Дори и ако не бъде постигнато споразумение, страните могат да имат проблем с тях. Това е възможно, ако решението на проблема изисква партньорите да се откажат от първоначалните си позиции, които се считат за най-правилното в този случай.

По този начин, позиционни преговори имат очевидни недостатъци. Те могат да развалят отношенията между партньорите, които ще направят по-нататъшното им сътрудничество невъзможно. Докато методът Харвард на договаряне позволява винаги да поддържаме позитивна нагласа.

Препоръки при евентуални преговори

Основната начин, за да обсъдят ви позволява да се намери взаимно изгодно решение, ако партньорите ще спазват следните препоръки към дискусията, която подчертава Харвардското училище за преговори:

Важно е да се опитаме да разберем позицията на партньора си, като се има предвид, че визията на текущите преговори, всяка от страните може да бъде различна. Поради това, хората просто не могат да се разбират помежду си, което от своя страна да има отрицателно въздействие върху резултата от дискусията.
Невъзможно е за нещо, което да обвиняват партията. В противен случай, той ще бъде принуден да се защитава или оправдае. Това значително ще се влоши атмосферата на преговорите.
Ние трябва да се опитаме да работим заедно, за да се разработи решение, което да удовлетворява всички страни. Не трябва да се наложи на всички свои завършен вариант.
В никакъв случай не може да бъде изпусна емоциите си. Ако един от партньорите иска да изпуска пара, че не е необходимо да го наруши. Може би тогава той ще бъде най-лесно да се държат по-спокойно. Също така, не отговори на агресията на другите. В този случай, скоростта на затвора ще бъде много полезен.
Трябва да можете да слушате партньори, която да е ясно на тези, които знаят своето мнение - това е важно. Когато казва партньора си гледна точка, че е желателно да се изяснят някои подробности, като по този начин демонстрира своята част интерес.

Харвард метод за водене на преговори е много популярен, но изисква изразходването на много време и усилия, за да намерите най-приемливи варианти, да се обсъждат проблемите и така нататък. Въпреки това, хората не винаги са готови за употреба при подлагане на огромно количество ресурси за решаване на проблема е довело до взаимно изгоден резултат.

Разбира се, методът Харвард на договаряне има много предимства в сравнение с други методи. Но, въпреки това, той не е подходящ за всички ситуации. Който и метод да се избере, участници, най-важното е да се уважават взаимно, да разбират гледната точка на партньора на и се опитват да разрешат проблема, така че да се постигне споразумение.