Доставчик организиране на ефективна работа с веригата магазини

Една от фирмите-доставчици повишен паста премия мрежа "Pyaterochka". Ясно е, че от две трикратния размер на г-н надхвърли средните цени на мрежата италиански хранителни продукти не се радва на огромна търсене сред купувачите дискаунтър. И въпреки добър маркетингов бюджет този продукт, проектът се оказа неуспешен.

Как да влезете в търговската мрежа. входни алгоритми

Защо имате нужда от мрежа на дребно и конкретната мрежа

Какво е това: Мрежи съпротива срещу приемането на нови партньори, или някаква друга причина? Кой е по-виновен - на доставчика или търговеца на дребно?

Разбира се, мрежата се прилага за създаването на точно такава ситуация много "усилия": тези билети, както и ужасните условия на договорите, и просто да забави процеса на преговори. Но понякога това е до голяма степен в резултат на този продавач грешки много често, идва в мрежата, той не разбира защо го прави.

А просто въпрос на управителя на доставчика на мрежата: "Защо дойде в тази мрежа" - има вероятност да го доведе до объркване. Отговорът обикновено звучи почти същото: "Това, че продава нашите продукти." Следващ въпрос: "сигурни, че мрежата е подходящ за вашия кръг, това ще увеличи продажбите си и ще допринесе за развитието на вашата фирма ли сте?" - почти винаги объркан не само ръководителите за работа с мрежи, но техните лидери ,

Твърде често, компаниите не знаят, не разполагат с ясна идея какво искат или че мрежата за търговия на дребно и как те ще продължат да се развиват отношения с нея. Защо се случва това с мен за дълго време не беше ясно, защото всеки път, когато ние говорим за пари, често доста голям. Може би корените на този проблем се коренят във факта, че повечето от доставчиците не са ангажирани в почти стратегията на своето развитие, и със сигурност не се интересуват от стратегията за развитие на своите клиенти. Основният девиз и в същото време ръководство за действие по-голямата част от дружествата е постулат: ". Колкото повече, толкова по-добре" Но, уви, въпреки привлекателността на тази фраза, за съжаление, броят не винаги се трансформира в качеството. Повече не винаги е по-добре, понякога е точно обратното. Много компании са видели този на собствените си разочароващи преживявания.

Нека да разгледаме работата с голяма мрежа, като, например, "Auchan". Работа с хранилища за данни, което прави редица грешки на етапа на сключване на договора, фирмата доставчик въпрос за това, че си продукт се продава в мрежата със загуба, големината на компанията, продава, толкова по-големи загубите си. В съответствие с това директно отива, толкова по-голяма циркулация, по-лошо; на фирми, работещи в отрицателен и днес голяма част от тази и други мрежи.

Само това имаше, преди да влезе в мрежата, си задайте въпроса: "Защо имаме нужда от тази мрежа, ние ще си сътрудничи с нея?"

Конференции и кръгли маси, и просто в разговор моите събеседници често реагират на това: "За да се увеличат продажбите, да разширят каналите за разпространение, повишаване на осведомеността и насърчаване на техните стоки."

Но за да се направи някоя от посочените по-горе цели на фирмата се нуждае, е тази мрежа? В края на краищата, не всеки нетен днес дребно изпълнява всички тези функции едновременно и еднакво добре.

Помислете два такива големи и добре позната мрежа "Auchan" и "Кръстопът".

Какво дава доставчици "Auchan"?

"Auchan" предвижда продажби "Auchan" дава известност - неговия магазин всеки ден преминава през 20000 купувачи. Но с всичко това, "Auchan" по-често дава "бракуване" на пазара, спада на цените в рамките на пространството на пазара. Ако зададете по-ниска цена за "Auchan", ще трябва да го намалите, както и за всички други мрежи в съответствие с договорите. Но с всичко това, "Auchan" прави разпределение, тя не предоставя информация за тази мрежа е твърде малки магазини.

И това може да предложи "Crossroads"?

Що се отнася до това, което предлага са идентични "Auchan"? ако той има една и съща сума на продажбите? - Не, това не е така. Но тя не предлага много пъти по представителство в повече regionovivmnogokratno надвишава броя на търговските обекти, в сравнение с "Auchan". "Crossroads" - един от първите български мрежа, която е един вид витрина за пазара на дребно, която все още се ръководи много компании в регионите, daivMoskve, в действителност, също.

Дали "Auchan" и "Crossroads" са едно и също? "Auchan" - хипер-маркет, който работи с всички групи. "Crossroads" - е магазин за тези, които вече имат пари, които са готови да харчат допълнително сто рубли за по-добри продукти на по-високи цени.

Вземете мрежа "ABC вкус", третата страна на този неравностойно три.

Той също така се състои от един супермаркет, както и "Crossroads", но дали той ще ви даде същата полза, когато той е? - Не, няма. Тази мрежа е с много по-малък брой магазини и много високи цени. Тя служи много по-различен сегмент от населението, отколкото "Crossroads" и "Auchan", и предлага на своите клиенти една от редките и уникални продукти.

Всеки един от тези три мрежи, насочени към контингента си от купувачите и ги носи на своите идеи и тяхното позициониране на инструментите, които той има.

Направете тези инструменти отговарят на вашия продукт?

Нуждаят клиентите на тази мрежа за вас?

Дали са си струва парите?

Той винаги е необходимо да се разгледа и да се изчисли. Възможно ли е да го правите в момента?

След като започнете да се мисли дали имате нужда от тази мрежа, задайте си въпроса: "Имаме ли нужда от тази мрежа изобщо на този етап", често се работи с търговски вериги фирми нямат нужда или ненавременно. Това се отнася за доставчици с ограничено производство на този страхотен продукт, който има добър пазар, или тези с ограничено производство или финансова мощ. Защо те мрежа? Защо те се нуждаят от този проблем? Често, продукти се продават в малък обем, който заема тясна пазарна ниша, и има добър марж надценка, в който случай различен-и не е необходимо. Всеки път сътрудничество планиране с една или друга мрежа, задайте си един и същ въпрос: "Трябва ли да сме на тази мрежа и ако е необходимо, защо" Фирмата трябва да има стратегия за продажби, който ясно формулира ролята на всеки формат и, съответно, всяка мрежа в развитието на продажбите на продукта. За да се реши този проблем, мога да посъветвам да се използва много полезно упражнение, което помага на фирмите във всички индустрии.

Задайте си пет уникални въпроси.

Въпрос номер 1: "Защо трябва тази мрежа". След като му отговорите, можете да си зададете броя въпрос 2: "И защо да" След това отговорите, можете да зададете следващия въпрос номер 3 в момента, 4 и 5: "И защо" (Да, онзи, и един и същ въпрос три пъти). И когато отговорът на въпроса номер 5 е оставено за вас е също толкова важно, колкото и броят на въпрос 1, това е, когато имате добър шанс да започнат работа с мрежата, започнете, като ефективно се добра продажба.

По този начин, влиза в мрежата - не най-важното, най-важното - да се получи право да сключва договори, свързани с целите и плановете на компанията да посрещне своето стратегическо развитие. Това е най-важната мисия на подписване на договора с мрежата, защото в противен случай можете просто да "умре от победата", както е в случая с много фирми, които са се присъединили към некропол провали биз-Nesov.

За да работите с търговците на дребно трябва да се подготвят сериозно и сериозно. След като отговорите на въпроса: "Защо ви е необходимо и какви резултати искате да постигнете," - да започнете да се разбере как и какво трябва да се направи, за да се постигне значителен напредък в преговорите с мрежата и да се постигне успех с нейното сътрудничество.