Директни продажби или разпределяне да изберем

Опитът практика: Директен доставка мрежа провокира дъмпинг от дистрибутори

Андрей Крюков, генерален директор на Bausch Lomb в България и страните от ОНД, София

Обичайната модела на продажбите на контактни лещи и разтвори за тях включва посредник: ние продаваме стоки на дистрибуторите, а тези - и аптеки и магазини за търговия на дребно, които продават в мрежата оптика. Преди осемнадесет месеца, ние решихме да изпратим част от доставките в големи мрежи директно. На първо място, това е възможно да се увеличи надбавката с 15-20% (в сравнение с цената, на която пускаме продукт на дистрибутора). Дори и с по-голямо от приблизително 5% режийни (за доставка и др.) Gain се увеличава. Освен това, отказва от услугите на посредник, както и работа с големи мрежи директно, ние сме в състояние да се много по-добре за контрол на ситуацията, включително полагане открито на стоките по рафтовете на магазините, извършване на промоции. Въпреки това, има трудности и че не сме предоставили за директни продажби.

Дъмпинг от страна на дистрибуторите. Нашето предложение за мрежа от печеливши оферти дистрибутор. И се опитват да поддържат големи клиенти (мрежа "четирите очи", "Aykraft" и др. Номериране стотици търговски обекти), нашите брокери са станали значително да намали продажната цена, като се съгласява да продаде с премия от 5-10%, вместо обичайните 20-30%. Тези дистрибутори, които не ходят на дъмпинг, са били принудени да се откажат от работата с мрежи. Въпреки това, докато нито един от тях не сме загубили. В крайна сметка, в допълнение към мрежа, има много търговски обекти, които пряко сътрудничат с нашето предимство.

Намаляване на средния обем на доставките. Средният обем на поръчката, което го прави най-голямата мрежа, винаги е по-малко от дистрибутора на поръчката. Така че ние трябваше да се коригира доставка на малки партиди. Променихме договора с доставчика на логистиката: по-специално, ние бяхме помолени да предоставят транспорт на капацитет. Сега създадена седмични директни доставки до някои мрежи. Все пак, не всеки има възможност да си поръчате стоки за седмица напред - на клиента, както и преди, да изискват ежедневни доставки на много малки партиди. Това също ще повиши нашите логистични разходи, така че с такива клиенти, ние продължаваме да работим чрез посредници.

Най-нарастващата сложност на управление на документи. Ценни книжа е станал много по-, така че трябваше да наемат допълнителен персонал, за отдел обработка, специално за работа с мрежи.

Сега делът на преките мрежи за продажби на обща стойност не надвишава 10%. В бъдеще, ние искаме да се увеличи тази цифра до 30%.

Заключения. Преди да започне сътрудничество с мрежите директно, че е необходимо да се договори с дистрибутори и търговска зона акция. Ние току-що започна да продава стоки мрежи, което е в състояние да води преговори и диалог с посредниците не влизат. Поради това, дистрибутори изпаднаха в паника и започнаха да намаляват цените.

В допълнение, производителят трябва да се грижи за поддържане на доходите на дистрибуторите въпреки обслужване на клиенти. Можете, например, намаляване на броя на дистрибуторите към останалите биха могли да продават повече. Друг вариант - да предложи на партньорите за разширяване на обхвата (ако фирмата има и други дейности, както и свързаните с тях продукти).

Опитът практика: Директни продажби - един от начините на дистрибуторите маркетингова подкрепа

Наталия Kovaltseva управляващ партньор Natali Kovaltseva, София; член на експертния съвет на списание "генерален мениджър"

Първоначално продажбите ни система е изградена да работи с дистрибутори. Сега ние сме стартирането на пилотен проект на магазини под собствената си марка в Москва, Барнаул, Екатеринбург, Томск и Сургут. Според нашите изчисления, рентабилността на продажбите на дребно, въпреки очевидните разходи, по-високо на едро. Така например, в големите градове (Москва, Екатеринбург, Новосибирск), отваряне monobrand магазините в САЩ струва 2-3000. USD. На 1 кв. м, а цената трябва да бъдат възстановени на по три години. Осветителна техника дистрибутор ние продаваме с премия от 25-30%, а след това той хвърля върху стойността на стоките, все още е 15-25%, а продуктите се доставят на търговците на дребно и магазин; след друг марж продукт се продава на крайни потребители. Търговията през монобранд магазин, ние имаме възможност да отговорят веднага мамят 85-95%.

- Дистрибуторите не се противопоставят на отварянето на магазина ни в продължение на няколко причини.
- Споразумението за сътрудничество се посочва, че в бъдеще може да се отвори в областта на неговия монобранд магазин, така че не е изненада партньори.
- Магазини се появяват само в тези региони, на територията на която самите дистрибутори не покриват изцяло.
- Откриване на магазина не засяга условията на сътрудничество с дистрибутора.
- Колкото повече канали за комуникация с клиента се използва, толкова по-добре за всички. Например, монобранд магазин помага в обслужването на клиентите да се запомни марката и дистрибуторът прави по-лесно да продават нашите продукти.

Напълно отказват да работят чрез посредници, ние не възнамеряваме да. В търговските мрежи в много региони не локален дистрибутор е много трудно да въведете: засегне недоверие на Москва фирми, навика да работи само с неговото приятелство и разбирателство. И това не е обичайна ситуация не само за осветлението на пазара: например, колегите ми в строителната индустрия и производителите на облекло ситуацията е същата. В тази връзка, най-трудно да се работи без дистрибутор на българските региони - Република Марий Ел, Татарстан и Чувашия и Урал; от съседните страни - Казахстан.

Как да се стимулират продажбите чрез дистрибутори

Клиентските събития. Ако забележим, че местния дистрибутор падане на продажбите, ние ще организираме за клиентите си страна, като например представянето на нова колекция. Разходите разделят на половина с разпределител. Всички заедно, включително и на рецепция, сертификати за подаръци с отстъпка и така нататък. Изисква от нас около 10 хиляди души. Долара .. Наскоро в Новосибирск от 45 дизайнери, поканени на партито, бяха отправени 17 заповеди от дистрибутора със средно от 70 хиляди души. Разтрийте. всеки.

Неефективно "допълнително хранене" на потребителите. Клиентите на нашите дистрибутори - търговци на дребно, които продават осветителна техника, както и дизайнери и архитекти. За да увеличи продажбите, преди да се опита да "примами" на дизайнери допълнителни отстъпки, бонуси и вноски. Въпреки това, той не е много ефективно, а в отказа на този подход.

Опитът на практиката. Директни продажби трябва да се изпълнява в случай, че ефективността на дилърската мрежа е достигнала лимита си

Артър Kogdanin генерален директор на Ledel, Казан

Започване на бизнес, ние решихме да се работи чрез дистрибутори, тъй като не е било възможно да се изгради мрежа от клонове в цяла България. Но с течение на времето, имаше няколко проблема:

- много търговци са достигнали тавана и не биха могли да увеличат продажбите;

- големи клиенти, като например "Газпром" компания "Руски железници", "Sibur", "магнит", не му попречи да сключват договори с търговци;

- Москва дилъри активно продават продукти в региона, отнема клиенти от местните дилъри и причиняване на тяхното недоволство.

Ето как ние успяхме да преодолеем тези проблеми.

Програма за развитие на дилър. Дошъл е моментът, когато някои търговци са загубили интерес към увеличаване на продажбите: достатъчно, за да живеят, но вече не са необходими. За да се стимулира по-нататъшен растеж, за първи път се проведе обща конференция, която каза, че те са готови да помогнат на търговците развиват бизнес. По-специално, ние организира семинари за обучение на мениджъри на полеви продажби.

Директна доставка до големи клиенти. Ние сме съставили списък от 200 големи компании, работата, че ние сме от Казан директно. С такива клиенти търговци да се провали поради липса на финансови, човешки и информационни ресурси. Всички те я разбират, и конфликти с разделянето на клиентите, че не сме се сблъскали.

Откриване на клон в Москва. В момента има дилъри в Москва, които активно се продават продукти в други региони, създаване на конкуренция с нашите местни партньори. В действителност, много клиенти са обикновено наричат ​​в Москва, надявайки се да купуват стоки по-евтини там. За да се избегне създаването на излишна конкуренция между търговци, по който те да загубят доходите си, ние откри клон в Москва. Той се занимава с двете директни продажби и превоз на стоки от склада на дилъри. В резултат на това броят на посредниците в Москва отказа на няколко пъти (два компании), но качеството на тяхната работа се е увеличила: след забраната на продажбите в региона са концентрирани в Москва и Московска област и привлича много клиенти. На първо място, дилъри предпазливо реагираха на новата схема на работа, но след това разбрах за себе си плюсовете: намаляване на времето за доставка, поради появата на склада Москва и увеличаване на маркетинговите дейности в региона.

Дмитрий Русаков, управляващ партньор MindShift Partners, София

Много производители са изправени пред ситуация, в която продажбата чрез дилъри не растат: партньорите се използват за работа с продукта, който се продава по-лесно и носи бърза печалба. Но аз съм убеден, че това не е продукт, но в грешната взаимодействието с дилъри.

Често производителят счита, основните продажби стимул отстъпка в цената. Въпреки това, опитът показва, че по-добри резултати се получават при използването на специални програми за развитие на бизнеса с дилър. В основата на тези програми - ясно описание на политиката на компанията с дилъри. Това трябва да бъде отразено в документа, записва следното:

- компания, която може да бъде дилъри;
- общи правила на сътрудничество с партньори;
- ценообразуване;
- решения на конфликти, които възникват;
- начини за подкрепа на търговци (дейности за обучение и маркетинг);
- Дилъри зона за отговорност (на териториите или продуктите);
- стратегия за развитие на автокъща (условия за получаване на статут на възлагането на някои привилегии).

Аз ще ви кажа как да се изгради ясна политика автокъща помогна един производител на офис техника за увеличаване на продажбите на техника в България с 60%. В първия етап, компанията определи коя дилъри, насочени към нея: въведе изисквания за контрол, обслужване склад, обемът на покупките. Тогава разчиствате нецелеви дилъри започнаха да се стимулира оставащото: проведе поредица от мероприятия за обучение и уебинари за собственици на фирми, търговци и мениджъри по продажбите, е въвела система за преход от един търговец на друг статут (например злато в платина). В резултат на това не само за подобряване на обучението на дилърите фирми, но и увеличава тяхната мотивация; това е довело до ръст на продажбите.

Opytpraktika. Дилъри нуждаете за продажби в отдалечени райони

Станислав Сойни търговски директор Proplex, Подолск (Московска област)

По-голямата част от продажбите винаги преминава през нашите собствени клонове. Но за да обхване всички важни за регионите на компанията за развитие на България и страните от ОНД, в допълнение към директните продажби, ние трябва да работим чрез дилъри.

Вторичен пазар, ние търсим в отдалечени райони - където работят самостоятелно нас неудобно или когато клон, който не може да покрие цялата територия: в регионите от Иркутск, Омск, Челябинск, Република Бурятия, Саха (Якутия), Хакасия, Далечния изток и Приморие територия, в Beloruscii и Казахстан. Преговори за партньорство, строго споделят в територията на договора, да премахнат конкуренцията за едни и същи клиенти между бранша и дилъра. Клиентът вече избира на кого е по-удобно да се работи, и търговците на дребно, и на клона ще му предложат същите условия за логистика, технически услуги, маркетингова подкрепа, и така нататък.

За нас, директни продажби са първичен канал за продажби. Клонове са по-лесни за управление, и те винаги ще защитава интересите на компанията, а дилърът има интерес да продават на факта, че сега е по-изгодно. За да съответства на интересите, дилърите трябва да провеждат постоянно работа: да ги ангажира, да се стимулира, за да им покаже ползите от сътрудничество.

Дмитрий Русаков, управляващ партньор MindShift Partners, София

Не винаги производителят може да откаже да работи с дистрибутор. Така че, една българска фирма занимаваща се с доставка на медицинско оборудване. Преди около осем години му с доставчика, американски производител на високотехнологични легла за болници, решили сами по себе си, за да отидете на нашия пазар. Но не се взема под внимание спецификата на българина: да продават такова оборудване, първо трябва да се установи сътрудничество с Министерството на здравеопазването, а след това - с болници; провеждане на семинари за лекари, така че те да се разбере как да се използват тези легла; намерите под-дилъри в областта, които биха направили услуга, предназначена да помогне на клиентите. В резултат на това изоставяне на дистрибутора, производителят не е в състояние да се изгради цялата верига, а продажбите не бяха отишли.

Следете ни в VKontakte. д Facebook "Twitter е и"