Член как да получите дистрибутори за работа с големи корпоративни клиенти

"Как се прави дистрибуторите работят с големи корпоративни клиенти"

Производителите използват различни канали за дистрибуция. Някои - само ръководи организацията на офиси в регионите и с твърда вертикална на властта (такива канали са най-скъпи, но могат да бъдат много ефективни). Много производители в центъра на неговата употреба маркетингов канал или fraychayzingovye разпределението модели, понякога с наличие на директни продажби, която обхваща част от територията (за да се създаде голям канал за продажби с максимално покритие на всички области от интерес за дистрибутори, без да включват сложни и скъпи).

Първата стъпка, за да започнете процеса на промяна е първата инициатива на отделния производител. Собствениците или акционерите на дружеството трябва да определят за себе си необходимостта от ориентиране на маркетингова политика в посока на големи клиенти. На различни етапи от еволюционни организации за развитие съревновават denie е организирана структура на продажбите, по-различно. Необходимо е също така да се вземат предвид еволюционното развитие на пазара, на който оперира компанията. На етапа на образуване на бизнеса се определя от задачата е проста: да се привлекат всички клиенти. Тази стратегия е късогледа: ние не мислим за това как тя ще се възприемат от пазара, не считат това за пет или десет години.

На определен етап на развитие е необходимо да се сегмент на клиентската база.

Ние най-накрая реши да разберете точно кои са нашите клиенти са и защо са избрали нашия продукт да се разбере, по какъв обем те го използват, дали искат да продължат по-нататъшно сътрудничество, ние сме готови да препоръча дали други потребители и т.н. Обикновено на този етап компанията вече има своето място на пазара, бизнес процеси и маркетинг установено, разработени отношения с дистрибутори, които също се развиват заедно с фирмата-производител. Тук е първият проблем. развитие на всеки дистрибутор е по-зависима от първо лице-дистрибутор. Производителят е принуден да се адаптира към, и това, което идва на лично взаимодействие, е независима от бизнес процесите и различните нормативни актове.

По този начин, собственици или акционери на производителя реши да започне привличане на големи клиенти. Разбира се, те са били в миналото: ако една фирма е на пазара от много години, това означава, че продуктът (услугата) е в интерес на потребителите, както и, разбира се, сред тях са организациите, които принадлежат към сегмента на големите.

Каква е задачата на производителя, след като идентифицира необходимостта от привличане на големи клиенти? Необходимо е да се създаде система, която ще включва следните основни елементи:

правилна политика за отношенията с основни клиенти между производителите и дистрибуторите;

компетентно организиран бизнес процесите на продажбите и обслужването на големи клиенти на ниво дистрибутор;

служители, които са в състояние да работят с големи клиенти.

Вторият проблем - различията между висшите мениджъри на производителя в цели вземане, изразиха собственици.

Всеки топ мениджър има своята гледна точка и иска да го слушат. Тези служители имат достатъчно влияние, и ако те не искат да направят нещо, процесът на решение може да спре.

С цел да се привлече по-големи клиенти, трябва да се създаде специален проект. Често се прилага непрофесионално (или да го запазите) - това е третият проблем. Управление на проекта трябва да бъде човек, който познава спецификата на компанията и отношенията с дистрибуторите. Разбира се, че е възможно да се обучават на правилата на служителите на организацията на работен проект, но е опасен път. Научете нещо ново лице ще искат да се възползват от определено теорията, а висшия и среден мениджмънт на компанията е потопен в разтвора на практически проблеми. В резултат на това различия не могат да бъдат избегнати. За решаването на подобен проблем може да бъде поканен от консултант и / или влиятелен топ мениджър от първите лица на компанията.

Стига с тези действия, които сме изброени по-горе, на разпространителите, участващи в работата с големи клиенти? Най-вероятно, дистрибутори вярват на производителя и се опитват да организират съответните бизнес процеси. Какво заплахи съществуват на този етап? Тя може да се включи в работата, не всички, а само най-активните дистрибутори, тя трябва да се разбере какви резултати и в какъв период от време трябва да се постигне, чрез какви средства да го направя. В противен случай, очакванията на дистрибуторите могат да се различават от резултатите на проекта и работата спря. В допълнение, има риск от загуба на доверието на другите ( "Внимание") дистрибутори.

Активни дистрибуторите следва да бъдат подпомогнати финансово, умствено, емоционално, методически и по други начини, така че те биха могли да видим първите резултати, които ще им дадат по-нататъшно стимулиране.

Надявам се, че съответните цели на резултатите от проекта ще осигурят работа на активните разпространители, това не е необходимо. Идеален мрежа, в която дистрибуторите са споделени цели, средства, методите на работа на производителя, готови да вземат на всеки проект, по първата покана, да овладеят всички пазари, има, но рядко. В тази статия ще говорим за по-общ ситуация, в която много дистрибутори не са готови веднага да следват политиката на производителя.

Това се случва по различни причини. Например, има дистрибутори, които споделят целите на производителя, но не разпознава методите (например, за обслужване на клиенти), и обратно, тези, които вярват в ефективността на методите, но желаете да промените целта. Някои отричат ​​и методи, както и цели, но те все още трябва да работи, ако те са единственият канал за разпространение в някои области и конкретни пазари.

Когато договорът с дистрибутора не разполага с достатъчно мощност, трябва да се изгради система на междуличностните отношения между началници дистрибутор и производител. Липсата на отношенията с "слабата" споразумението повдига следния въпрос: необходимостта от дистрибутор на целите, изразени от производителя. Тя е подобна на тази, която обсъдихме по-горе, и някои от начините за нейното преодоляване, можеш да вземеш. Нека поговорим за най-очевидните проблемни моменти в извършване на целите на първите дистрибутори лица.

Да предположим, че даден производител, осъзнавайки необходимостта от системата за работа с големи клиенти, е създала добре организирана проект, е в състояние да разреши всички вътрешни проблеми, които участват в процеса на висшия и среден мениджмънт, е създал мотивация, която да отчита интересите на управителя, изпълнителите на проекта и всички участващи ведомства, формулирани в стратегията и Той определи целите за всяка от участващите офиси, отдели, универсални групи. Той също така предполага, че дистрибуторите ще намерите информация за това, което производителят иска, какво ще бъде системата за мотивация, ограничения, санкции и т.н. В допълнение, производителят предлага на клиенти с качество маркетинг черупка като корпоративен програма, подготвени за обучение и образователни материали за дистрибутори, придобити или разработила система на взаимоотношенията с клиентите (CRM), всички дистрибутори информирани за програмата на мероприятия, семинари и срещи за следващата година, и т.н. , Въпреки това, в този случай, между производителя и дистрибутора може да има конфликт относно, например, ограничения по отношение на работата на дадена територия, гамата от продукти, и т.н. В този случай, тя може да се случи, че всички разходи, ще даде на производителя или дистрибутора на територията на клиентската си база в резултат на нула. Производителят трябва да бъдат подготвени за такива ситуации.

Ако не можете да решите проблема, породило конфликтната ситуация върху нивото на отделните производители и разпространители, които го включват в категорията на външно влияние, което ние не можем. Ние сме в състояние да го донесе само извън обхвата на нашата работа. Това ще позволи да се изгради връзка с дистрибутор на сътрудничеството по проекта с големи клиенти "от нулата".

Нека поговорим за спецификата на продажбите на големи корпоративни клиенти. В процес на сключване на корпоративен договор се предхожда от множество дискусии, консултации, тестване на продукта / услугата. Участва в големия брой контакти на различни нива (от потребителите, по-младите служители и завършва с членове на Управителния съвет, директорите, заместник-председатели). мнение на всеки е важно за крайния резултат. Отказът на един служител може да доведе до факта, че сделката се провали.

В допълнение, трябва да се има предвид следното: по-голямата част от хората в центъра на вземане на решения, не са в интерес на дружеството и на неговата лична.

По този начин, при вземането на решения в големи организации в влиятелни позиции, мениджъри и мениджъри на средно ниво може да бъде по-важно от решението машина. Например, можем да кажем, че изпълнителният директор реши да отпусне пари. Вместо това, тя просто подкрепя съвместното решение.

Какви други пречки стоят на пътя към дистрибуторите на производителя присъди за работа с големи корпоративни клиенти? Както казахме, най-вероятно, има дистрибуторска мрежа на пазара не е първата година, и е основният канал за продажба на производителя. През това време, дистрибутори за информация в тясно сътрудничество помежду си са се справили с някои техники за продажби. Измисли нещо ново винаги е трудно, така че дистрибуторите се учат един от друг, като в същото време продажбата на стоките на един производител. Производителят е изучаване на успешния опит на някои дистрибутори и го подаде на другите с уважение към действат по този начин.

В резултат на това всички работят на много подобни техники за продажби. Понякога добре изградена стратегия е колеблива, но близо информационно взаимодействие със съседите ще успокои първия дистрибутор на лица, не е необходимо да се промени нищо, защото проблемите са местни в природата. Ако анализираме ситуацията като цяло, можем да стигнем до извода, че се работи систематично с основен клиент почти никой не знае как. Производителите се чудят защо купуват само продукти в малки партиди. Дистрибутори и не са склонни да се направи търсене технология, която работи с големи корпоративни клиенти: понякога те не разполагат с финансовата и идеологическа ангажираност, понякога изглежда, че всичко е наред и много често те просто не са готови да се решават проблеми от такъв мащаб.

По този начин, производителят на проблема може да се опише по следния начин:

убедят дистрибутора на необходимостта от компетентност на неговата компания за привличане на големи клиенти;

участващи в процеса на мениджърите на средно ниво, да ги обяснява;

научи служители да преговаря на ниво на висшето ръководство на големи организации.

Разбира се, списъкът е далеч от приключване. Тя трябва да се разшири, като се фокусира върху сегашната ситуация. Без необходимите мерки, за да привлече голям брой големи корпоративни клиенти само по случайност. Как да решим тези проблеми? За производителя, дистрибутора е същият, както на клиента, съответно, че е необходимо да се изгради структура на отношенията на много нива. Първите лица на производителя (например, директор за работа с дистрибуторите или близък за състоянието на висши мениджъри), следва да се прилага по време на събития на топ мениджърите, служителите на средно ниво - ръководители на същото ниво дистрибутор.

В първия етап на създаване особено важно е да се фирмата производител служител играеше наставник роля за продавачи и мениджъри дистрибутор продавачи. Такъв човек трябва да помогне да доведе до големи корпоративни клиенти. Аз наричам този вид работа централизация на компетентност (фиг. 1).

Тази тактика е в сила за мрежи за разпространение, тъй като създаването на всеки дистрибутор на звената с големи клиенти е излишно компетентност (големи клиенти не са толкова много). Централизирането на компетентност ще помогне на производителя, за да се установи сътрудничество с големи клиенти, намиращи се на територията на по-малки дистрибутори.

Големите дистрибутори трябва да се придържат към тази стратегия е задължително. Производител в работата с големи дистрибутори извършват консултантска функция, в зависимост от ситуацията, дори и контролиран.

Едно от решенията може да бъде да се създаде общ канал разпределение. В този случай, се комбинират два концепция разпределение: в непряка структурата на продажбите на канала включва директни продавачи и технология за работа с големи клиенти, определени от производителя (Фигура 2).

Тази схема е подобен на по-горе (вж. Фиг. 1), но включва по-интензивно участие в процесите на вътрешните производител дистрибутор.

Служителите, които работят от дистрибутор и са обект на производителя, изпълняват следните задължения:

извършват продажби на големи клиенти;

сключва договори с корпоративни съществуващи и потенциални клиенти;

помогне да намерите различни начини за взаимодействие с основни клиенти;

консултирайте рамките на тяхната организация.

Допълнителни задачи за служителите могат да бъдат формулирани само от производителя. Сам дистрибутор няма право да даде допълнителен (и най-важното - не-ядро) натоварване на работника или служителя.

Благодарим Ви за есе! Починете си, студент се забавляваме: На изпита по физика професор се опитва да изтегли от положителната оценка на безгрижни студент: - Можете ли да назовете името на най-малко един виден физик? - Разбира се, вие - професорът. Между другото, анекдот е взета от chatanekdotov.ru