Батна-добрият алтернатива на договорено споразумение, negoexpert
Представете си, че искате да продадете колата си и вече имате гарантиран купувач е готов да му плати 100,000 рубли. Това е малко вероятно, че ще продаде колата за по-малко пари, ако не разполагат с никакви съмнения, че първият купувач готови да го плати тази сума. Вашият "най-добрата алтернатива" - да продаде кола за 100 000 рубли - това води до увеличаване на доверието ви и ще ви се колебайте да предложи други купувачи колите си по-висока цена. От друга страна, ако не разполагате с гарантиран купувач и се нуждаят от пари "тук и сега", а след това, с достатъчно висока степен на вероятност, ще бъде готов да се откаже от колата за 70 хиляди рубли, първите, които предлагат такава възможност. В противен случай, можете да пропуснете този вариант. Затова си "най-добрата алтернатива" (получите право на 70 000 рубли) има огромно влияние върху вашето решение.
Не всеки говори край с договор. Има ситуации, когато тя е по-добре да ставам от масата и се оставя на преговорите. Във всеки преговори, има алтернативи. Не всички от тях са атрактивни и изгодни, но те съществуват. Използвайте алтернатива или не - това е ваш избор. Преговорите може да се счита за успешно, ако резултатът е по-добре, отколкото алтернативата. Но преговорите Батна имат като едната или другата страна. И много често преговарящите оценяват други алтернативи от гледна точка на "честна или не е честно за мен." Представете си ситуация, когато пътувате през пустинята, може да се загуби, гният в жегата, да изтече на водоснабдяването и сте жадни. Незавидната съдба. Изведнъж се запознаем шофьор на камион, който ви предлага няколко бутилки с вода за ... е, да речем, на 100 хиляди рубли. Вашите действия? Естествената реакция на повечето хора, на които зададох този въпрос на обучение за преговорите - такава сделка е силно несправедливо, тъй като цената на водата е не повече от 100 рубли. В тази ситуация, от двете страни има алтернативи: Батна човек върви в пустинята, да се откаже от сделката и да приеме болезнено смъртта на обезводняване. От друга страна, Батна продавач също не са съгласни да продават водата на по-ниска цена и повече, за да пътуват през пустинята, губене на време и търсенето на гориво за човека, който се съгласява да купи водата за такава висока цена.
Причината, поради която тази сделка се възприема от хората като несправедливо, е, че алтернативата на един човек, ходене през пустинята - това е смърт от обезводняване, а алтернативата за един продавач на вода, просто загуба на време. Въпреки това, сделката все още е от полза и за двете страни, независимо от факта, че една от страните (пътник) смятат, че са ощетени него. Ако шофьорът не предложи на пътника толкова скъп вода, той вероятно щеше да умре от жажда. Дори когато шофьорът на камиона, участващи в това, което често се нарича "манипулация на цените", тя все още осигурява ценна услуга, която е от решаващо значение за един човек в пустинята. Тук има парадоксална ситуация: някои сделки, които на пръв поглед изглеждат езда несправедливост, всъщност са най-полезни. С други думи, алтернативата да има силно въздействие върху нашите решения - това е първата. И второ, нашето възприятие може да бъде много по-различен от реалността и да доведе до неоптимални решения. Това е лесно да се надценяват или подценяват нашите алтернативи. Но още по-зле, за да не са подготвени алтернативи и да не мислят за алтернативи на противника.
преговарящите често започват преговори, без да знаят какво ще правят, ако те не могат да постигнат споразумение. Това води до състояние на дискомфорт и стрес на масата за преговори. Преговарящите, които знаят какво ще правят, ако не постигнат съгласие, се чувстват по-уверени в преговорите.
Без значение как се оцени алтернативите, не забравяйте, че знанието е вашият "най-добрата алтернатива на договорено споразумение" ще ви направи по-уверени преговарящ и подобряване на резултатите от преговорите си.
Този продукт също се чете
5 начина как да се договарят по-ефективно!
Можете да преговаря всеки ден с клиенти, доставчици, колеги, бизнес партньори и членове на семейството. Вие искате преговорите да бъдат ефективни, а в същото време искате да запазите на партньорството с опонентите си? Успехът и ефективността на вашите разговори изцяло зависи от разбирането на процеса на преговори и комуникативните си умения. Успешните преговори могат да бъдат разглеждани като такива, в които сте постигнали реални резултати, които отговарят на вашите очаквания и основни нужди. Ако участвате в преговорите, знаете, че способността ви да преговаря може да предотврати загуба, увеличават приходите и да отвори нови възможности за вас и вашата организация, но това е възможно само ако се инвестира в развитието на своите способности в следните области:
Системата "Expert Talks" ще ви помогне да успее там, където други не успяват, ви дават практически съвети и техники, които ще работят в реалния свят. Обадете се или ни пишете и ние ще вас и вашите служители да ви помогне да се движат на качествено ново ниво на договаряне.