B2B или B2C

Без значение дали работите в корпоративния пазар и продават стоката си на крайния потребител, че винаги имате известно отношение към пазара на B2B.

B2B - това «бизнес» - «Бизнес-към-бизнес", произнася се "пчела-към-пчела". Тази продажба не е за лична употреба, и някой да осъществяват дейността си, т.е. продажба на стоки за промишлено търсенето или предлагането клиенти на едро за препродажба. B2B - тя винаги е защитена територия.

B2p (бизнес към P eople - «Бизнес-към-хора") или B2C (бизнес към Клиентите «Бизнес клиентите." Произнася се "Би-на-море") - е продажбата на потребителски стоки, т.е. Стоки за хора до крайните потребители, т.е. B2C - е дребно.

Ако сте в търговията на дребно, тя е все още можете да закупите стоки за тяхната препродажба на доставчика, който го продава на вас за вашия бизнес. Вашият доставчик работи върху B2B пазара, т.е. не за потребителите и бизнеса на дребно, за вашия препродажба. Ясно ли е? Вие - участник B2B пазара. Всички "bitusishniki" мечта да продаде нещо на някого, в насипно състояние, т.е. изкачи най-малко на върха на носа в В2В.

Някои функции на B2B пазара.

Отличителна черта на пазара на B2B купувачите е, че решенията за покупки, направени с глава, но в процеса на решение за покупка включва не само главата, но много малко хора, и да извърши покупката изобщо изпълнител, който не може да бъде мотивиран и дори безразлични към този процес и условията на продажбите то обикновено е противоположна мотивацията с главата, т.е. си "друг джоб."

Тя може да се окаже, че интересите на (мотиви) на тези, които взеха решение за покупка, както и този, който осъзнава, това решение (да купуват) не съвпадат. Ето защо, по въпросите на процеса на вземане на решения и мотивите на покупката корпоративни клиенти трябва да разберат.

Вие не може да продава продукта си просто "някой" в организацията, този "някой" със сигурност ще бъде един от тези ktouchastvuet при вземането на решение дали да купи или тези, които могат да повлияят на това решение. Това е спецификата на продажбите на пазара на B2B.

1.Polzovateli стоки (тя е отговорна за производството, те мислят за това как този продукт ще им помогне в работата си);

надеждност,
повишаване на ефективността, производителността,
опита на модернизация,
скорост на изпълнение,
най-доброто решение на проблемите,
Тя работи по-добре, по-бързо, по-лек и т.н.,
отлично обслужване,
облекчаване на изучаването и използването им
доставка по график,
най-доброто техническо решение.

2.Te който дава съвети и консултации (за свой дълг да се провери съответствието на продуктовите спецификации или други изисквания и ограничения.);

признаване
похвала,
да си позволят да допринесе,
помощ, за да се види.

ниска цена,
възвръщаемост на инвестициите,
финансова отговорност, гаранция,
увеличаване на производителността,
висок добив,
гъвкавост при плащане,
предимства пред друга,
отлична допълнителна документация и съответствието със спецификациите.

вземащите решения 4.Doverennoe лице (това е този, чието мнение се смята за най-добрите, чието мнение е доверен).

5.Te който може да ви помогне в тази организация (това може да е човек, независимо по какви причини, се интересуват, че вашата оферта е приета;

Те трябва да бъдат мотивирани от всякога. Като цяло, всички от които се нуждаете, за да мотивира един или друг начин, пряко или косвено.

Когато се опита да отгатне човек в една организация, на които е необходимо да се заложи на лобиране на интересите ви, е необходимо да се вземат предвид тежестта на ролята, влиянието и доверието в организацията. Ако сте закотвени в организацията чрез подпомагане на един от тези хора, а след това, за да се избегне "капани" изключителната зависимост от това лице, то трябва да се развиват лоялността на организацията във връзка с вас, завладяването това стъпка по стъпка. Това е много важно. Винаги засече с глава, трябва да се опитаме да изясним рамене.

4 позиции, които влияят върху това дали потенциален клиент е конфигуриран за закупуване.

1). Растеж. Лицето, отговорно за вземане на решения, помислете за факта, че компанията му е зад нивото, на което той смята, че трябва да бъде. Той започва разговора с думите, че "имаме нужда от повече ... по-добре ... по-бързо ...". Той е готов да се купуват и плащат. Има надежда за успеха на сделката!

2). Сериозни проблеми в компанията (продажбите спаднаха, печалби, има разбиране, че нещо е сгрешил в компанията). Отговорен ще търси начини за подобряване на нещата. Той ще трябва да плати за него да поправи ситуацията.

3). Равновесие. Според ръководителя на мястото, където той иска да види неговата компания и за реалното състояние на нея, са в перфектен баланс. Той е добре и не е създадена, за да купите.

4). Много добре. Лидерите поставят цели прекалено ниски, или използва по грешен измерение. Те не одобри сделката. Не си губете времето.

Ако имате увереността, че клиентът възнамерява да закупи, има един въпрос:

- дали той има намерение да купуват от вас?

Създаване на 3 колони:

- Критерии за купуване на клиентите. (Спаси от най-съществено значение за най-малките).

- Клиент представителство на мен. (Силни и слаби страни на ръката си).

- Представяйки клиенти за моите конкуренти. (Силни и слаби странични).

Обърнете внимание на тези 3 колони, приоритети на клиентите, приоритетите си предимства, същите тези характеристики конкуренти и да видим кой има по-добър шанс да съвпадат с приоритетите на клиентите. Например, вие имате най-добрата цена, но доставка до клиента е по-важно, и е време приоритет се възползват от конкурентните позиции. Така че клиентът е най-вероятно няма да избере вас, ако не побързат.

В класната стая с техния персонал съм дал различни задачи, например, "Продавате ли мебели, някоя компания иска да закупи партида на офис мебели. Въпрос: Направете списък на лицата, които могат да бъдат включени в решението за покупка "Моята започнете да пишете. И аз имам един "роял в храстите" - никой не нарича секретарката си. Може би главата на любимия си инструктирани да вземете мебели и тапицерия цвят тя зачена цветът на чантата си. Така се оказва, че да се говори и търсене на подходи имате нужда от него.

На първо място, за да излъскване, шофиране нос, разберете кой е включен в решението за покупка, който може да повлияе на решението. Ръководител подписва резултата, но рядко задълбава в светските дела. На тази и растат рушвети и други глупости - джобове и егоистични интереси са различни. Но понякога дори по-лошо - на интересите на не само различни, те са изправени. На това също може да играе. Имам личен пример. Но нека да поговорим за това някой друг път.

"Когато бях малък, си мечтаех на голяма кукла и играчки ястия. Когато бях в училище, Сънувах велосипед. Когато завърших колеж, мечтаех принц. Сега съм омъжена дама и глупаво искат пари. "

Намек разбираш ли? Поздрави!

Продължава долу.