Анализ на банков доход търговска

Иля Gennadievich Pahomov,

специализация в областта на ценообразуването на банкови услуги за клиентите на малки и средни предприятия.

Разглеждане в статията методи и подходи за ценообразуване на банкови услуги може да се прилага успешно не само в тарифната политика на банката, но и в други области на бизнеса.

Ценообразуване на банкови услуги в местни банки обръща сериозно внимание, обаче, систематичен подход, който се основава на увеличението на тарифите като един от основните фактори за растеж, доходите на банката, не винаги е налице. За тази статия, тарифите за банкови услуги, ние ще разберат цената на банкови услуги не са свързани с кредитиране, списъкът на които обикновено се публикува от банките за физически и юридически лица.

Напоследък стана модерно да се използват пакети от тарифи, тарифни планове и т.н. като инструмент на тарифната политика, определяне на придобиването на банкови услуги на цени, на или под средните за пазара позволява зареждането всяка услуга поотделно при много по-високи цени. В този случай, клиентите са поканени на практика няма друг избор, освен да купуват такива интегрирани услуги на банката, въз основа на факта, че услугите, които се получават в опаковката ще бъде почти без употреба, и по този начин да оптимизират клиентът разходите за банкови услуги.

Общата тенденция на нарастване на доходите на банките чрез увеличаване на тарифите за банкови услуги може да бъде свързано с повишаване на качеството на обслужване, технологичното развитие, развитие на логическото персонал и съответните им заплати, предлагат нови банкови продукти, които се търсят, както и други причини. Също така в България в крайна сметка може да дойде време, когато банките ще започнат да се реши проблема за увеличаване на доходите си дължи главно на комисии (нелихвени) доходи не са свързани с кредитиране, което естествено ще доведе до увеличаване на цените за съответните услуги.

На практика, таксуването на банкови услуги за клиентите могат да бъдат пряко свързани с сегментацията на клиентите в зависимост от техните предпочитания за хранителни стоки (придобиване на банкови продукти) и от нивото на доходите, които получава от услугата клиент на банката в този сегмент. Например, кредити могат да изберат една група от клиенти, група поставяне банкови депозити придобиване на банкови карти и т.н. В този случай, винаги има една група от клиенти, за които обслужване в банката се ограничават само до откриване на сметки и провеждане на няколко плащания.

Що се отнася до тази група клиенти е важно? В този случай е уместно да се помни Парето Законът, който в най-общ вид е формулиран като "20% от усилията дава 80% от резултатите, а останалите 80% от усилията. - само 20% от резултатите" Ако приложите този закон (Парето) към сегментиране на клиентската база на доходите, получени от банката от услугата на тези клиенти, може да се предположи, че само 20% от клиентите на банките до 80% от приходите, получени от банката и, съответно, а останалите 20% от формуляра за доходите на основния 80% от клиентите. Ако това е вярно, то основната задача на тарифната политика на банката ще бъде определена връзка с тези сегменти по отношение на определянето на нивото на тарифите за различните групи клиенти.

В допълнение към преките приходи от всеки клиент, ние можем да приемем, че основният доход на банката осигурява на клиентите с помощта на максималния брой от банкови продукти, които са извършили голям брой банкови операции, със значителни салда по сметки, подлежащи на плащане от страна на банките в средните лихвени проценти по депозитите. Ако се проведе "непреклонен" тарифна политика, така че клиентите могат да повишат тарифите и да им "допълнителни доходи". Трябва да се има предвид, че тези клиенти са по-придирчиви - superrigid ценообразуване могат да ограничат тяхното пребиваване в определена банка. По този начин, за да се увеличи производството на доходите от началото, така че "печеливш" за клиенти на банката групата може да бъде само поради радикално подобряване на качеството на обслужване, предоставяне на нови услуги и от по-ниските цени на основни банкови услуги. В същото време спадът на цените може да бъде повече "психологически", т.е. намалени ставки за групи такива клиенти не могат да представляват значителен размер, но само за да бъдат различни от масата на стандартните тарифи за най-популярните услуги.

От друга страна, ако основната тенденция за банката - е да се гарантира развитието на своите приходи, поради което следва да се предоставят потребителски сегменти стимули за "печеливши" клиентски сегмент - разбира се, за сметка на така наречената "с нестопанска цел".

Тъй като тези клиенти значително повече - 80%. слабото увеличение на тарифите за тези групи клиенти ще доведе до увеличаване на приходите на банката и съответно възможността за компенсации за преференциалните "печеливши" клиентите. В този случай, ако състоянието на получаване на обезщетения при ставките приемем за услуги за управление на пари в брой, ще бъде придобиването на важно събитие (ключ) за продукта на банката (например банка корпоративни карти), а след това на клиента има реална възможност за получаване на тези обезщетения. Съответно, клиентът участва в придобиването на допълнителни банкови продукти става все по-лоялни към банката и постепенно от така наречената "с нестопанска цел" се превръща в "печеливш" за банка.

Освен това, клиентът носи следните ситуации за повишаване на лихвените проценти по банковите - 1) да приеме увеличението на тарифите и по този начин да осигури банка "допълнителни доходи" от по-високи тарифи; 2) придобиват важна (ключ) за продукти на банката и относително намалени ставки в сравнение със стандартните тарифи увеличи; 3) да откаже услуга в банката, и по този начин да намали разходите си за поддръжка на практика "с нестопанска цел" за клиента на банката.

По този начин, клиентът винаги е алтернатива увеличение на тарифите за банкови услуги - е придобиването на допълнителни продукти от банката и дава пълна банкови услуги на най-благоприятни условия, а именно, в действителност, може да се направи под формата на тарифи, тарифни пакети и т.н. ,

Избор на тарифен план (пакет) за клиента, за да бъде възможно по-удобно, в идеалния случай, трябва да бъде автоматична промяна на комисионите на Банката за банкови услуги, в зависимост от избрания тарифен план.

Автоматични (с автоматични комисионни променливи) тарифни планове могат да бъдат важен инструмент не само тарифната политика, но и на клиентите, т.е. активно се използва за привличане на нови клиенти към услугата в банката, за продажбата на нови банкови продукти. Използването на такива тарифни планове на служителя на банката е много по-лесно да се оправдае покупката на комплексни банкови услуги на най-благоприятни условия.

Използването на автоматизирани тарифи за разговори със стандартни променливи комисии поставя въпроса за индивидуалната ценообразуването на банкови услуги за индивидуални клиенти, особено важни за банката.

В този случай, прилагането на критерия за отделните тарифи могат да бъдат закупени от клиентите допълнителни банкови продукти, наличието на значителни салда по сметки и способността да се използва за установяване на индивидуалните тарифи специфични показатели. Специални индикатори могат да бъдат определени в зависимост от нивото на средния месечен доход, получен от банката да предоставя специфични банкови услуги или от предоставяне на най-популярната набор от банкови услуги за всички клиенти с конкретен сегмент (и). Логиката на прилагането на специфични показатели е, че използването на отделни тарифи (комисионни) за индивидуални клиенти, не трябва да води до намаляване на банков фиксиран месечен доход във всички сегменти, определени като специален индикатор.

Естествено, увеличението на тарифите за подпомагане на растежа на банката печалба може да бъде ограничено от условията на конкурентната среда, а именно търсенето и предлагането на банкови услуги в определен регион, икономическото развитие на региона и т.н. Следователно заплащането на такси от банкови услуги, трябва да се вземе предвид конкурентната фонов режим, който също може да бъде различен в зависимост от региона. Някои банки имат политика за създаване на единни тарифи за всички отдели на банката, независимо от региона (и в някои случаи са разпределени София и Санкт Петербург), други банки, използвани в миналото тарифи - най-близо до регионалните цени. По-логично е да изберете няколко зони курс и тяхното използване за всеки отделен регион (единица банкова мрежа в региона), въз основа на избора на най-приблизителни към конкурентен регионален фон.

Свързани новини: