5 ефективни начини за изготвяне на план за продажбите, за да бъдат изпълнени
5 ефективни начини за изготвяне на план за продажбите, за да бъдат изпълнени
Повечето собственици на бизнес (особено малките) по въпроса за условията на мениджърите продажби обикновено казват: "Защо е нужен? Колкото повече продавате, толкова по-добре. И това не е ясно как да се планира развитието на продажбите:. Продажби криза дойде есента, обеми на миналата година, е трудно да се движите "
Въпреки това, всезнаещ статистика показва, че увеличението на продажбите на дружеството се извършва само, когато се планира това увеличение. Това е проста: те питам продавачи точна и ясна цел, към която трябва да се стремим, и бях изненадан да открия, че повечето от продавачите на тази цел се постига (особено, когато сте в компанията е въвела и функционира система за мотивация на персонала).
Единствената тънкост: само ще реалистичен план за увеличаване на продажбите, което е, когато планираните показатели се различават от реалните възможности на вашия продавачи са не повече от 30-35%.
Какво да се съсредоточи, когато имате намерение за увеличаване на продажбите
Нека да разгледаме 5 ефективни начини за изготвяне на план за продажбите, за да се изпълни:
Първият подход е най-лесният, ние наследен наследство от съветската икономика - планиране "от постигнатото". Ние се продажбата на последното тримесечие (и ако имате сезонен продукт, съответния период на миналата година) и ги умножава по 10-15%.
Този метод работи добре за увеличаване на продажбите, ако копае в системата на продажбите вече е изградена и показатели KPI не дават продавачи прекалено самонадеяни. Въпреки това, често се случва, че мениджърите са работили в продължение на години "застой" изпълнение е 2-3 пъти по-ниска от потенциала на вашия екип по продажбите. по този начин се увеличава с 10% на плана, ще получите по-малко от 200-300 процента от възможно печалба.
Вторият начин за увеличаване на продажбите - се фокусира върху най-добрите. Ние приемаме ефективността на своите "звезди" и с малки корекции правят те планират за всеки.
Този метод на увеличаване на продажбите почти никога не работи: Първо, резултатите от най-добрия си мениджър може да изглежда много бледо на фона на конкурентите, на второ място, във всяка част на целта на продажбите е "локомотив" и "слабаци" и се съсредоточи, което трябва да се пресичат.
Третият начин за увеличаване на продажбите - шпионира конкуренти и направи същото, само по-добре.
Този метод е отлична работа, ако имате възможност да получите наистина надеждна информация за конкурент на своята стратегия за увеличаване на продажбите, бизнес процеси, покупни цени, отстъпки, и много повече, така че, това, което не е написано в офертата и казал на сайта. Разбира методи партизански работят: можете да се обадите на състезателя се представя за един клиент и да видим как той построи верига от продажби, или да го поканят на интервю и продавачи знаят какви изисквания са обект на, но тези методи отнемат време.
Четвъртият начин за увеличаване на продажбите планиране - въз основа на вашите нужди, които са отразени в своя бизнес план. Ненадеждността на този метод е фактът, че част от бизнес плана откъснати от реалността, и представяне в избраната от тях с единствената цел: да убеди банките и инвеститорите да ви даде заем.
И накрая, пето възможен начин за увеличаване на продажбите на планиране: въз основа на продажбите си фуния. Дори два или три месеца ", счетоводство и контрол" на работата на специалистите по продажбите ще ви даде цялата необходима информация:
• колко време се изразходва средно по една студена повикване,
• да се събере информация за перспективата,
• колко да провеждате разговори към веригата да достигне за вземането на решения,
• Колко срещи всъщност може да похарчите за ден един управител
• Какъв процент от срещи завършва с реда,
• броят на повторните продажби,
• средната проверка.
Притежавайки тези номера, можете да направите реалистичен план за продажбите.