Вестник протестантско - тактики и техники за неутрализиране събеседници коментари

От книгата Кузина ФА "културата на бизнес комуникация" (продължение)

Как се чувстваш за коментарите? Да те ви пречи за постигане на съгласие в разговор или не пречи? Очевидно, не пречи, за човек без коментар - човек без собствено мнение. събеседник забележки означават, че той активно ви слуша, гледане на представянето си, внимателно разгледа вашите аргументи и всички като се има предвид. Поради това, наблюденията и аргументите на събеседника, не трябва да се разглеждат като пречки в хода на разговора, а напротив, те направи по-лесно да се говори, както е показано:

• Започнах да има друго лице, се интересуват от темата;
• публични длъжности все още да се убедят, че има;
• той смята, че източникът на същността на случая.

Югославска психолог Предраг Mitsich определя следните видове бележки. Ние ги опише в съответствие с неговата класификация и препоръки на този учен, за да ги неутрализира.

Неизречена ЗАБЕЛЕЖКИ - това са коментари, че източникът не разполага с време, не искат или не смеят да говорят, така че трябва да се направи ги да се идентифицират и неутрализират.

Ситуация: Източникът не каза нито дума, но това се забелязва, че се съмнява и недоволство.

Причина: мълчание или липса на доверие във вас, и то често е невъзможно да се направи коментар, защото на вас.

Поведение: ограничаване на тяхната приказливост и да отидете на диалог с лицето, което използва "отворени въпроси", като например: "Какво мислите за това", "? Какъв подход според вас е по-добре", "Какви са възможностите за премахване на това, което виждате? "

Извинете по своя характер не са налични наблюдения.

Ситуация: в смисъл, не съответства на предходната мотивите, изразени. Това може да е маневра или нежелание да продължи разговора. Това често е знак, че все още не са направили контакт с лицето, така че този въпрос все още не са заинтересовани.

Причина: прекалено бърз преход към спора. Причината може да е и нерешителност на вашия събеседник.

Поведение: вземат под внимание коментарите и по отношение на него да не се обсъждат.

Предубедено срещу причините за неприятни коментари, особено ако гледна точка на събеседника на е напълно погрешно. Тогава не опровержение няма да помогне, защото позицията му е под емоционална сцена, и следователно, логични аргументи са безполезни.

Ситуация: източника използва "агресивна" аргумент, постави специфични изисквания, или вижда само негативната страна на разговора темата (той е песимист).

Причина: грешен подход от ваша страна, антипатия към вас погрешно съставен аргумент, неприятно преживяване.

Поведение: разграничение предубеждения и субективни наблюдения, намирането на мотивация и гледна точка на събеседника на "изграждане на мостове" с получаване на оттеглянето.

ирония (snidely) Бележките са резултат от лошо настроение събеседник, а понякога и желанието му да тестват своята издръжливост и търпение.

Ситуация: Нестабилната връзката с предишната хода на разговора. Бележки призовават и дори обидно.

Причина: недоволство от поведението ви, лошо настроение, или "спорт" проучване на способността Ви.

Поведение: проверете дали коментара е направено сериозно, или дали тя има характера на "спорт" на разговора. Във всеки случай, не можете да отидете на около. Реакцията може да бъде остроумен, или не се появи - една забележка, можете да пропуснете покрай ушите.

Стремеж за получаване на информация. Имайте предвид, че показва, че тя е доказателство за интереса на вашия събеседник, и недостатъците в предаването на информация.

Ситуация: събеседник ясно иска да получи допълнителна информация, най-вероятно това не е всичко ясно.

Причината: липса на яснота на аргументите ви и може би несигурно поведение. В допълнение, често източникът иска да получи допълнителна информация на началниците си или той слушаше някои подробности.

Поведение: даде спокоен и уверен отговор и да се опитаме да разбера с него, че все още не е ясно.

Желание да се докаже. Много наблюдения могат да се обяснят с желанието на събеседника да изрази собственото си мнение. Той иска да покаже, че не се поддаде на влиянието си, или, че той е най-безпристрастен по въпроса.

Ситуация: Източникът доставя в неработен забележки, целта на което е само, за да изразят собствено мнение и да подчертае необходимостта от нейната намеса.

Причина: коментари събеседник, причинена от твърде силни аргументи на ваша страна. Виновни са, може би си прекалено самонадеян тон.

Поведение: Не създаде впечатление, че всички констатации идват от вас, и ви предпази от всички нишки в ръцете му. Трябва да се намери на известен източник потвърждение на своите идеи и мнения. Примери: "Мислите ли, че е подходящо", "Какво ви казва опита за справяне с подобни проблеми?"

БЕЛЕЖКИ субективно. Във всеки среда има хора, които вярват, че техните проблеми са уникални и че техните случаи не може да се сравни с делата на други хора, с една дума, че правят нещо изключително.

Ситуация: Типична формулировка на лицето за връзка в този случай: "Всичко е наред, но аз не се вписват."

Причина: информацията ви е неубедителен. Не се обръща достатъчно внимание на личността на събеседника. Той не се доверява на своите източници на информация и затова не ви ценят, и предвид фактите.

Поведение: Опитайте се да се поставите на мястото на събеседника, да се вземат предвид проблемите си. Необходимо е да се обръща повече внимание на ползите и възможностите на предлаганите решения.

ЦЕЛ ЗАБЕЛЕЖКИ - тя отбелязва, че източникът изрази, за да разсее съмненията си, както и че той съвсем искрено, без никакви трикове, иска да получи отговор да разработи своя собствена мнение.

Ситуация: Другата страна не може да се съгласи с предложеното решение, той не прие обяснението си за ползите от него.

Причина: събеседник различен подход към решаване на проблема, както и че не е съгласен с плана си.

Поведение: не е в противоречие с другата страна, на открито, за да го информира, че се вземат под внимание мнението му, а след това да обясни какви предимства дава решението си. Пример: "Ние разбираме си подход към проблема. Затова нека отново с вас, помислете за този въпрос. "

Общият съпротива. Тези забележки се случват в източника, обикновено в началото на разговора, така че те не са специфични. Опитайте се да ги разбера - след изключване на пътя.

Ситуация: коментари събеседници са неясни, те са от общ характер.

Причина: Източникът все още не е изпълнено аргументите ви, както и тема на разговор не е ясно определена. Ако увеличението на фронталните съпротивление, това означава, че темата или тактиката изберете погрешно.

Поведение: ясно да се определи темата на разговор и да започне аргументи. Ако съпротивлението се увеличава, е необходимо да се преразгледа стратегията по отношение на източника, и в крайни случаи, както и промяна на темата на разговор. Пример: "Аз предлагам първо да се идентифицират тема на разговор и да ви запозная с нашите аргументи. Това ви позволява и да дефинираме по-точно темата на разговора и да го приведе в съответствие с вашите изисквания. "

Последният опит. Тези забележки събеседник прави много рядко сериозно. Преди края на разговора му обхваща неприятно "усещане за края." Той вече беше започнала да се мисли за свързани с изпълнението на трудностите на вземане на решения и препятствията, той има страх от преждевременно приемане на мерки.

Ситуация: Тези коментари са само леко променена версия на тези по-рано изрази събеседник, и за които той вече е получил отговор. Това е сигнал, до края на срещата и приемането на окончателното решение.

Причината: тези наблюдения - последният симптом, често напразно опита да отложи решението на събеседника. Този опит е вероятно да се почисти и спокойна съвест.

Поведение: вместо директно да отговори на тези коментари, е препоръчително да донесе още един косвен аргумент в полза на предложените решения и след това да се движи бързо, за да го приеме. Съществува особена неутрализация TECHNOLOGY коментар събеседник, което значително намалява негативните ефекти. Ние го най-важните техники разгледа.

"Компресия" на някои забележки. Въздействието на няколко забележки и възражения се намалява значително, ако отговорите с "един замах", т.е. с едно изречение, концентрирайки се в него всички значими и избягване на безкрайни дискусии.

Одобрение от + унищожаване. Този метод се прилага спрямо обективни и точни наблюдения, че за първи път да вземат и след това неутрализират, повторното им обяснят спътник стойност, предимства и характеристики на предлаганото решение вас. Пример: "Вие сте абсолютно прав. Тя има редица недостатъци. Но, от друга страна, тя има своите предимства, а именно ... "

Парафразирайки. Този метод се основава на повторение и същевременно намаляване на събеседника забележки.

УСЛОВНО ПРИЕМАНЕ. Този метод се състои в това, че първо трябва да се съгласите на коректността на събеседник (често с малки забележки), а след това плъзнете постепенно го на лицето си. Това дава възможност да се поддържа контакт с лицето, дори когато привидно положителен разговор още няма перспективи.

"Еластична защита" се прилага в случаите, когато партньорът ви заспива ви коментари и възражения по недоволен тон. В такава ситуация е по-добре да не е да се отговори на коментарите и последващи действия, за да се съкрати нишката на кореспонденцията. По-късно, когато източникът се връща в своето становище, и това ще се случи непременно, те вече не са от значение.

ПРИЕМАНЕ НА ЗАБЕЛЕЖКИ. Това се отнася най-вече до субективни коментари, което е много трудно да се отговори. По-добре е да се откаже от другата страна, за да се отговори и просто да му забележка, ако тя не оказват съществено влияние върху същността на разговора.

СРАВНЕНИЕ. Това често се случва, че забележката е най-лесно се неутрализира чрез сравнение, вместо директно да отговори на него. Сравнения могат да бъдат прогонени от областта, че вашият партньор не знае и от които тя може да даде примери от собствения си опит.

методи на изследване. Този метод осигурява защита срещу риска от възможен край в атмосфера неприятна дискусия. Тя се основава на факта, че не отговаряте на събеседника на забележките му, и го попита себе си, и да се изгради на въпросите така, че той отговаря на коментарите си. Недостатък - неговата необятност.

МЕТОД "ДА - НО" е, че сте съгласни с определен момент с лицето, за да може той загуби желанието да ви противоречат, и да го подготви за контрааргументи. Пример: "Вие сте абсолютно прав. Но има ли смята, че ... "

С течение на времето, поради честата употреба на съюзи ", но" може да бъде до известна степен нарушена. В допълнение, на съюза ", но" до известна степен действа като предупредителен сигнал. Ето защо, по-горе пример, можете да промените малко чрез премахване на нещастния ", но": "Вие сте абсолютно прав. Смятате ли, че ... "

Защитна мярка опростена означава, че сте изграждане на презентацията си, така че събеседникът не възниква в коментарите като не му даде причина за това.

ВНИМАНИЕ. Неприятна забележка, че със сигурност ще последва от вашия приятел, може да бъде намален, като го включи в речта си. Това едновременно ще определя и времето за реакция, а това със сигурност е предимство.

Доказателство безсмислена. Ако всичките ви отговори на забележките на събеседника си говорят за несъответствие, можете да натиснете събеседник на факта, че той признава безсмислието на неговото изказване. Но това трябва да се направи много дискретно и само тогава, когато наистина е необходимо, поддържане на народната мъдрост: ". Чрез Сенка и шапка"

Забавяне. Практиката показва, че забележката губи своята значимост като един се отдалечава от разговора, в момента, когато е била направена. Но заедно с това, можете да се обърнете на другата страна веднага след направените забележки. Пример: "Позволете ми да се върне към този въпрос по-късно. В такова място, ние ще се занимае отново с този проблем. Съгласни ли сте с това предложение? "

Този метод се използва само, когато тази забележка предотврати по-нататъшното провеждане на разговори или напълно да го блокира.