Увеличението на самостоятелно представителство в търговската мрежа

пазарния дял, продажбите и печалбите от всякакъв b2b фирмен, работещи с търговия на дребно, в зависимост от големината на клиентската база (брой обекти) и нивото на представяне на клиента рафтовете.

Но ако увеличението на броя на търговските обекти е незначителен или се разпределя равномерно, както на вас и на вашите конкуренти, за да се увеличи делът на текущата фокуса на пазара трябва да бъде върху увеличаването на собственото си представяне в клиентски мрежи.

Причините за намаляването на марки «L» (както впрочем и други марки на дистрибуторите), са:

Резултатът е намаляване на представителството на не само измити от порядъка на «L» на мрежите. Знаейки, че представителите на конкурентни мрежи често посещават магазините на конкурентите, то е лесно да се предположи, какви изводи са направили, спазвайки микроскопичен пространство, предназначено за производство на «L»: «Така че,« L »вече не е лидер, което означава, че нейните продукти не са толкова популярен, така че могат да се режат и в нашата мрежа "

Това намаление "пълзи" е много трудно да се забележи. И, като правило, когато забележите, че вече е много трудно да се спре. Трудно е, но не и невъзможно.
Стратегия за повишаване на представителство, разработен от консултантска група, позволено «L» заемат водеща позиция в украинския пазар.

В първия етап на борбата за дял от рафта ", в полето" премина всички търговци и надзорни органи "на L ', във всички региони. Измерена е оформлението на сайта и показване на марки близките конкуренти на, са били направени в регистъра на вида и характеристиките на клиент мрежово оборудване.
Вследствие на резултатите от измерванията на всички търговски обекти са били класифицирани като площ и оборота на марката със срок на метър. (По-нататък, операция за увеличаване на изображението се стартира с мрежи с максимален брой точки търговски клас АА).

1. План за увеличаване на представителството
Резултатите от измерванията (на собствените си марки и марки конкуренти) и туристически район (получен от препоръчания от матрици формат) са били прехвърлени на мениджъри по продажбите с искане за увеличаване на представителството на собствените си марки, така че в тези точки на продажба, при такова увеличение не изисква допълнителни разходи под формата на бонуси и малка обява. В резултат на това искане е резерва на 10 +% от съществуващите зони, които не отговарят на целите на компанията. Въпреки това, при вземането на решение, че в някои случаи компанията е готов да плати за увеличаване на представителството, мениджъри по продажбите намерени потенциал в размер на 65% от общия размер на настоящите изчисления:

Трябва да се разбере, че потенциалното увеличение - това не е гарантирано увеличение на изчисления площ в даден контакт. Опитът показва, че всяка трета точка прави свои собствени корекции в предложените и планограми, всеки четвърти - отказа да се увеличи представителството на различни причини. Към днешна дата, преговорите с мрежите все още продължават, действителното увеличение на търговски обекти, където новите планограми бяха одобрени от 38%.

2. Получаване на планограми
С цел да се овладеят определени потенциал в търговските мрежи са се образували шаблони popozitsionnyh планограми, които отразяват желания представителството на всяка марка в точката на продажба. Всеки такъв модел е адаптиран за конкретна мрежа и, ако е необходимо, за конкретна точка на продажба.

За повече информация относно избора на обхват за планограми, разработване на концепция и представяне на опциите ще бъде обсъдено в следващите публикации.

3. Обосновка и "продажба" планограми
Това не е достатъчно, за да се генерира оптималната (от гледна точка на дистрибутор) planogram. Трябва да бъде оправдано и "продава" на тези planogram поръчки на дребно Manager.
Стратегията на "продажби" планограми се основава на предлагането на клиенти следните предимства:

• Повишена добив с един квадратен метър при търговеца на дребно (в сравнение с настоящите изчисления марка «L» и конкурентни марки)
• Гарантирано обезщетение понесената загуба на приходи (в сравнение с договорен приходи квадратен метър)
• Нарастването на не-оперативни приходи, които се заплащат към мрежата (бонуси, обява, отстъпки и т.н.)

В същото време повече от половината клиенти размер АА (според класификацията), договорени с изчисленията показват, потенциално повишаване на рентабилността и разширяват обхвата на «L» без допълнителни гаранции или бонуси.

Трябва да се отбележи, че преди форма оптимална планограми структура (съответстващо на целите на «L» и дава възможност за увеличаване на доходите на търговеца на дребно), възможностите и тествани в собствената си мрежа изчислителни схеми и клиенти в магазините, доброволно да участват в експеримента.

4. Промени в системата за мотивация на мениджъри по продажбите
Това не е достатъчно, за да "продава" на желания planogram клиент. Трябва да получи гаранции, че възложените на мрежата (и за всеки магазин в мрежата) кръг ще бъде на показ, и ще бъде редовно dozakazyvat (стига мениджърът на марката реши да не извършва ротация)
За да направите това, системата на мотивация на служителите на отдел продажби показател е въведена "отклонение на действителното представителство на клиента от планирането."
Рутинно представителство - броя на точките, в които трябва да бъдат представени Код, разделен на общия брой на търговските обекти.
Реалното представяне - броя на точките, където Код остатък са имали по-голямо от нула (за всеки ден в периода), разделено на броя на точките, в които е трябвало да бъдат представени.
Реалното представяне - гаранция, че мениджърът на продажбите ще следи поръчката на клиента за всички позиции. Одобреният обхват няма да бъдат измити, и че срокът място, запазено за продукти «L» няма да бъдат намалени, без да е «L» служители знания.

Заключение.
В момента компанията «L» е в процес на преговори с клиенти. За тези клиенти, с които преговорите са затворени, увеличаването на представителството на 38% от предишните изчисления. Ако тази тенденция се разпростира върху останалата мрежа, общото увеличение в областта ще бъде 28-30%, което ще увеличи в оборот от 13-18% само чрез увеличаване на представителството. с изключение на намаляването на вън-на-склад, асортимент оптимизация, инфлация и други фактори.

Допълнително съдържание: