участие на компанията в изложби и алгоритъм за обучение в 9 стъпки

Как да се подготвят за участие на компанията в изложбата

Какво дава изложби фирми

Детайли и нюанси на участие в изложбата и продажба

Стъпка 1: Решете коя е по-важна индустрия изложба

Моят списък за това какво трябва да се направи в подготовка за участието на компанията в изложбата са включени около 100 предмети. Важно е да не пропуснете нито един детайл, защото тя е отговорна събитие, което след това се храни на компанията за следващата година. Тук, нови контакти и поддържат отношения с утвърдени клиенти. Тук ние работим върху имиджа си като цяло и относно специфични поръчки.

Въпреки това, преди да се ангажират в детайлите, всяка компания трябва да изберете основна, най-значимите, най-много в индустрията голяма изложба, участие в които е задължително. За нас е "Метал" - изложба, която се провежда ежегодно в "Expocentre" през май. Всеки знае, че тя е най-голямата (около 1000 изложители от 50 страни), за да стигне до всички основни играчи в индустрията. Посетителите знаят, че има много фирми, които представят своите продукти и поради това дойде и компании знаят, че има много посетители, и затова винаги присъства.

Ние сме ангажирани в други търговски изложения, включително на регионално, но те са по-малко важни. Въпреки това, участието в тях е необходимо да се проучи с представители на местния бизнес, както и с компании, конкуренти, които имат предимства в родния им регион.

Стъпка 2. Определяне на обхвата на участието на компанията в изложбата

От решаващо значение е да се посочи обхватът на участие в изложбата и продажбата. Тя може да бъде сведена до минимум, когато са изложени на малък информационен щанд, без оборудване или витрина проби от продукти. Въпреки това, практиката показва, че следват минималната доходност за минимална инвестиция. Каквато и да е ефективна и опитен мениджър не е на прозореца, то няма да доведе до същия интерес във вашата компания и нейните продукти, като тези, които стоят в голям щанд с изложбени мостри. Не давайте на конкурентите предимството.

Затова Perytone Industrial участва в "Метал", така да се каже, пълната програма: заема голяма площ и излага на работните проби от продуктите си - металообработващи машини от различни производители и видове.

Етап 3. Определяне на границите на експонати

Практиката показва, че проби от продукта на трибуните винаги е от голям интерес за посетителите. И въпреки факта, че те носят на изложението в нашия случай, скъпа и сериозен проблем, ние всяка година да отидем към съответните финансови и трудови разходи. Те се оправдават.

Основният проблем на участието на компанията в изложбата е фактът, че машините, или по-скоро, обработващи центри с тегло от 2 до 8 тона и цената на понякога няколко стотин хиляди долара - много специфичен продукт. Производителят няма да ги държи на склад резерв. Това оборудване се произвежда специално за изложбата, по наше искане. Поради това следва да се поръча предварително. За да плати голяма сума предварително, за да поръчате контейнер за предоставяне на товарене и разтоварване и митническо оформяне.

• В договора за предоставяне на услуги за проба от типичните грешки и капани

По време на подготовката за участие в изложбата, има много непредвидени обстоятелства, включително и факта, че някои стоки се доставят по море. Имахме случай, когато корабът, на който плавали машини, попаднал в буря и отиде до пристанището, за да изчакат лошо време и в резултат на предварително изпратена нашето оборудване дойде три седмици след крайния срок.

Нашата компания купува и превозва машини за своя сметка и с изложбата често задвижва обратно в склада. Някои проби се продават директно от щанда, но това не се случи, толкова често, колкото бихме искали. Следователно, решението за това, което специфично дисплей оборудване, в зависимост от споразумението с доставчици. Естествено, ние се фокусираме върху мостри на продукти на нашите основни партньори, които, съзнавайки, че това търговско изложение, предоставя добри условия за условията и цената. И в същото време се опитва да направи машината възможно най-много приличен.

Понякога е възможно да се podgadat ако някои технически интересна машина вече е резервирана, за първи път го донесе на изложението и настоящето, и клиента отнема от там. Че клиентът ни е изпълнено, ние предлагаме доставка spetsusloviya - отстъпка, безплатен въвеждане в експлоатация, разширената гаранция.

Дори ако просто донесе на щанда на нашето оборудване, тя ще привлече вниманието, но по-малко от половината действително работи машината. Разликата в цената е само разходите за свързване към електрическата мрежа.

Работа предлага само транспортна фирма, която е акредитирана по време на изложението, както и, разбира се, е, че е много скъпо. Въпреки това, както и всичко останало. Изложба - бизнес, където за всички услуги, които трябва да плати на максимум, и да държи своите хамали, електротехници, чистачи не са разрешени.

Стъпка 4: Книга област

Book изложбена площ трябва да бъде най-малко три месеца, а за предпочитане дори и по-рано, особено ако се интересувате от голяма площ под щанда. В крайна сметка, изложбена зала и предварително нарязани по-големи парчета в близост до главния вход, а в средата на залата са разпределени на първо място. Ако не го направи във времето, най-добрите места ще бъдат запазени, но някои от тях вече са платени. Бъдете със собствен щанд в ъгъла - това е да пропусне голяма част от посетителите. Надявам се, че някой ще откаже да участва, а районът е безплатно, обикновено се оказва, да бъде напразно. И най-доходоносните поста повече от една година са възложени на редовни участници.

Ако ви изпрати заявка за няколко месеца, резервацията ще бъде безплатно. В някои случаи на предварително плащане на 100 процента предплата страна е изключен.

Понякога, проблеми с ранни записвания не са резултат от факта, че отговорността за изложбата в компанията забравили или не са имали време да го направя, но тъй като той не може да уреди въпроса с властите и настояват, че зоната за заплащане не се забави в дългосрочен план кутия. За да се избегнат такива проблеми има смисъл веднъж, за да одобри плана на участието на генералния директор в изложения и, съответно, на плана резервация.

Стъпка 5: Извършване на щанд

Всяка компания има изложба на общата компания-строител. Цените на услугите са по-високи от средните за пазара, както и предимството от работата с него само едно нещо - няма проблем за кран, документите за консултация с организаторите. Но тези, които са свързани с изложбените компании, няма време за творчество. Те имат масово производство и, като правило, стандартният подход.

Някои работят с щандовете на дизайнера тип. Тя може да бъде сравнително бързо да се съберат, разглобявате, да донесе, за да отнеме. Но нищо ново, интересни неща, на базата на това не могат да бъдат изградени. За да участват пълноценно в голяма изложба не е най-добрият вариант.

Мисля, че най-добрата да работим усилено, за да отделите време за сравнение, може да проведе търг за намиране на подходяща фирма-разработчик (с акредитация в изложбения център) и ще продължи да работи с него постоянно. Perytone Industrial сътрудничество с една и съща фирма, всъщност, един и същ мениджър, който в продължение на много години се е научил да се разбере, че имате нужда от този път, знам спецификата на нашия бизнес, спомня предишни проекти и ни разбира перфектно.

В края на краищата, дизайнът - необяснимо нещо. Клиентът идва на дизайнера с много бегла представа за това, което иска да види своя щанд. Въпреки, че правилото е, че качеството на изпълнението често не зависи от професионализма на дизайнерско студио, и колко добре се на клиентите да разберат какво искат и как ясни и разбираеми на поставените цели.

За първи път, посочен приблизителният визия: дизайнът трябва да бъде такава форма, такава височина, че е имало прием, а след това с машини, осветление, за залата за мениджър, заседателна зала, в рамките на които искаме да се сложи на масата, може би на дивана. За какво да очакваме област може да се посвети на работното си място, и какво - като офис. Останалите, включително части, предлага дизайнера. Дизайнът на нашия щанд се променя за всяка изложба, и корпоративна идентичност остава непроменен.

• Guerrilla маркетинг: примери и идеи за всеки ден

Нашата строител има своя собствена производствена база. Ако оформлението се разработва в компании и въплъщава в себе си различни, с проблемите на производство могат внезапно да се счупят всички планове и графици. На семинара ще бъдат не бъдат предназначени от дизайнера на материала, или няма да има дебелината на, и този, който е, не ви харесва или не пасват ... Тогава ние трябва да ремонтирам всичко и Препотвърждаване. И когато разработчикът предлага пълна гама от услуги едновременно, можете да разчитате, че твърдо въпроси ще бъдат решени с производството на своите, на рутинна основа. Нашият бизнес - да одобри плана и да направи евентуални корекции вече онлайн.

разработчик работа започва много преди оформление съвпадение. Но след окончателното му одобрение и подписване на договора в резервата трябва да остане в продължение на два месеца. Само едно производство обикновено отнема един месец. И тъй като подготовката на щанда - проблем, който изисква внимателна преценка, че е важно да се планира всичко, което премахва възможността за непредвидено и форсмажорни обстоятелства.

В кабината, ние ще използваме лаптопи, плазмени екрани, проектори. Ако сте запазили и не са довели една от машините, превод маркови доставчици ролки. От опит знаем, че е важно не само качеството на изображението, но и звука.

Стъпка 6. Направете полиграф

Благодарение на опита за участие в изложения, които знаем предварително какво видове печат брошури и колко ще са необходими по време на изложението. Как обикновените големи от много страници каталози брошури за всяка дейност като специализирани брошури, визитки, мениджъри, корпоративни визитки. Всичко това е постоянно в търсене на работа. Това означава, че съответните модели отдавна са разработени и одобрени, и да се покаже, ако нещо се промени и след това само малки детайли.

Стъпка 7. Подгответе персонал

Мениджъри, работещи на щанда трябва да са в изобилие. Ние продаваме оборудване, разделено на зони: за обработка на тръби, listoobrabatyvayuschee, преработка на пластмаси, и така нататък и така нататък, всеки един от тях ще се постави върху няколко души ... С цел правилно да се работи върху щанда на 200 квадратни метра. м, човек трябва най-малко 20 души, включително техници. Всички те трябва да бъдат компетентни в своята област, комуникация, наблюдение, за да могат да реагират бързо на въпроси и да бъде в състояние да слушате и да я питам сондиране въпроси, за да забележите всички тънкости в разговора, включително езика на знаците. Инструктиране на персонала, работещи на щанда, ние осъществяваме лично директорът на дружеството.

Техниците, подпомагане машини в работно състояние, са на изложбата не по-малко популярни от консултанти по управление. Всеки разбира, че основните мениджъри - да продаде машината, те ще разказват за всеки хардуер и много колоритен, но техникът - източник на съответната информация. Той не помага с информация за условията на доставка и цена, но да се говори за дизайн, функционалност, надеждност е винаги готов. И той казва, че е. Обикновено, всяка технология, ние сме също поставя двама управители.

Стъпка 8. Присвояване на гостите

Една от основните щанда на уменията на служителите - способността да се бързо да се определи намеренията на посетителите. Но сред тях винаги има зяпачите, има само баба с торби, които отиват само за целите на пакети и дръжките, а има и потенциални клиенти.

За да се зяпачи и такива, които се изпращат на ръководителите на изложбата за повече информация. Купете компанията не планира нищо, но режисьорът иска да сме в крак с технологичните иновации и общи новини индустрия. Тези посетители Не говори в подробности, от които се нуждаят, за да ги даде на "споделена директория" и се движат по.

Има специалисти (главен технолог, главен инженер), които събират информация за целта, тъй като той е отговорен за доставката на оборудване. Разбира се, те могат да повлияят на решението, заявявайки, че "от техническа гледна точка, това оборудване е подходящ", но окончателното решение принадлежи на главния изпълнителен директор, който определя дали машината е подходящ и финансово, и с всички други гледни точки.

• Договорът за наем на търговски площи: пробата и типичните грешки

Ето защо, една група от посетители, които ни интересува най-много е генералните директори или собственици на бизнеса, на онези които директно реши. Ако те идват на изложението, като правило, това означава, че необходимостта узрее напълно и се планира бърза покупка.

Важно е да се определи точно кой кой е, в хода на диалога. Ако искате да продължите разговора, разкажете ни за вашата фирма, научете повече за посетителите на фирмения щанд може да предложи да седне, покажи каталози, и така нататък. Г.

Въпросът на въпросника се задава, когато комуникацията е вече в разгара си. Заинтересованите посетителите доброволно попълва въпросника. Понякога го прави мениджъра. Често в присъствието на един посетител попълва само основните точки, а не да се запази мениджър на лицето добавя подробности след заминаването му.

Нашата въпросник съдържа минимален брой области. Ако много въпроси, посетителят се уплашиха, като в най-добрия, той казва: "Тогава ще дойде", и, разбира се, няма да бъдат върнати.

Но най-важното по време на изложението - да се съберат колкото се може повече контакти, колкото е възможно. Има едно правило за комуникация на щанда: каквото и реалната клиента, не прекарват цялото си време на едно от тях, тъй като можете да пропуснете останалите. Посетителят ще чакам, чакам и да преминете към конкурент на стойка. Един продукт на индустрията показва всички подобни.

Стъпка 9. контактите Изпускателните

След изложбата на разположение на мениджърите е голямо количество информация за контакти. Тя трябва да бъде разделена по реда на важност - кой ще закупи оборудването след шест месеца, една година, един за покупка само в проектите. Вие не трябва да забавя да започнете с тези, които са готови да купуват оборудване, които, казват те, е включен. Те трябва да се обадите веднага след шоуто. И ако е необходимо, да отида, дори и в региона.

За да направи по-лесно да се движите, ние въведохме в полето на формуляра "степен на важност". Там се извършва маркиране "Контакт спешно", "Подайте оферта" и така нататък. Г.

Практиката показва, че дори заинтересована потенциален клиент е сигурен, да се забрави кой и къде каза, така че си спомнете, трябва незабавно.

Обсъждане на статията с колеги тук.

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"