Статията като в същото представителство outselling конкуренти

Ние предлагаме курсове популярен адвокат. и семинари по маркетинг, франчайзинг. който ще ви помогне да придобиете знания и повишаване на ефективността на работата си.

Що се отнася до същото представителство outselling конкуренти?

Този въпрос беше зададен на сайт с форум "Качество ostroenie разпределението на (www.kpd.ua). Това са препоръки на участниците на форума.

Събиране на информация. Разберете дърпа рафтове ненужни стоки на купувача (въпреки цялата линия), а не се концентрира върху нуждите tovare- продажба не прави.

Аз вече не са в СТИ съм. Съдбата доведени до Nat. distibyutorom "Кампина". Но знанието, получен там прилага по отношение на новото дружество.

Пристигане преди 5 месеца в "Кампина", първото нещо, което трябва да притежават такива агенти Sensus. Бяха събрани данни:

1) всички млечни фирми доставят до другари стоки;

2), които за доставка (мляко, йогурт, десерти);

3) най положение при движение на всяко едно дружество;

4) колко продукта на нашите конкуренти и избира TT ..

Знаейки това, аз въвежда концепцията за "да се съсредоточи на марката." Т.е. стоки, които в Другари То може да бъде най-много в търсенето.

В повечето аварийно Доу суспензия беше номер 5% кисело мляко, втора prodovaemosti 0.1% мазнини.

На един рафт I може да постави 8 сраствания (4 бр. Във всеки скок). Има 4 мазнини: 0.1%, 1.2%, 5% и 8%.

Мога да слагам 2 облицовки на сраствания и спи добре. Но. I са направили друго: 2 шипове 0.1%; Спайк 1 1,2%; 4 5% сраствания; Един шип 8%.

Общо 8 сраствания. Т.е. претъпкан рафт напълно. Тук имате "едно и също разбиране."

Продажбите на нашите продукти в TT увеличил с 30%. Да, това е до голяма степен се дължи на продажбите на 5% и 0.1%, но това се е случило.

Продажбите в друга замяна не се увеличава. Общите продажби на компанията с въвеждането на подобна политика на мърчандайзинг отглежда в продължение на 4 месеца. 15%. Това не е като се вземат предвид сезонните колебания.

Препоръките, направени от консултантската компания "Бизнес-Хармония"

Равно представителство означава, че вие ​​и вашият конкурент взе в същия размер на мястото на рафта. Сега основната задача - да получите максимална печалба от този срок. Има два основни начина:

  1. Ефективно управление на стоките на рафта. Замяна на нисколиквидни позиции повече течност.
  2. Стимулиране на търсенето на своите продукти на крайния потребител (маркетинг).

Като се има предвид най-добрият начин, важно е да се определи терминология, но това, което искаш да кажеш с пазарна стока? Този продукт, който се продава в по-големи количества (единици), и дава на обема на продажбите по отношение на пари или стоки в продажба пакет вие получавате (приходи от продажби) по-голяма марж на печалбата?

Например. Пакетни стоки, което се състои от позиции А, B, C, и осигурява продажбите в количествено (1000 единици), което съответства на 100 000 щатски долара в парично изражение, стоките могат да играят пакет, който се състои от X позиция, Y, Z, предоставяща продажби по отношение на количеството (800 броя), което съответства на 90 000 долара Тя може да се играе и на приходите от продажби на:

Въз основа на нашата практика, можем да кажем със сигурност, в 90% от случаите, ние се сблъскваме с факта, че дружеството, постигане на ръст на продажбите от 10-15%, не се увеличат приходите от продажби. Това се дължи на фокуса на вниманието отдел пристрастия търговията с продукт пакет, който осигурява количествено растеж (от гледна точка на пари, бр.), Вместо да качествена (възвръщаемост на продажбите).

Така под контрол пакета на стоката на рафта за цел подобряване на ефективността на продажбите в качествено отношение, но не и в количеството.

Ако във вашия случай, че наистина се фокусира върху ликвидността на пакета за стоките, които ви днес осигурява максимална възвръщаемост на продажбите, например 13 000 USD след някое от своите действия за стимулиране на продажбите, ще се отрази на рентабилността на продажбите *.

* Доходността на приходите от продажби = Продажби - себестойността на продажбите.

Често, разходите за продажби може да надвишава динамиката на растеж на рентабилност на продажбите. А има и такива моменти, когато компанията (производител или разпространител), не е от полза да се стимулира увеличаването на продажбите, така че това ще се отрази на рентабилността на продажбите. Това е особено вярно в случаите, когато дружеството не стимулират крайния потребител, и търговията на дребно, с надеждата, че тя ще се продава повече. Търговия на дребно не консумира стоки, тя предлага на крайния потребител. И за да се продаде по-първо трябва да се справят с consumability на продукта, а не да го представи в търговията на дребно.

Ако не сте увлечени от своите клиенти за вашия продукт, тогава ще трябва през цялото време да го бута.

За да обобщим въпроса: "Как в същото представителство outselling конкуренти", ние искаме да задам още един въпрос по пътя. Това вашата фирма е по-важно да се покаже на състезателя, че вече не продават стоките си, или по-важно, отколкото да генерират допълнителни приходи? Въпросът само за тази цел.

Нов подход към управлението на продажбите е именно да се увеличи рентабилността на продажбите, а не да се занимава само с количественото нарастване на продажбите.