Сграда- отборен спорт

. но отборът се нуждае от треньор

В статията се занимава с текущите въпроси на вътрешните продажби на корпоративни обучения. Ролята на линеен мениджър търговска или промишлена компания Продажбите на резултатите от обучението са определени съгласно постоянната практика на персонала на работното място, както и чрез обучение и наставничество компания получи сплотено, добре работещ екип по продажбите мотивирани за професионално израстване и висока производителност.

"Това, което е забележително продажбите обучение е жалко, че всички бързо се забравят ...!" -

Тези думи често могат да се чуят след проведено обучение на персонала по продажбите, много компании провеждат най-малко веднъж годишно.

Богат на съдържание, с голяма войска, организации на високо ниво, обучение много продажби не са дългосрочни ефекти със значителна стойност към фирмите.

Вино Това ли е самото обучение? Може би не съществува (ние няма да се справят с много лошо обслужване от тук). Най-вероятно голяма част от вината се носи от търговско дружество, или по-скоро на структурата на управление на продажбите на.

Нека поговорим за позицията на прекия ръководител на отдела за продажби.

В съответствие управителя на длъжностна характеристика (ако тя съществува в компании от всички?) Голяма част от работното време се изразходва за административното и хартия работа и се занимават с подчинените си, тяхното обучение, наставничество не се дава по всяко време, само може би, по отношение на решаване на проблемите. Между другото, според Асоциацията за управление на американски, 50% от мениджърите линейни продажби не четат длъжностната характеристика и отговорностите за управление на хора, които са там е описано. Какво да се говори за факта, че длъжностните характеристики и предписани техники за продажби не разполагат с всички местни компании.

обучение на персонала остава неясна идея, докато е време да годишния доклад. Именно тогава бавни резултати в продажбите стимулирани необходимостта от бързо обезщетение. Като се има предвид липсата на управление на свежи идеи реши да проведе годишното обучение.

Ползите от упражнения

Развитие на умения за продажби, сравними с развитието на спортни умения. Представете си активен човек, който, например, е решил да играе тенис или да научите как да водни ски. Никой не очаква от него, че той ще се превърне в професионален след два дни или дори седмици на обучение. Всеки спортен екип, както и екип по продажбите се нуждае от треньор за развитие на непрекъснати умения. И така, мениджър по продажбите на треньора е линейна.

Представете си отбор треньор футбол, който преподава на отбора си в рамките на една седмица от работата с топката, а след това го изпраща да се състезават в целия сезон без тяхното участие! Въпреки това, такъв нелеп сценарий се случва с професионални екипи.

Или си представете, че собствениците на футболния клуб изпратиха екип, който да се обучават в някаква организация спортната подготовка на програмата, която не притежава свой собствен треньор и затова не разбирам и не го одобри. Този подход се използва всеки път, когато собствениците или топ мениджърите избират външен доставчик на обучение без мениджър линия.

Тези програми за обучение са полезни за повишаване на мотивацията, но това им жизнено важни и стимулиращ ефект и ограничен.

Често, след една седмица научи никой практикуват умения. Ръководство не се хареса на техниките и методите на обучение. линейните мениджъри не подкрепят да подчинят своите умения. Търговци продават точно същото, както е било преди началото на програмата.

Когато продажбите са надолу ...

Когато продажбите са надолу и целите не са постигнати, най-лесното нещо, което може да се направи на персонала продажби - е да се посочи с пръст в техните търговски представители и да каже това, което вършат нещо нередно.

Как е обучението в най-обикновено търговско дружество? Като правило, новоназначените търговски представители са обучени в продължение на няколко дни, ръчно куфар или папка с материали, Clap на гърба, не желае да "продават повече" и точка до района, където в бъдеще ще се проведе ежедневна работа новак. Само не забравяйте за "брадат" анекдот за лудница "И кога ще се научат да плуват - водата ни наля"

Причиняване на посещения или провеждане на телефонни разговори, продажби представителни практикуват своите умения за продажби. Често, обаче, те практикуват неефективни методи. Най-тъжното нещо е, че никой не им казва за него. Постоянна практика не винаги означава подхода към съвършенство. Не подкрепена от ентусиазма на редовно обучение, обучение с управителя и получаване на обратна информация за тяхното ниво на владеене на уменията на продажбите, продавачът няма да се подобри.

Защо продавачите трябва да се научат как да се продават?

Фактът, че техниките за продажба се подобряват толкова бързо, че в рамките на 3-5 години, половината от това, което продавачът знае, е безнадеждно остаряла. В постоянно променящия се пазар на околната среда от опита, не е достатъчно, за да се задържи на повърхността. Какво ще кажем на лекар, който в продължение на 20 години, не съм чел една книга, а не премина всякакви опреснителен курс!

Американското общество за изследване развитие Обучение и е установено, че най-добрите, изключителни специалисти по продажбите прекарват около 2 седмици в годината на обучение на продажбите.

Друга причина, поради търговците на дребно трябва да се обучават непрекъснато, практикуване и практикуване, учене, уменията им. Установено е, че новак ентусиазъм за продажби трае първите 90 дни по време на работа. По това време един начинаещ трябва да овладеят основни умения в продажбите; В противен случай, от значителен спад в представянето си, или хората, обикновено се пенсионират, без постигане на резултат. Ако новодошлия не се откажат и все още продължава да работи, но в следващите 1-1, 5 години не води до увеличаване на тяхната квалификация, ефективност му ще намалее с 20% или повече. Поради липсата на необходимите умения в 80% от тези нови за продажби за първата година се развива опасенията от продажби, страх от провал и съмнение в себе си като продавач.

Според Американската асоциация за обучение и развитие, интензивна програма за обучение дава ръст на продажбите на производителността в диапазона от 35% до 1665%. И докато учените отбелязват, че 70% от компаниите, включени в isledovanie, не се предлагат на своите служители никакви умения за развитие на програма!

Каква е ролята на мениджър продажби, и това, което трябва да бъде?

Отговорът е: да даде своя продавачи най-добрите мениджъри продажби и те ще се осигури развитието и укрепването на необходимите умения за продажби на регулярна основа. Под ръководството на изключителен мениджър добри продавачи често стават звезди, посредствен са вдъхновени да станат шампиони, а тези, които са кандидати за уволнение, просто се примирят, а на тяхно място идват тези, които искат да постигнат успех. Звучи лесно? Не, разбира се, и ето няколко важни причини:

На първо място. изключителен мениджър продажби линия е много трудно да се намери. Като правило, тези хора са добре подредени, те оценявам ръководството. Най-често, ако една компания има нужда от екип от изключителни мениджъри, а след това да започне да се работи с тези, които са вече там, и ги обработват - да се събудим в тях потенциала си "звезда" на енергия.

На второ място. най-добрите ръководители са склонни да се задвижи нагоре. Това означава, че надзорът на групата на търговските представители, ръководителят на отдел или старши продавач в магазина, ако те не искат да останат в това положение за цял живот (както е за щастие, ако, не за организацията, също се случва), разбира се, се съгласи да се увеличи. Това от своя страна означава, че свободната позиция на линията за управление във всяка фирма е почти винаги отворена.

На трето място. това работно място е затворено по няколко начина - търсенето на такъв специалист в други компании в бранша, в други части на дружеството, както и най-накрая, между продавачите самите или търговски представители. Насърчаване на търговски представители в управлението - най-разпространеният начин за запълване на свободните работни места. Иронията на ситуацията е, че има малко или никаква връзка между качествата, необходими за успех в продажбите и успешното управление на продажбите. Успешните продавачи често действат интуитивно в продажбите и затова не могат да предадат своите умения на другите. В допълнение, те нямат познания за начина, по който да се проведе обучение на работното място. В действителност, те са по-склонни да участват в самата игра, а не да се даде възможност на членовете на екипа, за да развиват своите умения.

Мениджър за треньор

Това е мениджърът на линия е единственият човек, който е достатъчно близо до правото на продавача да се разбере това, което те се сблъскват всеки ден, и да прехвърли необходимото ноу-хау, за да се преодолеят трудностите в работата.

Както и ръководството на спортен клуб, внимателно се търси подходящ треньор, приоритет търговско управление на дружеството в селекцията трябва да бъде насочена към намирането на подходящ треньор в продажбите.

Не е задължително да бъдеш велик играч, треньор на ефективни спорт трябва да е експерт в развитието на техники, тактики и стратегия, една и съща нужда от треньор продавачи.

Програмите за обучение, дори и от външна организация на обучение, ще бъде по-свързана с продажбата на реални ситуации, както и екипи по продажбите са по-успешен живот да мотивира, ако линейните мениджъри на търговски отдели, които разбират естеството на треньор, т.е. дневно обучение на работното място, участва в подготовката, изпълнението и последващата поддръжка на програми за обучение. Но за това мениджърите могат да го направят, те трябва да бъдат свободни от прекомерно отчитане хартия. Това означава също, като ги учите специфични умения.

Какво мениджърите трябва да могат да упражняват своите "шампиони на продажбите":

мениджъри от първа линия в компанията трябва да могат да се обучават, т.е. бъде треньори, треньори за своите служители. Тези умения се различават от умения за продажби (мениджър не трябва да се продава за продавача) и на умения за управление, т.е. Треньор дава не само задачи, следи за тяхното изпълнение, предвижда насърчаване и налага санкции, а

• поставя дългосрочни цели, заедно с подчинените си

• задава въпроси, отговорите на които подчинение познава себе си за това, което той все още трябва да работи

• мотивира личностно развитие, за да се постигне успех в работата си, и т.н.

Разбира се, обучението не е панацея. Факторите на околната среда, вътрешни административни и мотивационни фактори също влияят върху успеха на продажбите. Преди да обвинявам неефективността на управлението, е необходимо да се провери какво текучество на персонала, а не дали е свързан с неадекватни заплати или неграмотни, предписани длъжностни характеристики, когато продавачът е принуден да губите време за разрешаване на проблеми услуги, а не да се продава.

Един пример за работата, която мениджърът да прекарате с търговски представител.

За ефективно управление на тренировка линия, трябва да:

1. За да имат по-успешен модел за продажби корпоративни стандарти, с които тя ще сравни действията на подчинените си. Ако този модел не е ясно, че е необходимо да се опише един търговски представител, не е нещо, което да се стремим.

2. При никакви обстоятелства не трябва да се критикува подчинен. Критика, посочване на грешките трябва да се прилагат само за действия, без да докосвате лицето. Просто попитайте: "Как са вашите действия са различни за това как трябва да направя?" Задаването на въпроси е винаги по-добре, отколкото да говори. Подчинените лесно да забрави всички аргументи, а напротив, те са склонни да се помни въпросите, защото те трябва да се помисли за ситуацията, за да се отговори на тях.

3. Предоставяне на своята оценка на действията на търговски представител или да зададете въпрос, без да дочака края на деня. Необходимо е да маркирате всяко нежелано действие възможно най-бързо, но без реклама пред други подчинени.

4. Изберете трите най-важни грешки, ако има няколко. Необходимо е да се съсредоточи върху голямата картина, а не укорява с дреболии. Работа с прекия ръководител, трябва да се ползват, поучителен опит, а не обида и раздразнение, тъй като целта на тази работа - подобряване на качеството на извършената работа.

5. Преди всяко обаждане за да се определи, заедно с представител на продажбите каква роля ще играе в това взаимодействие. Основното нещо - да се запази обещанието. Като каза, че това е само наблюдател, може би мениджърът смята, че неговата намеса може да "спаси" ситуацията. Ако един търговски представител е сигурен, че той знае ситуацията и може да се промени нещо в него себе си, той ще получи по-положителен опит.

6. Прекратяване на професия, винаги аплодисменти подчинените, демонстрирайки на доверието им в техните умения и укрепване постижения. В края на деня, в който мениджърът на план за действие за всеки търговски представител на следващия ден.

Средна Reader Рейтинг: (гласува - 2)