Развитието на търговските вериги в България
Книгата е незаменим инструмент за директори и мениджъри на производствени и дистрибуторски организации, продажби и маркетинг специалисти.
Книга: Търговците на дребно. Тайните на ефективни и често срещани грешки при работа с тях
Развитието на търговските вериги в България
Раздели на тази страница:
Развитието на търговските вериги в България
Условия за развитие на търговските вериги в България на този етап, с оглед на изложеното по-горе, може просто да изглеждат перфектни. Кой започва днес диктува условия на пазара на дребно на страната, а не само в големите градове или конкретни региони?
Те обявиха своята мрежа сливане "Crossroads" и "Pyaterochka" в следващите две години, които възнамеряват да достигнат нивото на водещите търговци на дребно на дребно, а вероятно и да стане номер едно на пазара на дребно. Броят на търговски обекти в някои мрежи от 1500, се отнася до тези, които "Магнит", както и на броя на "Euroset" магазини и всички от 3000.
В големите вериги супермаркети брой на търговските обекти не надвишава 400, а темпът на развитие може да бъде предсказуем на постигането на нови показатели в близко бъдеще.
Днес, за да останат конкурентоспособни на пазара, темпът на растеж не трябва да бъде по-малко от 35% на година, а понякога дори и 50%.
В този случай, значително ограничение в укрепването на бизнеса мрежа в България е липсата на инфраструктура в регионите, клас А, складове, бедни логистика, ограничен брой необходимо търговски площи или висока цена, например, че се наблюдава в района на Москва. Всичко това не може да доведе само до забавяне на растежа на дадена мрежа, но своята изостаналост, поради липса на това, определеният бюджет и липсата на пространство.
Таблица 1.3
Оборотът на търговските вериги в България
Таблица 1.3 (продължение)
данни и експертни познания за фирмата: Източник
Ние не мислим, че всяка компания, която идва и се отваря в страната ни е обречен на успех. Да вземем за пример един немски магазинна мрежа, като "Marktkauf", който отвори врати в района на Москва и един магазин, след няколко години на работа реши да приключи търговията на дребно в България. Малцина ще запомни мрежа "Unicore" в Москва, които са разполагали с голям брой магазини и напълно престана да съществува преди много години.
Той е затворен в достатъчно голям брой малки търговци на дребно, които не успяват да оцелеят в съвременния пазар и конкуренция от страна на по-мощни компании. Тези мрежи се абсорбират, се изкупуват обратно или просто отиват в забвение, което води до сериозни загуби за доставчиците на продукти.
Дори и лидер на пазара като Wal-Mart, изправена пред сериозни проблеми в Индонезия, които са засегнати от значителни финансови загуби и е бил принуден да спре развитието му там в продължение на две години. Най-големите проблеми са били на компанията и разширяване на германския пазар. Според много експерти, според операции на Wal-Mart може да се напише наръчник "Как да не отидат в чужд пазар."
Ела в търговската мрежа се превръща заветната мечта. Практиката показва, че това е реално. Но, както и всички реални и осъществимо, място на рафтовете не е там просто ей така, изисква познания, усилия, работа, а не неговата видимост.
Въпреки това, в развитието на нашата мрежа от търговията може да се отбележи, както и нововъведения, като например контрола на един обект магазина в различни формати: например, "магазин у дома", супермаркети и хипермаркети. В същността си - това е пълна глупост, тъй като управлението не може в същото време ефективно да управлява толкова много формати. Това е положението в момента се наблюдава в "The Seventh континент", търговските обекти, които, без да му разпределителен център, отглеждани в рамките на мрежата за различни видове формати ( "7 стъпки", "7 стъпки +", "Супермаркет", "Супермаркет +" "5 звезди", "5-звезден +", "Хипермаркет"). За всеки тип формат създава своя асортимент матрица, която формира често без да се отчитат характеристиките на магазина, но само въз основа на своята търговска площ.
В чужбина контролира различни формати на магазините е отделна линия на бизнеса. Поради това, в групата на "Метро" търговски формати на едро се наричат Метро и хипермаркети в търговията на дребно, - Реал, и те са обект на различни структури. За да контролирате всеки от форматите изисква свой собствен подход система, бизнес процеси, софтуер, planogram поставяне на стоки в магазините и местоположението на търговско оборудване в областта на продажбите, собствена система за ценообразуване BTL, схемата на маркетингови дейности, и така нататък. Г.
Как да оцелеем на продавача при търговците на дребно диктуват? Първо трябва да се разбере, че ситуацията, когато на диктата на търговски мрежи се проявява в неадекватни баснословни апетити и бонус - временни болки расте. Най-Western търговец печели при прекомерен "входния билет", но в най-тежка система, като същевременно минимизират разходите за логистика, което ви позволява да запишете огромни финансови ресурси. Вземете, например, компанията Wal-Mart, където всички логистичните разходи се вписват в образа на 1,5% от оборота. Така че за тези търговци на дребно намалява разходите "само" 0,1% ще доведе до допълнителен годишен доход над стотици милиони долари.
Въпреки това, местните оператори на пазара на дребно, а не за разширяване на своята инфраструктура, намаляване на разходите, изграждане на развита логистична система, за въвеждане на модерен софтуер често участва прост "изнудване", която няма връзка с укрепването на бизнеса не е нужно. Има напълно абсурдни ситуации. Така че, изграждане на супермаркет или хипермаркет, а наскоро отсечени собственици просто разделени всички разходи за броя на стелажи, монтирани в магазина, и предложиха "купува" стелажи търговски площ доставчици и поставени там от стоките по своя преценка. Тази политика доведе до факта, че след години на работа, тези магазини са стигнали до пълна загуба на контрол, като при неизпълнение от страна на клиента е на посещение в магазин и почти пълно спиране на по-нататъшното развитие на компанията на пазара на дребно. Най-невероятното нещо, са намерени купувачи, а сред тях са водещите оператори на пазара, компаниите със световна известност. Какво се е случило в една година с такава голяма идея на търговията е ясно.
С най-големите търговски вериги в много отношения по-лесно да комуникират, тъй като техните принципи на работа могат да бъдат разбрани и взети под внимание. Тя изградени структури с бизнес отпадъци процесите и управлението на хора, при които стойността място. Тук има своя собствена система за вземане на решения относно въвеждането на нови продукти в границите, ясни и предписаните изисквания за доставчиците и продукти. Например, "Auchan" мрежа разпространява брошура за партньори. А освен това, има разговори, които ние трябва да се научат да доведе до марката.
Когато представител на мрежата "ставам" размера на вложените бонуса, си струва да припомним за данъчни и финансови норми. Няма такова нещо, и в подготовката за преговорите е необходимо да се консултира с адвокати и счетоводители. ангажимент на компанията за икономически изгодно продава търговска площ продиктувано от естествения стремеж към повишаване на ефективността на бизнеса, което е предмет на обсъждане. Но желанието на даден служител на компанията за увеличаване на благосъстоянието, дори когато споразуменията, постигнати увити проблеми: управление на мрежата уволняват - все пак това, че обхватът на преразглеждане, доставчикът губи дистрибуторски канал за всички. Стоките, въведени "поради лични отношения", е малко вероятно да се превърне в лидер на продажбите.
Ето защо, на популярната стратегия на "рушвети" разпределение на подкупи и плащания, не са най-обещаващи. Производител на продуктите има няколко възможни начини за търговците на дребно. Но всички те изискват това на работа и производство преструктуриране.
Връзка kompaniyu- дистрибуция се запознае основно с опит от работа с мрежи, които имат регионално производител все още. Разпределение компания има силна позиция в преговорите с мрежата, защото има по-широк кръг от стратегически важни позиции, изчезването на които ще бъде забележимо към мрежата. Комуникация с дистрибутора на производителя разширява съзнанието, ако има готовност да приеме препоръката. Те могат да се отнасят до качеството на продукта, опаковката, оптимизация асортимент. Дистрибуторът има персонал от търговски представители и търговци, които не само носят стоката в склада, но и да се проследи пътя си към място на рафта, след като извоюва място в конкурентна фирма. Дистрибутор да предложи програма за маркетингови дейности за насърчаване на продукта и разполагат с необходимите за изпълнението на такъв специалист по програма. Разбира се, идеалният дистрибутор в природата не съществува. Аз трябва да се научат, сравнение и избор.
Дори и разпространение на оригинала, има решения. Например, компанията "Rollton", производител на храни, удобство, отказа от услугите на хранителни фирми на едро и намери нови партньори - дистрибутори на сладкарски продукти, за да се гарантира доставка на продукт на големите търговци на дребно и тютюневите компании да работят с малките търговци на дребно. Логиката е ясна: в близост до размера на продукта е дадено, където са изградени и отстраняването на грешките логистика взаимоотношения.
Вторият начин - да се установят контакти с федерални и западни мрежи да притежавам сега, преди пристигането им в определен регион. Това означава, че "светлина", като се използват техниките на PR. Обхватът на всяка мрежа, местни марки са понякога е трудно да се откъснат транснационална. Диктува на потребителя. Производителите на бързо развалящи се стоки могат да бъдат местни, въпреки че вече има достатъчно технологии, за да се гарантира доставката на такива стоки на дълги разстояния и ги съхранява за дълго време в замразено или охладено. Например, продукти, които са били подложени на замразяване на технологиите. И това е, и сладкиши, и хлебни продукти, както и повече, така че никой местен производител не може да бъде спокоен. Нещо повече, всяка федерална мрежа се опитва да ограничи своите доставчици, за да се подобри управлението на търговските потоци.
Ето защо, от подписване на договора за доставка го поставя условие за продавача - да доставят продуктите си в цялата страна и това също е много важно - на същите цени етаж. В крайна сметка, в западната мрежа е трудно да си представим, че доставката на същите стоки в различни магазини в една страна може да се направи на различни цени, тъй като към момента на доставката, не само в различни градове, но и в съседните страни, с помощта на един разпределителен център, не повече от често 48 часа.
Огромният територията на страната ни прави европейски компании да преразгледат принципите: продукт трябва да присъства във всички магазини. Един единствен център разпределение не е възможно да се покрият дори една област, равна по площ на няколко европейски страни. Това означава, че ние изучаваме местния пазар и очертава стратегическите партньори, преди да отворите магазин в нова област. Стратегически - означава, че съответните стандарти за качество, готови да спазват дисциплината на доставките, да коригира ценообразуването. Контакти в централните служби не могат да доведат до сключването на договори веднага, но да седи и да чака - също не е много обещаващо. Продукцията му е необходимо да се подготвят за новите правила за търговия, както и правилата, трябва най-малко четат.
Опасността съществува и по отношение на производителя: с доставката на продукти под собствена търговска марка - абсолютната диктата на мрежата. Фокусирайки се само в същата мрежа като реализацията на канала, производителят рискува да го загуби в първия непреодолима сила, но работата по производствени дисциплини на договора и насърчава въвеждането на системи за управление на качеството. Според производителя на замразени полуготови месни продукти, Нижни Новгород, работи с търговска фирма за производство на равиоли Private Label е превърнал в отлично училище за цялата производствена верига, благодарение на постоянния и строг контрол на лабораторната мрежа.
Днес, на конкурса за купувача, за да разпалят страстите ниско конкуренция за място на рафтовете. Изследване и развитие на търговията маркетингови техники за производителите се превръща във въпрос на оцеляване. Ако видите в търговските мрежи на потенциални партньори, разбирането на изискванията и проблемите на вътрешните търговски дружества ще намерите не само контакт, но също така и за да се намали размера на вложените бонуса плашещо.
Търговия мрежа - единственият начин на купувача, и отстъпки в цените - не борда на търговски каравани степните разбойници, както и обезщетение за техните усилия за насърчаване на продукта. Концепцията за "достъп до мрежата" означава взаимните задължения и от своя оператор на тяхното отражение в договора, способността да защитава позицията.
През последните няколко години в България значително да намали финансовите рискове се извисяват ръст на модерни търговски площи, оборотът на търговията на дребно се увеличава и все повече и повече международни търговци на дребно, които влизат в страната.
Но винаги трябва да помним - не всички мрежи са си струва усилията. Не всичко е перфектно по отношение на управлението и своевременността на плащанията. Дори и при най-силната конкуренция от всеки един доставчик има избор между различни търговски партньори.