Продавай в това няма значение какво или как да дадем отговор на "не" на клиент

Въведение в професията

Работа с възраженията

Работа с вземания

Развитието на територията

Полезна литература

документация

Аз не искам да работя при чичо си!

растеж на личността

Имам нужда от търговски представители в Москва

Работа за търговски представители в Москва

Текущата ми бизнес - с балони с хелий

Какво да се даде? Това е въпросът!

Когато един търговски представител на професията в миналото

Химн Търговски представител (клип)

търговски представител

Работа търговски представители! Скрита камера!

Дагестан Life търговски представител Марс

Учебник за търговски представители

Portal специалисти в областта на продажбите на бързооборотни стоки

Това е смешно, но дори и много опитни специалисти по продажбите често се губят, той чу безразличните (или по-лошо, раздразнена): "Благодаря ви, не ми трябва! "Или" Не, аз не съм ще си купя. " Ясно е - ако такава реакция само за супер-професионалисти, няма да се откажа.

Как стана това да се превърне в супер-професионално?

С добре проектирана представяне - представяне на информация техника - могат да бъдат предотвратени чрез възражения и коригира първоначалната негативните настроения на клиентите. Както показва практиката, ако не използвате доказана техника на презентацията, възраженията са длъжни да бъде, но с помощта на представянето е по-вероятно възражение, се отстранява или значителна част е предотвратено. Най-добре структурирана презентация, ние ще представи информацията в полза на купувача в такава последователност, в която той ще се вслуша в него с висока степен на вероятност, не раздразнен. Тук е важна информация логика поток: клиент предоставиха информация, която очаква въпросите му, а оттам възможните възражения.

Така че, тук е технологията: Първата стъпка - познаване на купувача.

Включени в лице магазин, който може да стане ваш клиент, е необходимо да се топло посрещане и веднага обяви "кои сме и колко от нас": Представете себе си, да се обясни на клиента, че вашата работа е да му помогне да задоволи своите потребности чрез консултации. И това е важно да не се правят грешки типични български магазини.

А) Не питай един посетител, отколкото да му помогне, че той иска да си купи или "изненадващо": "Трябва нещо да се избере", "Мисля, че това не ви е удобно". Големият риск да получите отговор: "Нямам нужда от помощ - аз не съм в болницата" и "Не, аз отидох да ям кифли", "Когато изглежда, за да се кръсти"!.

В) Човек не трябва да седи на два стола, "Ами ....... какво да се вземе най-накрая, ще, или дори туризъм, погледнете "- клиентът е нерешителен и с ограничение може да го напусне, без да е необходимо закупуването.

Звучи като консултант, ние трябва да говорим за това, което може доста точно за купувача да направи: ". Моето име е Сергей и аз съм готов да ви разкажа за нашите продукти, показват нова продуктова гама" Освен това, трябва да се отбележи: в превенцията на негативната реакция на купувача огромна роля играе не само от нашите думи, но и начина, по който изглежда и се държи. Това е особено вярно за магазини "модерен и скъп бизнес", където хората идват на заможни клиенти. Скромно облечен продавач може да информира клиента, че той е щастлив да му помогне да изберете най-скъпите швейцарски часовници, но най-вероятно, клиентът ще приемем, че е по-добре запознат с продукта, защото той ги носеше, и продавачът - не. Разбира се, това не означава, че продавачът трябва да изглежда точно като скъп, но това не означава, че продавачът ще трябва да направи усилие, за да се докаже, че, макар и да не е потребител на такива стоки, но тя не знае за това. В другата крайност поведение: модерно облечени продавач с високомерно и преценяващ или откровено скучно поглед. Също така е малко вероятно да причини на купувача съчувствието и отношението като професионален.

Втората стъпка - информация за магазина.

Като потребител, аз често ходя до различни магазини и много рядко чувам от продавачи нещо за техния магазин. Един получава странно усещане, като че ли те са специално го крие, а в магазина - това не е модерен търговско предприятие с много високо качество на стоки, извършване на правен търговска дейност, като "купуват крадени стоки."

За да купувачът не е имал такова чувство, след като се позиционира като специалист в продукта трябва да се представи в най-скоро да се говори за нас. Например информацията на входа: "Ние сме специализирани в продажбата на италиански модни облекла в продължение на осем години, както и добре в него се разследват" в продължение на жените клиенти може да означава: "Аз може да съм тук е нещо, което аз намирам", а за друг: "Панталони купуват тук не ме смисъл, защото италианските модели не ми пасват, но саката са на разположение, 8 години - значителен период от време, вероятно момчета носят добри продукти ". В тази кратка реч, можете също да обясни къде има някои модели, сбор, размер, какви стоки се продават в магазина, които са основните ви доставчици ... Това е много важно, ако се съхранява голяма влизане в магазина, купувачът се губи, така че по-лесно за него да се разграничи от Продавач и оставете в момента, може да започне да разбера къде се е, че може да се наложи - и дори и да има.

Третата стъпка, а може би и най-важното - диагностика на нуждите на клиента.

Защо клиентът може веднага казват за нещо: "Не!"?

Тъй като това е нещо, което не са съгласни - и това може да се обсъжда.

Или защото той нещо не разбира, той не знае важна информация за него. За да се избегнат грешки, каква информация да се даде на клиента, трябва да се знае и какво точно търси. Ако ние не знаем какво всички наши действия, след което ще се дразни на клиента.

Например, една жена влезе в магазина. Тя търси костюм, който ще бъде в състояние да пътува до преговорите. Продавачът приема много желание да си купи костюм за необходимостта и започва да предлага всичките си костюми в един ред с закачалки - и пайети, и врязвания и пола под формата на препаска, и една стара жена в черно, флуоресцентни и младежта .... Жената бързо провокира, реши, че "всичко, което не е това!" - и излиза от магазина, проклинайки компулсивно консултант и мислене: "Какво лошо магазин / продавач!". В действителност, костюм - инструмент. Той се нуждаеше от една жена за сериозни преговори да се подчертае статуса си, нейната сигурност и да стане ясно до другата страна :. "Ние сме една кръв" И ако тя работи, например, в една банка, ще бъде необходимо за този стил и имидж на костюма, ако тя работи в модния бизнес - тя ще бъде много по-различен костюм и неговите изисквания ще бъдат различни. Защо е продавачът получи "не"? Тъй като продажбата на всеки костюм, не привеждане в съответствие с нуждите на имоти костюмите потенциалните купувачи.

Разбера инструмент, който ще се превърне в стока за посетителя - е също толкова важно, начина на извършване на разузнаване преди военната операция. Не е прекарал "проучи" продавачът се влива в раздразнение и той избутва клиента, за да се намери друг доставчик. Пренебрегването на този ход ще бъде мощен генератор на възражения.

Как да се избегне това? Необходимо е да има ясна алгоритъм в главата си за това, което вашия продукт може да бъде полезен на различни клиенти, както и да могат ясно да поиска подвеждащи въпроси, с които купувачът може да става ясно, че той иска да прави с покупка на. Знаейки точно какъв вид стоки на купувача е необходимо, за да се определи основните критерии за подбор. Например, в случай на критерии костюм може да бъде модерен, марка, стил, цвят, качество плат - и много, много повече .... След като са определени критериите, успешен търговец съчетава потребителски качества на стоката, с критерии на клиента. Например, предварително изясняване на очакванията на клиентите, не можем да предложим консерваторите модни модели и, напротив, тези, за които модата - това е важно, за да предложи изключителен модел, но ще бъде в продажба.

Четвърта стъпка - представяне пакет

В процеса на "такси" по избор на клиента може да бъде да се съберат "на прав път", казвайки му, за допълнителните възможности - че той може да си купи продукта при никакви обстоятелства. Възможно е съобщение на кредита, тунинг, съоръжаване на фигура, доставка, опаковка, адаптация на клиента, гарантира системата ще бъде последната сламка, за която той не може да намери сили да се спори - и покупката ще бъде направено.

Пета стъпка - себестойност

В този момент, купувачът вече знае говори с кого, опитах продукт го задържа в ръцете му, той вижда всички качества на потребителите на стоки и услуги е наясно с пакета. Сега той разбира какво представлява себестойността на продукцията и защо струва толкова много пари в този магазин. По този начин, ясно спазване на технологии, ние се избегнат типичните нарушения, "скъпи". Ако всички от предишния етап да заобиколи и да започнете веднага с цените - това е много неефективно, защото нямахме първоначално определен критерии, което е "скъпо" и какво е "евтини" за даден продукт. В този случай, магазин за услуги, престиж е гаранция за качество и стабилност и могат да компенсират по-голяма стойност на продукта. Обобщавайки, обобщаване, завършването на контакта, като след посещение връщане

След като сте казал всичко, което трябва да се направи равносметка - за да разберете това, което клиентът хареса и какво - не това, което той е съгласен, аз не съм съгласен с, и да се разбере, че е готова да купите. Ако клиентът желае да морално и финансово, ние помагаме да го направи. Но ако (както е в висок клас магазини и салони, тази ситуация се случва много често), клиентът все още не могат да направят покупка, и казва "не", е необходимо да се разбере, дали тя е "не" на ситуацията днес или винаги е вярно. Може би този човек просто трябва да се мисли, да вземе решение за своите желания и възможности. Ето защо, ние трябва да направим всичко, за да се осигури неговото позитивно чувство от общуването ни и желанието да дойде точно при нас - всъщност сме направили някаква работа, отделете време да се подготвят да се купи!

Трябва да се отбележи, че основната грешка много продавачи пренебрегва Именно тази точка: те разбират, че купувачът не е готов да купи - и да се успокои, спрете контакт. И това е важно да го убеди да дойде и да си купите. учтиво, но твърдо разкажа за магазин работно време и си график, предлагаме да дойде в часовете, когато по-малко купувачи, за да даде възможност за резервиране на елемента (не забравяйте да се информират за това, което е добро търсене и то бързо разпродадени на този продукт), обещават да уведомява клиента за потенциал за приходи. Ако той не е в състояние да каже "не", или как да дадем възражения?

Понякога един посетител не казва "не" директно, но в сърцето си той вече е решил, че няма да направят покупка. Стана така, че много хора, неудобни да се каже "не", особено, ако продавачът е толкова учтив и любезен с тях. Тогава купувачът започва да протестират, за да търсите дефекти на продуктите.

В този момент, това е важно да се разбере, че е невъзможно да се излага позицията на покупката - това оправдания (и в действителност, хората никога няма да купуват вашия продукт, дори ако тя е много достъпна) или неподвижни възраженията (озвучен съмнения в някои качества на стоката). Ако това не е извинение, но възражение, а след това те могат да бъдат и трябва да се работи: един човек - да бъде променливо, тя може да бъде убеден, ако наистина се опита! От "не" има право само на клиента!

Първото правило за преодоляване на възраженията - никога не се произнася думата "не". В лексикона на тази дума Продавач там не трябва да се случи, както и фразата "не си прав", "вие не разбирате." Какво можем да кажем може и трябва да бъде? В преодоляване на възраженията има 2 различни техники:

Вариант номер 1 - покаже на купувача, която се възражение - и започват да ги опровергае внимателно.

Можете да използвате техника, наречена "условно споразумение". Например: клиентът откаже, но не обяснява причината за отказа. За да премахнете отрицателен, ние сме съгласни да се (да кажем "да"), а след това изрази мислите си ( "Да, разбирам защо си мислиш така - тази прахосмукачка е наистина доста обемиста, обаче, този имот е дреболия в сравнение с това, което той може да ... ").

Можете също така да използвате техника parafrazirovaniya - възраженията интерпретация на купувача изгодно за нас настрана.

Например:
- Но този телевизор е на стойност повече от всички останали?
Ако бях на ваше разбрал правилно, не ви харесва придобиването на малко по-голяма сума за спечелване на пари, тъй като картина и звук, както и да се получи допълнителна 2-годишна гаранция за този продукт?

И дори ако клиентът продължава да се съпротивлява, и да се добави към списъка на дефекти всички са нови, а вие продължавате да дадем отговор на клиента в един момент може да се отрази, че необходимата тежест на критериите си за отказ. Често след два или три перифразирайки купувач премахва възражения или да ги формулират в по-положителна посока. Разбира се, това е - манипулация, но той има право да съществува. това е само важно артистично го изпълни.

Вариант номер 2 - ние не показваме на клиента, че ние приемаме възражение да се плашим от тях, като се разговора или разслоявания от клиента доставени положителна фраза дума за нас - и отговаря само на тях.

например:
- Не, това не е моят стил!
- Разбира се, вие сте много стилен човек и е необходимо изборът на дрехи, за да се съсредоточи върху стила. И това е един много стилен продукт. Нека да видим какви са предимствата на неговия стил ....