Продайте на клиентите да се възползват

Това станат клиенти при покупката на продукта си? Те придобиват никакви стоки и услуги, както и решаване на собствените си проблеми.

Ако предложи на клиентите най-много достойнствата на информацията за продукта, надявайки се, че колкото повече той научава за добър продукт, толкова по-лесно ще вземе решение за покупка - тогава се вгледате в процеса на продажба от гледна точка на продукта на. Професионализмът на продавача, обаче, е възможността да се вгледате в очите на клиента продукт. Ефективно продавач трябва да се разбере какво иска и се стреми да бъде на клиента, както и да се покаже как продуктът ще помогне да го постигне целите си.

Как тогава да убеди клиента за стойността на стоките?

Всички стоки и услуги се състоят от 3 компонента.

1. характеристики. Тази характеристика или свойство на продукта. Сама по себе си, работата не мога да кажа нищо на клиента или да бъде погрешно изтълкувана. Например, типичен собственик на автомобил може да не знам защо колата алуминиево тяло, и че това ще я дам, но увеличението на разходите за покупка.

2. Предимство. Това е, което тази функция осигурява. В случай на алуминий тяло - е намаляване превозно средство тегло и устойчивост на корозия. Повикване полза на клиента, продавачът изчиства характеристики стойност на клиентите. Въпреки това, ако ние ограничаваме нашето обяснение на ползите, съществува риск, че клиентът правилно разбиране на стойността на стоката за себе си или да го възприемат като нещо безполезно или ненужни. Например: "Тялото не подлежи на корозия? И аз не си купите колата в продължение на 15 години! "

3. полза. Това е това, което клиентът получава, благодарение на предимства, осигурявайки функция. Ползата би трябвало да разреши проблемите на клиентите, улесняване или подобряване на живота си, за да спаси своето време и пари. Нека да се върнем към нашия пример. Алуминиево тяло - Характеристики на продукта, намаляване на телесното тегло и устойчивост на корозия - ползите. Предимството на колата ще бъде висока стойност на вторичния пазар, намаляване на разходите за гориво, най-добрите динамиката на ускорение и маневреност. Ползите могат да бъдат няколко.

Опитните продавач, представяне на продукта трябва да привлича вниманието, на първо място, на тези обезщетения, които съответстват на очакванията на клиента и критерии за качество. Например, динамика ускорение високо превозни средства не могат да задоволят клиентите, които предпочитат тих шофиране и не склонни към риск на пътя. Този клиент най-вероятно няма да иска да плаща за "неприлично" на колата. Следователно, преди да предложите полза на клиента, следва да проучат нуждите му и евентуално да ги развиват.

Обучение на служителите си чрез обучение на корпоративния продажбите ще формират тяхната способност да види стоката, през очите на клиента, да предложи на клиентите правилните ползи. Това ще доведе до увеличаване на обема на продажбите и позволява да се оформят и да се подобри интереса на клиентите на вашия продукт.