Прием на баба или как да започнете комуникация с клиента на търговски етаж

Запознайте се с правилата за търговия и ефективна комуникация с клиентите баби - те наистина знаят как да се намери правилния подход към хората.

Пол Rassokhin бизнес треньор Продажбите казва, че трябва да има общ между приказливи бабите и професионални продавачи. Армията на клонингите. Такива асоциации ме предизвикват множество доставчици в съвсем различни части на страната, буквално на вратата Вълнуващ "Здравей, отколкото да ти помогне." Толкова много, така, че в бутиците Adidas ме поздрави 5 пъти! Чувството, че се качих на друга приятелска страна, където по някаква причина аз не знам кой да е, а не идват за спортен костюм.

Накратко, има очевиден проблем - неспособността на продавачите да се осъществи контакт на търговски етаж. Защо е лесно да се направи? Аз лично знам три фактора, които усложняват този лековерен, като цяло, процесът и причиняване на страх сред купувачите продавач.

Първият фактор - купувачът се страхува, че сега скочи към него и да започнете нещо vparivat vtyuhivat и (по мое мнение, ние дължим това на търговията на пазара, процъфтява през последните няколко десетилетия). Или, че продавачът е сега да му даде време да се харчат за силата си, а в замяна той просто ще трябва да си купите нещо.

Третият фактор. най-слабите - на всяка нова територия човек се чувства неудобно. Нищо не може да се направи, е зачатък на биологичната еволюция (здравей на нашите предци). Тези фактори заедно определят защитно поведение на купувача. В резултат на това той нито избягва продавача ( "Благодаря ви, не ми трябва нищо", понякога просто напускане на магазина), или започва да атакува (агресивен тон, сарказма, "Помощ с пари" на израза "чанта, задръжте"). Сега, когато обсъждахме опасения купувач пресича прага на магазина, става ясно, че опитът за незабавно установяване на контакт с него, както и arhipopulyarnye фрази като "Какво предлагаш" и "Имате ли нещо конкретно интереси?" Тези страхове са само се увеличават. Съответно приоритетите на продавача - за намаляване на тези страхове и да говорят с клиентите. Как да го направя?

С Час Babushka. Първо, нека да свикне с аса ненадминат ток обвързване - до нашите "пост-съветски" баби. Как го правят? Ние ги спазват техните места за масово събиране, например в обществения транспорт. Баба, страстно искате да поговорим малко привикване и оценка на перспективите на непосредствената среда от гледна точка на възможността да общуват, да хвърлят малко лед и други подобни на никого в частност.

Опитът показва, че използването на тази техника в модифицирана форма дава фантастични резултати в установяването на контакт с продажбите на дребно. Той работи в 80-90 случая от сто! Използването на тази технология. Нека започнем с заседанието на клиентите. Много магазини на съществуващи стандарти, които задължават продавачи, които са влезли Поздравете клиенти. Лично аз имам за него е много двусмислено отношение. Мисля, че той не е навсякъде дава желания ефект, по-скоро обратното (аз не се вземат под внимание магазините продаващи премия или с установена клиенти кръг на стоки). Въпреки това, ако съществува такъв стандарт, нека да си стиснем ръцете правилно, т.е. без да навреди на последващото обвързване разговора. На първо място, е желателно да се поздравят на купувача, след като продавачът и един - на входа на цеха, и го направи по-добър от този, който е най-близо до входа. Когато поздрав контакт с очите, лека усмивка (понякога се нарича усмивка очи), лесен кимване. Поздрав за да покаже, че посрещането на клиента. В този случай, това е много желателно, че продавачът отстъпи крачка назад или встрани, което означава, че по този начин тя няма да отида, за да отидете на купувача! Това е един много важен нюанс. Ако продавачът е седнал на масата, не скочи и незабавно отидете в цеха - това само засилва "Страхът от продавача", въпреки че аз подозирам, че тя влиза в конфликт с корпоративни стандарти на много търговци на дребно. Ако по някаква причина продавачът не е имал време да кажа здрасти, това е добре - повярвайте ми, той ще оцелее. И моля, не поздравиш отстрани или отзад на купувача! На второ място, трябва да се даде на купувача възможност да се заселят в новата територия за него. В зависимост от района, за да се съхранява той може да продължи от няколко секунди до няколко минути (във всеки случай тя се определя емпирично и е фиксиран стандарт: за такова време продавачът трябва да започне комуникация с купувача). По това време не е необходимо да се следват сянката на купувача. Ако в магазина все още може да бъде кражба, е по-добре да се вземат удобна позиция за гледане и гледане на купувач периферното зрение, коректни етикетите с цените, избърше несъществуваща прах. С други думи, за да се създаде подобие на дейност. И сега (тъпан свитък тържествена) - от продавача. По-точно, неговият подход към клиента.

Когато е по-добре да се направи? Втори вариант: Когато купувачът започва нещо да се помисли внимателно краищата или когато стандартно време разрешено за адаптирането на търговски етаж. Как е по-добре да се направи? Имам нужда да ставам от купувача на разстояние 1-1,5 м от страна и леко зад него (така, че той да ви видя периферното зрение) и да започне да звучи на външния вид купувач. Не забравяйте, баби? Те всички се получи само ако фразите имат локален фокус. Ето защо, фраза продавача за стоките трябва да бъде от интерес! Например: "Този цвят е много модерен." "В тази врата специално покритие ..." (и да се мълчи, нека купувача пита какво). "В този модел се увеличава гаранцията." "Това е хит мейкър" .Rekomendatsiya: Най-добрият импровизирана - е домашно приготвена, така че фразата трябва да бъдат доставени и научих по-рано.

И по-важно да бъдат подготвени по всяко време да продължи мисълта си. Например, ако даден клиент пита защо често се възползвам от тази кана, че е необходимо да се реагира бързо и кратко (в дългия си живот, добре познат производител и с оптимална цена). Продавачът каза едно изречение, после спря за 2-3 секунди. През цялото това време, което трябва да се търси на стоките, а не на купувача! Ако купувачът не реагира, ще кажеш още една присъда, пауза отново и повече лед. След третия фраза е необходимо намаляване на крачка разстояние до клиента и го гледаше, без да спира, за да зададете въпрос в очите му, с които да идентифициране на потребности.

въпроси варианти в зависимост от обхвата, например: "Вие сами избирате подарък или изберете къде: в частен дом или апартамент (Опции: у дома или в офиса, хола или спалнята, и т.н.). Може би нещо специфичните интереси? ли се интересуват от мебели или кабинет? "в този момент, думата" купува "и неговите производни се използват не се препоръчва на купувача не се чувствайте длъжни да го направим. Много често, купувачът започва да задава въпроси след първото изречение на този продавач (или след втората). В този случай, трябва да се отговори кратко, за да го и си зададем въпроса, като по този начин запазва контрола върху разговора и започна да се идентифицират нужди. Voila! На какво нюанси, което трябва да се обърне внимание? На приземния състояние на по-голямата част от клиентите в магазина може да се опише с думата "несигурност". Следователно, те трябва да бъде малко по бута, да носи на.

Използването на множествен избор въпроси, без пауза между третото изречение и на въпроса - всичко това е подчинено на тази цел. И още един важен момент: купувачът не може да се интересуват в напълно грешна позиция, която започна в близост до търговеца на комуникация, така че не е необходимо веднага да се започне сегашното си с него. Желая Ви успех в продажбите.