Особености на преговорите с китайците
Не е тайна, че китайски стил преговори значително се различава от всички останали (тук, между другото, е интересно и български стил, има ??). Има доста материали за това как да преговаря с китайската страна. Но всичко, което съм виждал по този въпрос, въз основа на наблюдения от външната страна. И това, което се случва вътре в китайската делегация (в рамките на ръководството на компанията, организацията и т.н.) по време на процеса на преговори? На какво се дължи действия на Китай? Какви са конкретните методи за провеждане на процеса на преговори? Случило се така, че на няколко пъти трябваше да действа като представител на китайската страна в преговорите и делови разговор.
Аз не съм професионален преговарящ, понякога просто ми е китайски приятели, необходими съвети български юрист, е собственик на китайски език. По силата на моята професия, разбира се, по време на преговорите от различни видове се включиха много пъти, включително и с китайците от българска страна. Но опитът от "другата страна на барикадата" промених мнението си места на небето и на земята.
Трябва да се отбележи, че разделението на "ние" и "те" е един от основните отличителните черти на китайските преговори. Но не всеки разбира същността на тази класификация. На първо място, "своите" - не е задължително китайски. Например, много български бизнесмени смятат, че ако процесът на преговори като посредник или преводач говори китайски, то ще бъде за изпълнителя за установяване на "своите", а това, помислете за гаранция, че договорът с най-благоприятни условия в джоба ви. Това не е така. С избора на такъв посредник трябва да бъдат лекувани с повишено внимание. Ако това е "чужденец", то може да поеме или неутрално, или враждебност, а ако "си", а след това тя може да работи, а от другата страна! Затова при избора на брокер, което трябва да направи преглед на всички препоръки и възможности "опита", че не е най-скъпият в договора или не е най-сериозните преговори.
Обикновено, "нашите" са в резултат на дълго и правилни взаимоотношения. Правото да се изгради отношения с китайците не е толкова лесно, но е възможно. Такава връзка, по мое мнение, се основава на три стълба: 1) учтиви и отзивчиви; 2) подаръци; 3) полезност.
"Първото кит". За китайците, че е много важно как човек се държи. Един възрастен китайски учен юрист ми обясни, китайският модел на поведение в обществото, за разлика от Европа, основана на ритуал, тоест, по мнението на древните китайци, Конфуций, по-специално, трябва да се разработят определени ритуали отношения за всички поводи, но прилагането им ще бъде от ключово значение устойчивост на връзките с обществеността.
Вътре всички китайски ", преговарящи екипи" Гледах обсъждането на моралните качества на представител на ответната страна, китайците ръководят и впоследствие са разчитали на най-стабилен емоционално и морално събеседник. Ако един от представителите отдавали на бруталност, прекомерен натиск, той се опита да се игнорира или провокира "загубата на лицето". В един случай, ръководителят на китайската делегация беше единствената принципа за провеждане на диалог с "втора цигулка" на българската делегация.
"Вторият кит". Да не забравяме и подаръци, дори и символично. Трябва да се подготви подаръци за всички участници в преговорите, и те трябва да варират в зависимост от важността на лицето за реципиента, където трябва да се даде на всички едно и също - лош вкус; ако участва в преговорите за първи път, трябва да се опита да отгатне предпочитанията на дарения. Защо ви е необходимо за подарък? Неговата цел е много по-дълбоко, отколкото изглежда. В края на краищата, той действа индикатор символ относителната позиция на страните.
Често можете да чуете въпроса за това какво е за предпочитане, за да се получи? Всичко това е отделен въпрос. Никога не съм сред китайските преговарящите не съм чувал дискусии на подаръците, да ги обсъжда само факт. В един случай, китайците бяха разстроени, че българските партньори дойдоха с "празни ръце". Но аз знам, колко внимателно подготвени подаръци за контрагентите китайските другари.
И все пак не мога да дам някои препоръки. Отделете няколко ситуации. Можете прилага посещение любезното съдействие на свой приятел, партньор, колега възрастни хора. Ако не знаете какво да даде, забравете цветята. По-добре е да си купите кошница с плодове. Във всеки плод можете да съхранявате и да каже: «果 筐». Продавачът веднага ще разбере, че това е подарък кошница, може би, си красиво Опаковайте и украсяват (в зависимост от магазина). Ако целта на подарък - благодаря приятел, партньор, най-добре е да се даде нещо практично. Един от нашите приятели се събират камъни, а ние винаги се опитваше да угоди на следващото си естествен творение. Ако имате нужда да изразходваш не е особено претенциозен човек и не приемайте по-високо ниво в обществото, по-добре е да се даде нещо laovayskoe. Алкохол, цигари и т.н. Изненадващо, дори и за непушачи китайците с удоволствие приемам подарък на чужди цигари. Както се оказа, непушачи, за да раздават след това техните приятели и познати. Любовта китайски и пощенски картички на градовете, особено ако надписи на китайски.
Знам, че на един човек, български, но от средата на 80-те години, живеещи и работещи в Китай. През това време той научил доста в чая, а не по-зле образовани китайски. Той представя контрагенти, което е добре известно на любимите си чайове. Много от тях не знам, но аз уважавам китайците (професор, директор на завода, консули и т.н.) не се купуват чая, дай го на тях, най-добрите и най-скъпите. Но имайте предвид, че ако вие не разбирате чай, като най-laovaev, такъв подарък е просто опасно.
Ако китайците правят подарък, те са в очакване на искрена благодарност за това. В края на краищата, вашият партньор е вероятно дълго време избора на подарък, във всеки случай, ако той ви уважава. Ето защо, противно на общоприетото мнение, не е забранено да разопаковате подарък "на място" и да изкажа голямо удовлетворение. Но ако не сте сигурни, че можете да се насладите истински на настоящето, е по-добре да не разопакова се избегне разочарование донор.
"Трети комплект» Най - вашата полезност за китайски партньори. Приятелство между китайците често прилича на учтив замяна на услуги. Ако може да бъде полезен по някакъв начин, можете да разчитате на добро отношение.
Обикновено от китайските няколко души, участвали в преговорите. И как да се изградят взаимоотношения в рамките на китайски преговарящ екип? Хората седят в преговорите не са за масата, а не само за украса. Всеки от тях има своя собствена функция, с това, че не е необходимо да се съмнявам. Разбира се, всичко зависи от сериозността на преговорите. Ако се преговаря с малка фабрика за производство на консерви, а след това на преговорите е малко вероятно хората ще присъстват, който следи промените в настроението ви! Но в големите преговорите на такъв човек може да бъде. Неговата задача - да се види на емоционалното си грешка. Доколкото си спомням, Конфуций е казал нещо подобно: "Аз запазени малко мис." Вашата емоционална реакция може лесно да казваш какво да правя с теб!
Как да се справим с орда от преговарящите?
Първата задача - да се изгради "Guanxi" с всеки, за да се обърне внимание на всички, опитвайки се да си спомни имената, информация за семейството, за да ви напомни, че сте срещали преди. Ако китайците вече имат добри отношения с вас, вие ще станете, макар и една капка или две, но вече му.
Втората задача - да се намери центъра на вземане на решения. Това не винаги е един човек, а не винаги се държат като главен преговарящ. В големите компании megaboss може да присъства на преговорите и не изрече една-единствена дума. Как да намерите този център? Два начина. Първо. Ако започнем да говорим megaboss, никой не би посмял да се прекъсне. На второ място. Ако той не говори, на преговарящия в хлъзгави ситуации винаги ще гледат да търсят одобрението му laobanya!
Третата задача - да преговаря в правилната посока, но ние не трябва да забравяме, че в трудните преговори решение никога няма да бъде прието от китайски изпълнител на обекта. Тя ще се състои в дискусията между своите и без вашето участие. "Благороден човек е наясно с превъзходството си, но се избягва конкуренцията, той получава, заедно с всички, но не сключи договор." Не забравяйте това!
Четвъртата задача - да не правят грешки! Не забравяйте, че китайските обобщените традиция резултатите от преговорите, изразиха предложения винаги се записват веднага след края на преговорите. "Благороден човек не може да се очаква истерия, но когато той е измама, той е първият, който го забележат." Така че това, което е вероятно да се откаже от думите си, няма да работят. Китайския морал не забранява използването на Вашата грешка!
Пета задача - да се намери най-вече техники за водене на преговори по ваш контрагент. Не толкова отдавна умря, на възраст от 82, моят учител, Чен Lyanshen. Той е един от първите ми учители по китайски и по-късно става един от първите, за да разгадае мистерията на китайската договарянето. Веднъж го попитах защо той живее в Пекин, води преговори с българска компания в Шанхай, и ако предмет на преговори - в Пекин? Защо се скитат досега, особено в такава дълбока старост? Професор Чен заяви, че ръководителят на българската делегация в Шанхай и се наслаждавайте на високоскоростен влак от летище Пудонг, защо да не го хареса! Една красива фраза, и дълбок смисъл! Наистина, понякога се налага и да угаждате на изпълнителя! Въпреки, че понякога с логиката на позицията на Китай, и то не е забранено да се направи една компания се чувстват "губят лице." Как? Ето два примера за картина. Първо. Водят се преговори български и китайски компании. Последния работен професионалисти "старата школа" изучават български език в България, дори във времето на Сталин (много вероятно знаете тези китайски баби и дядовци, които българския език не е само добро, но перфектен). Как човек може да се загуби българската фирма, когато такава баба коригирани 13 грешки в българския текст на договора! Те го направиха на тяхното признаване конкретно. Както каза в кулоарите между си, ако българска организация беше верен и надежден партньор, за всяка грешка, тя не би казал. Например, тя е в различна ситуация не се коригира в меморандума за името на тяхната организация, неправилно изписана български преводач, просто за да се избегне нарушител на българската делегация. Показателно е, да! Вторият пример. Неочакван. Не знаех, че докато не се сблъскват. На китайските преговори винаги имат чай. Трябва да бъде чай. Какво? Оказа се, че чая - трик. Всеки знае, диуретичния свойства на някои видове чай. Когато съм от празно lyubopystva попита ръководителят на китайската делегация, защо днес чай "Lung Дзин", а не "Da Hong Pao", тъй като той беше вчера, той ми отговори директно и в никакъв несигурни условия: "Lung Ching", за разлика от "Da Hong Pao "има силно диуретично действие, и имам нужда, че днешните преговори приключиха бързо. Това е невероятно! Така че, ако се излива диуретик чай, може да не искате да се види!
И най-накрая! Как да завърши преговорите прав? Какво да правите, след тях? Не е необходимо да се даде възможност на пауза. След като обсъди случая, питат за семействата партньори и техните хобита! Трябва да се оцени!
Ако проявявате интерес към разширяване на бизнеса си и да излезете от китайския пазар, компанията ARKES ви предлага консултантски услуги в Китай. Нашата компания ще засили възможностите за вашия бизнес да има цялостна помощ при справянето с Китай. прилагане на повече от 10 години опит в търсенето на производители и продукти. контрол на качеството на продуктите, митническо оформяне и доставка на стоки от Китай. Ние знаем, Китай и са в състояние да работят.