Как да стане професионален продавач

Как да стане професионалист в най-кратък срок? Добре известен бизнес треньор споделя личния си опит.

Имах късмет - аз започнах да продаде медицинско оборудване, аз не са имали план, който трябваше да се изпълни. Фирмата, в която работех, не знаех какво е "твърда планиране." Имаше някои предложения, но не повече. Въпреки това, аз съм от комплекси. Наличието на диплома инженер по електроника, аз не знам какво е «доход", "дълг доставка заплащане», «очаква мишена за съперник». Аз трябваше да наваксат изоставането си. Научих книги, натрупали опит от колегите си. По-опитните търговци не могат да погледнат надолу и ми казват: ". Вие не разбирате нищо"

Ключът е да се удари в следващото ниво: за овладяване на терминологията; разбирам техническата страна на продажбите.

Представете си, че вие, като аз използвах, за да се сбъдне медицинско оборудване. Можете опитен лекар пита: "Какви са характеристиките на този Lithotripter" Ти отговори на наученото: "Breaking камъни в бъбреците и жлъчния мехур." Лекарят се интересува от подробности, а ти замръзва. Това не е специално Lithotripter и че е необходимо да се разбере, обект на продажбата, както и че утре ще трябва да продадат камионите, а на следващия ден нещо друго.

Изглежда, че е очевидно нещо, но с течение на времето разбрах, че непознаването на детайлите - предимство. Тези, които вземат решенията, още по-малко се знае за продукта, отколкото съм аз, и прекалено подробно описание на тяхното дразнещо. В случай на проблеми на клиентите, се научих да държа на къса каишка професионалисти, които знаят всичко за продукта. Те трябва да започне колкото е необходимо - спретнато, като порочен куче.

Ключът е да се удари в следващото ниво: да се разбере основните предимства и най-важните детайли на продукта; говоря с управителя, за вземането на решения, най-важното - колко много ще загуби, ако не купуват вашия продукт.

Третият етап. Притежаването на усъвършенствани инструменти за убеждаване

Се изважда от книгите - това е великолепна актьорска игра и талант - не е зле. Но се оказа, че продажбата - занаят. Например, аз осъзнах, че не са в състояние да направят презентации. Как да грабне вниманието? Какво става, ако не са налице въпроси или ако не знаете отговора? Как да си направим слайдовете? Така че аз размишлявам всяко действие. Учи пет приеми преговори - да компрометира спор, налягането, емоционален подход е логичен. Имаше чувството, че ако мога да го разбера, това определено ще бъде последната линия - това ще отида и ще стане шампион.

Подготвили сме и специални сили. Компанията имаше големи амбиции, да се разпределят по-голям бюджет - обучени, треньор. Но съм пропуснал една малка подробност. Когато знаете много добре на продукта и го продаде, разумно използване на всички инструменти - това помага много на "пода" на младши и среден персонал. Но проблемът с вярата на решението машина, остава нерешен. решения често са топ мениджъри или собственици, както и да си взаимодействат с тях, което трябва да знаете нещо друго.

Ключът е да се удари в следващото ниво: да се научат и да прилагат усъвършенствани инструменти за продажби.

Четвъртият етап. Задълбочено разбиране на бизнеса на клиента и неговите нужди

Какво означава "да се разбере бизнеса на клиента"? Знаеш ли какво дневния ред на съвета на директорите на компанията му. Медитирайте върху това, което три въпроса страдат от тези директори в криза. Мога да продават компютри, но ако кадри мъчения, че трябва да се намери връзка между факта, че аз ги предлагат, и това, което техните мъки.

Не е толкова важно, какво да се продава, колко е важно - на кого. Тя е много по-лесно да се промени на продукта, отколкото на клиента. Ако продавате нещо, банкери, петролни мъже, "далекосъобщенията", можете просто да започнат да ги продават като нещо различно от продажбата на стария продукт на нови клиенти. Тъй като сте разбрали системата за вземане на решения, всички фактори за успех, вие знаете как работи бизнеса на клиента - и вие сте наясно какво ви засяга, и какво не.

Ключът е да се удари в следващото ниво: да се разбере бизнеса на клиента, да разбират своите стратегически нужди.

Петият етап. Ще за справяне с важна задача

Продължавам да повтарям продавачи цитирам Ейбрахам Линкълн: "Когато Щях да кажа нещо, аз размишлявам за трети път, че ще говоря, и две трети - на кого." Това е класически пример за ефекта на емоционална интелигентност - не само говорим за продукта, но и да се мисли за това как да предадат съобщение, как да го опаковам.

Трябва да се разбере собствените си и тези на другите емоции. За да може да се определи психо на клиента. Това е да не се страхуват от провал. За да се постигнат добри резултати, трябва да се разбере, че в продажбите можете да толкова, колкото е необходимо, за да се игнорира - да отказват да поиска да се обади в един месец, само за да повърна, но трябва да се действа. Най-готините в света на бейзболни играчи от 10 опита осем натривки. Такава игра. Продажби - още по-лоши.

Когато Ueyn Grettski, великият хокеист, който мечтае да кошмари вратари, пенсиониран, той попита: "Ей, как успя да вкара най-много голове" Той даде блестящ отговор бих посъветвал всички компании да пише на етикета с големи букви и даде отдел продажби. Отговорът прозвуча нещо като това: "Аз не съм добър със законите. Забелязах, че когато удари с цялата дрога, отбеляза. Китката гласове също помага. Мухи, когато бяхме в по-голямата част и в малцинство, с контраатаки, много близо до муцуната. Стик счупи, но отбеляза. Всички части на резултата от тялото. Само един закон, което знам: когато не изпускайте, не удряйте "!

Грецки подход - в норма за покупко-продажба. Можете просто да хвърлят. И след това се хвърли отново. За загуба на пулса хвърлят. И започнете да печелите. Тук е ключов момент от продажбите.

Ключът към съвършенство: да постави правилните неща и се насилвайте да ги решим, дори и да изглежда, че те не могат да си позволят.

Радмило Лукич - главен изпълнителен директор на консултантската компания Salecraft. Записано Олга Попова