Как да се подобри ефективността на работа с дилъри

Как да се подобри ефективността на работа с дилъри?

Подбор и задържане на дилъри - един от най-важните дейности на всеки производител, който се прозорец дизайн. За да се направи тази работа ефективно, трябва да разработим стратегия. Въпреки това, по протежение на пътя, много компании позволяват редица грешки.

Много често потърсите дилъри, които извършват мениджъри спонтанно и неконтролируемо, и най-вероятно, и непрофесионално.

Практиката показва, че когато мениджърите са свободни да решават от честотата на разговори, срещи и преговори с клиенти, ефективността е значително намалена. Поради непрофесионално действията на продавачите често страда от имиджа на компанията.

Договори са сключени с минимален набор от задължения за дилъри на производителя.

Често "релеф" на задълженията оправдани от временния характер на сътрудничеството. В такива случаи, дилърът казва нещо като: "Аз съм привлечен от перспективата да работи с вашата компания. Да направим споразумение, ние ще се свържем с вас възможно най-скоро, тъй като имаме заповедта за вашите продукти. " В повечето случаи, работата не е започнало.

Друга голяма грешка става постоянна липса на личен контакт с мениджърите на дилърите.

Как да не загуби дилъра следващия път? - Винаги дръжте в контакт за формирането на лоялността на клиентите към вашата компания. Клиент трябва да обграждат с внимание и грижа: редовна покана да поздравя празниците, да се въведат нови продукти и услуги, предлагат нови възможности за сътрудничество. Да не забравяме и за необходимостта да се обучават лидери: да даде становище относно продажбите, да извърши мини-игрище на място, посещение на производството, за да даде необходимите препоръки. Чрез тези действия на клиента ще видим интерес към неговия успех, и ще се формира неговата обич.

Ако компанията е притеснен за това, как да не загубят клиентите си, тя започва да се отиде на около дилърите, които рано или късно ще направят работата ви с тях на свои собствени условия, изискващи специални привилегии или отстъпки несъществуваща.

В крайна сметка, дилъри придобият много от правата и практическата липса на някакви задължения към фирмата-производител. В действителност, дилърът трябва да бъде ограничено до обхвата на добре написан договор, със задълженията, предвидени в него.

Липса на информация за дилър и образователна подкрепа от страна на производителя.

Позицията на дилър позволява на клиента да се разчита на обучение, съдействие при разработването и поддържането на обекта, да се грижи за маркетинга.

Липсата на представителство на конкурентните предимства на фирмата и продукта, който продават.

Много мениджъри не са достатъчно внимателни към гамата от възможности и услуги, които могат да бъдат предложени от местния производител. При изготвянето на офертата е важно да включва не само сила на дружеството, но и ключовите решения за бизнеса на клиента. Необходимо е да се убеди клиента в изключително конкурентоспособността на дружеството и ползите, които ще станат на дилъра в сътрудничество с фирмата доставчик.

Спонтанността на процеса на привличане на клиенти.

Търсенето на нови търговци може да се състои от следните етапи. Целият процес на търсене е описано на фиг. 1. Неспазването на етапи намалява ефективността на привличане на клиенти. Много мениджъри правят грешката преждевременно, когато се опитват да установят контакт с хората, вземащи решения, игнорирайки всички предишни етапи. Практиката показва, неподготвеността мениджър в голяма степен да повлияе на резултата от преговорите: 8 от 10 такива срещи с вземащите решения са неуспешни (Фигура 2).

Фиг. 2. Навигационен нови дилъри

Липса на ориентация за работа с големи клиенти.

Мениджър прекарва равно количество от времето си, за да работят с "малък" и "голям" клиента. Разликата в обема на продажбите на тези двама клиенти е огромен. При условие, че едно и също време, прекарано ясно, че изгодната ръководи да се работи с "големи" клиенти.

Фиг. 3. Възможности за подпомагане на търговци (с цел постигане на горепосочените цели, а не непременно да се вземе на персонала от професионалисти, ние може да се направи външна фирма или вижте на свободна практика).

Разглеждане на дилърите на интересите - ключът към успешното сътрудничество

Анкети дилърски офиси за продажби показват, че при сключване на дилъри за сътрудничество преди всичко искат да имат в лицето на продавача партньори и сътрудници. За много хора, това е важно, че компанията се интересува от доставчика повишаване на ефективността на продажбите на дилърите точки, а оттам и увеличаване на съвместните печалби. Дилър на важни възможности за развитие на бизнеса им, техните бъдещи печалби. Поддържането на постоянен контакт ще бъде доволен от персонала на дилърски офиси за продажби много повече, отколкото случайни посещения на представители, както и създаването на съвместен процес на вземане на решения ще бъде добра основа за изграждане на взаимно доверие.