Как да разберете сложен продукт или услуга

Девет мненията на известни личности

Най-успешните хора търсят работа и живот по различен начин от повечето от нас. Как и защо те виждат света по различен начин? Тук са девет ключови вярвания, които повишават успеха на сивата маса. All.

Тази история е за едно момче на име Монти. Когато момчето е на 16 години, аз го помолих да напишат есе за това, което той иска, когато порасне. Монти дълго страдал и прекарва много часове в неговото описание.

13 от правилата на продажбите за опитни мениджъри

Арт големи продажби достъпна само за тези, които знаят стойността на образованието. Кой е най-опитен мениджър? Опитен мениджър - е, преди всичко, експерт на високо равнище, които: - Тя не се нуждае.

Е, когато знаеш какво се случва, ако не знаете какво искате, и знае как да се постигне това. Да предположим, че е. - Кои парадигма работите? - Всяка свободна от илюзии ... Но къде е той.

Реорганизацията на компанията: как да се преодолеят трудностите?

Този период на развитие на бизнес в България се счита за иновативен: по-голямата част от компаниите са принудени да се справят с актуализиране на своята дейност за подобряване на конкурентоспособността.

Били ли сте някога в подобна ситуация ...

Започвате да каже потенциални клиенти за вашия продукт / услуга, и около 2 минути след началото на съобщението, че "губят" него. Или още една шарена представяне, четене на книжка и описанието на сайта, ще бъдете попитани на въпроси като: "И в края на краищата, какво е това и защо ми трябва" "Тъй като вече имам ____ (1C, перспективите, едно момиче, което се занимава с него, продажби обучение, което преживяхме през изминалата година, и т.н.)." Или още по-лошо, тъй като вашите обаждания, писма и дори среща не задавате въпроси.

Ако човек не разбира за първи път и, съответно, не се интересуват, то е вероятно, че този диалог ще приключи с него.

Искам да споделя с вас тайните, благодарение на които ще можете да се подготвят реални продажби материали, както и презентациите си, че никой не заспива.

Предлагам ръководство за улавяне на клиентите интерес:

1. Разберете кой ви се пише за.
2. Забравете си технически познания.
3. Започнете с проблема.
4. Обяснете "на пръстите на ръцете" си решение.
5. Обяснете какво е качествено по-добре от други.
6. Обяснете, че клиентът ще получи след закупуване.
7. Извършване на въпроси.
8. Нанесете максималните сетивата на вашия клиент.

Знайте, на когото пишете

Възможно е да не се интересуват от вашия продукт / услуга "всички". "Всички" - е абстрактно понятие, с абстрактни нужди и желания, които не могат да бъдат изпълнени (поради своята абстрактност).

Забравили сте технически познания

Вие напълно разбирате всички технически аспекти на вашия продукт, и можете да с очите си затворени ", за да се изброят всички зъбите." За всички, точно като 2x2, но за вашите клиенти и да сте, ситуацията е различна. Те обикновено не са запознати с бизнеса Ви (ако е известно на всички). В допълнение, те всички са много заети и рядко, когато има пациент.

Ето защо, да забравите за това, което знаете, а именно, за всякакви характеристики, технически данни и жаргон. Изследване на "езика" на своята целева аудитория и да го използвате в своя разказ за продукта / услугата. Поставете цели фрази, които често се използват от клиентите си. Beat си стереотипи.

Започнете с проблема

Законите на добра текстове казват: ако можете да се уверите, че един потенциален клиент е прочел първите 2-3 изречения, е вероятно, че той ще прочете целия текст. Същото може да се каже и за презентациите и лични срещи, когато е налице впечатление в първите няколко секунди.

И тъй като най-загрижени за решаване на собствените си проблеми и предизвикателства хората. какъв по-добър начин да привлечете вниманието им от "огледалното отражение" на собствените си проблеми. Когато клиент чете описание на конкретна ситуация, която го притеснява, формулира собствените му думи, той осъзнава, че тя се обърна към него, а след това той може да се намери дългоочакваното решение.

Обяснете "на пръстите на ръцете" си решение

Да поговорим за вашия продукт / услуга, се фокусира върху ползите за клиента. Повечето хора не се интересуват от "какво", което продавате, те се интересуват от "КАКТО Е", можете да им помогне да решат проблемите си и задачи (които ви описват в началото).

Обяснете какво е по-добре, отколкото други качеството на продукта / услугата

Клиентите трябва да покаже, че вашето решение е много по-добре от това, което другите предлагат и какви са те днес. Ако новото решение не носи променя коренно качество, хората няма да прекарват времето си и пари (малко хора обичат да промените нещо). Ето защо е важно да се покаже не само разликата, а именно това, което е наистина ценно за клиентите си (не за вас).

Самата че продуктът е работил по над 100 мега-квалифицирани програмисти, това не го прави качествено по-добре от други. Ето, например, максималният лекота на използване (няма нужда от специално обучен, нищо инсталирана на компютъра ви, обадете се на експертите и така нататък.) Той е много ценена от потенциални клиенти.

Направете го списъка на 100 от тези разлики, както и в описанието или представянето включва 3-7 ключ.

Обяснете, че клиентът ще получи след закупуване

"И това, което мога да получа от това? Каква е ползата за мен?" произнасяме на глас или за себе си, всеки път, когато продаде нещо.

Възползвайте се, ползи и отново ползите ... е най-важно за клиентите. Когато мисля за закупуване на стока, на първо място, ние искаме да знаем какво се случва с похарчени пари и енергия.

Ето това е възможно да се използва същия принцип като на конкурентни различия (вж. По-горе). Напишете списък на 100 от ползите, които клиентът ще получи в резултат на покупката, и да изберете от тях най-важното 3-7, за да опише продукта / услугата.

Осъществяване въпроси

Поставете нещата "смилаеми" - да се разработи ясна структура, разделена на секции и раздели в параграфи, маркирайте основните точки с различен шрифт или цвят.

Нанесете максимално сетивата си клиент

Колкото повече възможности на клиента си "povzaimodeystvovat" с вашия продукт / услуга е по-добре. На първо място, хората са различни, някой по-добре се възприема от ухото, някой, който обича снимки и някой трябва да се уверете, че "докосване". На второ място, след като взаимодействието с продукта по различни начини, клиентът е много по-вероятно да "проникне" и да разсее съмненията на преди да стигне в ръцете на продавача.

Както можете да видите на работата да не е малко ... За да обобщим, бих искал да подчертая още веднъж - ". Имайте предвид имиджа на клиента си", без значение какво правиш, Влезте, за да позицията си, стои на една страна, сложи обувките си ... каквото си искате. Но ако искате той да се интересуват от, да речем, на собствения си език, ясно показва ползите за себе си и не забравяйте да запазите своето мислене.

Маркетинг успех на вас!

1. Терминът "икономика на мисълта" е собственост на Ернст Мах (австрийски физик и философ позитивист)