Как да продаваме скъпи клуб prodazhnikov

Общо 3046 позиции

Нови теми във форума

Общо 2427

Последни публикации в блога

нови работни места

Общо 2704

Предстоящи събития

Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
Обучение на комуникация Soplanetyanin Besplatnor.
Ефективната работа на вземания и събиране на дългове 22800 rub.r. с
Купува 100%. Работилница за мениджъри и ръководители покупки 22800r.
Развитие на управленски умения. Обучение на персонала резервни мениджъри 37000r.

всички

близкия уебинар

Как да продаваме, без да продават, въпреки очи сделка на клиентите

всички

Следвайте ни

персонализирани тагове

"Скъпо!" - един от най-популярните отговори клиентите, които чуват на продавачите. Затова мениджърите често са загрижени за отстъпки и разсрочено. Но за печалба ние се нуждаем от по-различен подход.

Какво да се прави? Предлагам да се разбере,

Най-често, "скъпите", което чувам продавачите - не е възражението и отхвърляне! Отказът да продължи за по-нататъшно диалог.

Ето защо. През последните две седмици в три компании работил през положението на работните сесии. Помислете за друго заседание.

Във всички случаи се свържете с клиента следния сценарий:

- Се срещна с клиента, се запознах лично.

- Попитахме на няколко въпроса относно настоящата поръчка / проект.

- В една или друга форма става ясно, че потребителите искат да купят.

- Когато чули нещо за вашата тема, веднага започва презентацията, "Ние имаме това!" И тук са два варианта:

• Вариант 1 започва историята, както и, че имаме. Избор на аргументите на принципа на "Колкото повече, толкова по-добре."

В този случай, просто "лети" на въпроса "Колко?".

След като отговорите веднага получите отговор "скъпо" в различни варианти.

• Вариант 2: ". Ние ще Ви изготвим оферта, че доброто, което имаме, но също така и да се подготвите за няколко възможности за избор, ние се изчисли икономическата / технологична ефективност и други подобни" Пристигнахме в офиса, прекарват много време и колегите му обещали да изготвя и изпраща на клиента "офертата".

Рядко особено смела задвижва предложение лично и на място "задника" с "скъпо".

Какво всъщност се случва?

Продължава работата по подготовката на сценария на клиентите:

- Клиентът получава цялостна (ние мислим) описанието на продукта.

- Той получава информация за цената.

- Той разполага с достатъчно информация, за да вземе решение. И той го взема.

Ето защо, отговорът е "скъпо" не е аргумент, а отговорът е "не".

Според тази схема може да работи успешно само ако продадете доставки и да имат най-ниските цени на пазара. Ето защо продавачите често изискват отстъпки от лидерите.

Ако продавате

- хубав скъп продукт или

Имате нужда от различен алгоритъм на работа с клиенти. Освен това, не съществува универсален алгоритъм.

Ето един пример на алгоритъма, ще се появи на сесията в една от компаниите. Става въпрос за продажбата на скъпо оборудване.

За да се срещне с ръководителя на фирмата-клиент.

1. определят дали клиентът е интересен за нас.

2. ако е така, разберете веригата на вземане на решения.

За да направите това, да изготви списък с теми претенция 1, и критерии за оценка. Т.е. като в този случай клиентът е интересуват. Оказва се, че не всички клиенти се нуждаят. И не винаги е "голям клиент" означава "интересен клиент."

Необходимо е да се определят очертанията на разговора за п. 2.

За да се срещне с членове на веригата на вземане на решения. В допълнение към така наречените LPRa (вземащо решения) в дружествата има хора, които в собствената си влияние върху решението. Трябва да намерим техните критерии за подбор - в един технолог, маркетинг от страна на другите и т.н.

За стъпка е необходимо да се определят задачите, които могат да се справят оборудване (технологични, логистични, икономически, промишлени и т.н.), за да се подготви темите и въпросите, за да разговаря с експерти.

Демонстрира възможностите и способностите на оборудването за всеки участник верига, изхождайки от своите критерии за подбор. Изберете най-подходящите варианти за хардуерни конфигурации и опции са сроковете за доставка, монтаж.

За етап трябва да се подготви:

- основа за демонстрации,

- списъка на възможно "демонстрация" на услуги,

- бюджет и формат на срещите.

- за да разберете какво, кой и колко да повлияе на решението LPRa,

- избягвайте да говорите цени.

За да се подготви и проведе среща с членове на LPRom и вериги, на която да се направи предложение за стъпки:

Стъпка 1: Определяне на версията на предложението за пълно и функционално оборудване, което е най-подходящ за клиента в критериите за подбор LPRa. Уверете се, че клиентът се нуждае от гол.

Стъпка 2: Предложете цената. Пазарлък за сметка на условията на доставка и монтаж.

За етап трябва да изготви предложение, което ще покаже как и с какъв резултат оборудването ще отговори на предизвикателствата на конкретен клиент.

Повтарям. Това не е стандартната версия "за всички", като пример за схемата за даден продукт на дадена фирма. Между другото, една и съща фирма с мен на другите продуктови групи в началото на годината стартира съвсем различен алгоритъм. Резултатът от собствениците на алгоритъм много щастливи.

Уважение! Колеги обсъждат цената може и трябва да бъде! Разбира се, в началния етап е желателно да се движат далеч от пряк въпрос, но ако това води до задънена улица, тогава защо? Тата за боклук като цяло - "По-голямата част е" скъпо ", което чувам продавачите - това не е аргумент, но отказа на отказ да продължи по-нататъшен диалог". Неутрални коучинг странности. провалът не е възражение, че е проклета как бих могъл да живея без това знание. Фирма, уверен глас започне да работи с цената, на масата на опции в менюто за всички вкусове! "Бихте ли искали да се учат от това, което изградена такава стойност" Или zatortoe дупки - "Не съм достатъчно богат, за да купувам евтини неща"

Господи, просто трябва да се продават!

Всичко може да се купи - всичко се продава!

Уау! Още през 2000 г. тя е превишила съобщения.

Джудже (не проверена)

Сергей Платонов пише:

Тата за боклук като цяло - "По-голямата част е" скъпо ", което чувам продавачите - това не е аргумент, но отказа на отказ да продължи по-нататъшен диалог".

Такива възражения. "Вие сте твърде скъпо", "Ние трябва да се мисли", "Това не е вярно" - аз се разглежда като отказ да продължат да общуват, защото данните са фрази, без да обяснява своята позиция. Ето още един пример, в който клиентът е отворена за диалог ", Сергей, вашите конкуренти предлагат нас по-интересно, тъй като цената с 20%." - всичко е ясно. Има друго предложение, което е по-ниска цена. Освен това на партньора си играе с вас открито, че казва за доверителни отношения. Сега възниква въпросът: поради което клиентът е прикриване на истинските обстоятелства решението си? Като опция, то аз не претендирам, истината в процеса на комуникация тя била подложена на натиск от управителя, при които тя предварително се съгласи да сътрудничи, а сега на ниво "подкорова" предпазва от такова въздействие, като се има предвид, че се разкрият всички карта се използва срещу него. пътища за излизане от ситуацията: за идентифициране на партньора, че сега ние не говорим за сделка, а вие искате да знаете, че е готов да си сътрудничи при какви условия. Ние събираме информация и е необходимо време. След това ние даваме условията, в които сътрудничеството е възможно. Това е нещо подобно)