Как да пишем ефективен бизнес предложение - "жажда"

Bad съвети, или Как да стигнем до спам с един поглед

Така че, това, което трябва да коляно, което е гаранция, че са в кутията с спам:

Или можете да критична оценка на офертата, както и да се разбере защо тя не работи.

експертни въпроси

Бизнес консултант, бизнес треньор, специалист по маркетинг и продажби

- Алекс, можем ли да се оцени качеството на част от търговската оферта и неговото изпълнение?

Алексей Nepomnyaschih: Оценка на търговската оферта - неблагодарна задача. Той винаги е персонализирана, интегриран в контекста на продажбите техники и последните комуникация с клиента. Всеки документ е персонализиран. Трябва да се разглоби конкретния случай, за да се рови в CRM-история, отношенията между хората.

- Възможно ли е да се използват готови шаблони на оферти? Това се случва по същия начин, че хората изтеглите документа, малко римейк за себе си и използване. И след това, че не работи, и да кажа, че KP не работи.

AN Като примери - може, разбира се, и дори необходимо. Най-малкото, което трябва да проучи ръчни конкуренти. На тях можете да направите, ако не изцяло, то частичен изглед към конкурентни оферта. Ръчният проучване на други теми, е необходимо да шпионира всички маркетинг и продажби функции, идеи за текстове, форматиране, и така нататък. Представянето на информация - това също е важно.

- Възможно ли е по някакъв начин да персонализирате предложението на някой друг, или да се развива тя все още трябва да напълно от нулата, според индивидуалните условия?

AN Ако искате да се увеличи възможността за сделка, КП трябва да мине през тунела за комуникация (всички заинтересовани страни и продава от страната, така и от страна на потенциалните клиенти - Ед ...), както я наричат. В съобщението на тунела винаги е уникална, а оттам и търговската оферта ще бъде важно. Някои отделни блокове могат да бъдат бланкетни, но не всички.

- А дали е допустима в офертата да се използва нещо като "Четем цитат от фирма Х, с които работите и искам да Ви предложим най-добрите условия"?

- И ако говорим за уменията, които се изискват, за да се направи ръчно с качество, което ви е необходимо?

AN Въпреки, че офертата не може да се нарече чиста копирайтинг, копирайтър Търговски умения, необходими, за да работи за продажба. Критична психология (усмивки). И в поведението. Ние всички просто подредени на принципа на "стимул-реакция". Разбирането поведенчески сценарии и модел за вземане на решения, може да увеличи риска от сделката.

- И в опита си, независимо от това дали "да са оригинални" разходи при подготовката на търговски оферти?

AN По-скоро не. Creative след това се извършва само, ако клиентът го позволява. Склонен съм да има два подхода - или само бизнес поток, бизнес или с включването на емоция. Понякога, отново, ако клиентът го позволява, той се използва в текста на всекидневния жаргон. Но това е изключение, тъй като в 95% от случаите, което трябва да се използва "Корпоративна бизнес" стил, да се спазват правилата на бизнес етикета. Единственото нещо, което в момента не позволяват и няма да позволи на своите ученици, е използването на тесен професионален жаргон. Текстът трябва да бъде написан на местния език и да бъде разбираема за него.

Ние правим "топло" КП

В продажбите почти никога не е ситуация, когато сделката се затваря в първата среща. Това ли е лицето на продажбите запознат отдавна, предварително съгласуван с производителя на решения, както и всички въпроси.

експертни въпроси

Мениджър Продажби ID "Регион" (Барнаул)

Какво трябва да знаете, за да се създаде бизнес предложение?

1. Нуждите на клиентите:

Дали това е по принцип на потребителите / потенциален клиент специално за вашия продукт / услуга.
Защо е този продукт / услуга той се нуждае, какви проблеми решава специално за този клиент (един много важен момент, тук можем да разберете колко клиентът се нуждае от продукта / услугата).
Колко често те купуват продукта / услугата.
Когато той си купува (сезонни фактори).
На каква цена (разкрие ценови сегмент).
Как покупките на клиентите (количеството).

2. Информация за конкурентите:

Кой купува вашия конкретен клиент? Това е вашият конкурент, дори и ако не ги приема.
Защо клиентът го купува от този конкурент (отново един важен момент - ние да разберете какъв е проблемът се реши клиент с този състезател: цена, ефективност или нещо друго).
Дали всички клиенти са доволни да работим с конкурент.

3. Принципите на клиента работа с партньори.

Ние разберете ненатрапчиво в разговора с помощта на отворени въпроси за бизнеса на клиента:

Ако сте в разговор с клиента разберете най-малко половината от всички по-горе, това ще бъде достатъчно, за да произвежда ефективно "топло" КП.

Как да се подготвят "топло" една оферта?

"Топло", цитат, предполага, че ние вече сме установили, нуждите на клиента, информация конкурент, както и всичко, което е важно за него да работят с партньори.

самите Проверка за съответствие с нейните изисквания.
Сравнете сами обективно с конкурент.
Разкриват предимства пред състезателя.
Идентифицира недостатъци в сравнение с конкурент (от гледна точка на клиента).

Следваща изготви КП въз основа на нашето конкурентно предимство, принципите и нуждите на клиента (ако клиентът вече купува от някой), или на принципите на работа с партньори, клиенти (ако клиентът все още не купуват продукта / услугата).

1. Какви конкретни ползи клиент ще получите чрез закупуване от нас, а не конкурент, или изобщо.

Пример: Открихме, че клиент закупи 1000 чифта ботуши 1 път годишно на цена от 550 рубли / чифт. Нашата цена - 500 рубли. Но ние не пиша за това, както и че полза на клиента - е 50000 рубли всяка доставка.

Ползите могат да бъдат много, всичко зависи от това, което клиентът ще ни разкаже за своите нужди, проблеми и принципи.

Отговорете си на въпроса: "Защо трябва един клиент закупи от мен, а не в компанията на N" "Това е така, защото ..." и продължи всички важни параметри за клиента. Ние избираме най-важните и включва КП.

2. Какви са предимствата на клиента ще получи от работата с нас въз основа на принципите си за работа с партньори:

Един пример за едни и същи ботуши: Опция, клиентът все още не се купуват от някой избира доставчик. Открихме, точно това, което е важно за него:

Цена, тъй като компанията наскоро на пазара.
система за таксуване - Абонаментни.
Наличие на логистиката в региона (Новосибирск).
Най-кратък срок на доставка до 4 дни.

Ние знаем, че обективно съответства на 1-во, 3 и 4 точки от по-горе. Така че, ние пише, например, "гаранция срещу най-добра цена + доставка до Новосибирск в продължение на 3 дни."

За нашите клиенти:

Ние списък на тези, които вече са закупени от нас.
От колко време те купуват.
Защо са доволни от работата с нас.

4. Декларация за кратко и сбито в цифри (точно това, което ни определя):

Броят на регионите е работил с които те покрият, които доставят стоки.
Брой години в пазара (ако това показва вашата стабилност).
Броят на клиентите и така нататък ...

Структурата може да варира в зависимост от клиента.

Това, което не е необходимо да се напише в "топли" КП:

Не се наложи дълго и досадно към списъка, кои сме и колко време ние сме на пазара и да разкаже историята на компанията. Също така, не пишете, че:

Няма значение за клиента. Безсмислено да напише клиент, че имаме евтини ботуши приемливо качество, ако клиентът се нуждае от ботушите на високо качество, а цената е вторичен, защото първокласни магазини на клиента. Безсмислено да напише клиент, че имаме време за доставка на 3 дни, ако клиентът в приоритет на цените, а ние имаме по-висока цена и т.н.

НЕ клиент. Ако клиентът се наложи качествени обувки, не го предлагат гумени галоши. Разочароващо е, разбира се, ако преди това не сте обсъди възможността за алтернатива покупка.

Как да се напише наръчник, в отговор на искане за търговски?

Целта на това ръководство - да се уважи искането и натиснете клиента да купят.

Отговор на в съответствие с желанието на клиента, както и че е желателно точките.
Ясни, конкретни и ясно очертани отговори, без да става твърде далеч от запитването.
Посочете ни конкурентно предимство на тези в позиции на заявка.
"Дай кок Клиент": бонус, подарък или отстъпка при поръчка за кратко време (3-7 дни). Например: 10 чифта ботуши като подарък за първия партиен подредбата, безплатна доставка в града или допълнителна отстъпка.

И не можеш да обърка "топло" и "студено" оферта. Това са различни видове CP, и подходът към тях е различна.

Ако искате да "веднъж и много" клиенти

"Студено" е еквивалентно на проблема с предложение да привлече вниманието на непознат по време на конференция или бизнес обучение. Когато става дума за привличане на голям клиент, си струва да се опитва да го направи от "студено", "топло". Известен netvorker Максим Чернов каза "Lust", как да се получат полезни контакти и да ги използват в работата си.

Но има и линии на бизнеса, които са необходими за успешното функциониране на стотици и хиляди клиенти. В този случай, можете да използвате средствата за масово изпращане на търговски оферти. Но думата "маса" не означава, че е достатъчно само да се направи на базата на потенциални клиенти, да изтеглите шаблон от интернет.

Попитайте експерта: как да работят с клиенти, вие не знаете?

- Има един подход на "студени" търговски оферти: изтеглите всякаква форма, изпратете колкото е възможно повече и да чакаме: може би, в някакъв отговор. Как е правилно? И ако не, как да се действа?

Антон Включва: Това е грешен подход. Точно така масово изпращане KP не разбирам основа на почти безнадеждно. Това е спам. Рамки може да вземете един куп, а не да излязат най-малко.

Има няколко класически и ефективен начин за изпращане на КП:

Вторият вариант е нормална работник, но той не винаги отговарят на ПК в най-чистата му форма. В този случай, ефективно провеждане на поредица от букви, а не само една буква от Протокола от Киото.

Между другото, с помощта на серия от писма avtovoronka построени. И това се отнася avtovoronka абсолютно под всякаква сценарий за изпращане на KP. Тя е на машината допълнително изцеден някои от получателите на лечението, и това е всичко, без човешка намеса.

- Как да се оцени работата KP сега или не? Какво показатели или показатели за изпълнение може да се ръководи?

AH Що се отнася до работа KP или не, има само един критерий - това е интересно да се клиента или не, привлича клиенти и да е от интерес или не, реагира на клиенти или не. Имайте предвид, че тя реагира, и не купувайте! Закупуване не е пряк проблем KP. Това не е магически хапчета за продажби, това е само един от инструментите за взаимодействие с потенциален клиент, който е част от комплекс / продажби. И това работи точно като на комплекса като цяло.

- Как да се подготвим за написването на "студена" бизнес предложение? И дали е необходимо да се подготвят всички, или само на потенциални големи клиенти?

AH "Студено" КП обикновено цяло и шаблони за всички. В това си ти, грубо казано, обясни на клиента плюсовете на работата с вас, особено си предложението и ползите, които клиентът получава с вас. Глупаво е да се готви от нулата всеки път. Тя е създадена и след това се използва навсякъде.

Но някои индивидуални молби до CP: разчети, изчисления и т.н. - е, разбира се, всички поотделно.

- Каква информация ще бъде допълнително в "студена" ръчно (например, в сравнение с "топло")?

AH KP трябва да отговори на следните въпроси: каква е вашата компания от останалите, и това, което са по-добре от другите? Какви са ползите и предимствата на клиента, ако той работи с вас? Отговорите на тези въпроси следва да бъдат задължителни. Твърде много - това е вода, за абстрактно мислене, примирявал на клиента. Нищо от това не трябва да бъде. Търговска оферта трябва да бъде кратък, бърз, точен и изключително специфична. Това е инструмент, който, ако обучението си, за да прекарат няколко секунди, след което отговори на въпроса по-горе трябва да бъдат ясни.

- Какво е най-важното нещо в "студена" ръководство, и без които никога не го продаде нещо?

AH Може би без offera. Това са предложенията, с акцент върху чиповете си и предимства за клиента. Няма предложения - няма продажби. И така, уви, това се случва често. Има описание на фирмата, има описание на продукта и така нататък, но на Обявата, която не се продава.

И CP няма да продава без полза на клиента. Предимства - точно това и купи. Все още няма ползи - няма продажби. Всеизвестна истина е, че често се пренебрегва. Този пост за ползите, вижте моя блог пост.

Един пример за постепенното развитие на студено CP от Антон Khodova можете да намерите тук.

Така че, нашият резултат - вие трябва да знаете за офертата:

Полезна Свързани

Денис Kaplunov. Ефективно оферта.
Константин Бенко, Кирил Belevich Андрей Парабелум, Николай Mroczkowski. Как да пишем продажба текстове. Търговски оферти, които носят милиони.
Антон се движи. Търговска оферта: тайни чипове.
Дмитрий Kot. Продажба на текстове. Модел за сглобяване. Копирайт за всички.

Блог Денис Kaplunov.
«IvanFranz» Blog агенция Antona Hodova.
Агенция блог продажна текст Дмитрий Cat.
Блог Евгения Malyshenko копирайтър.
Блогът на агенцията Rodionoff Group.

Master-клас "Бизнес младежта", "Как да формулира предложение, което няма смисъл да се откажа."
Дмитрий Kot. Продава Търговски оферта: Тайните и чипове.
Webinar WebPromoExperts «оферта от създаването на разпределение."