Как да мотивираме продавачи да се ангажират с активните продажби
Мотивиране "продавачи" на активните продажби!
О, това не е лесна работа - да мотивира свикнали с пасивни хора за обслужване на клиенти да се ангажират с активни продажби. Но за много компании, то е станало въпрос на оцеляване.
"Продажбите са паднали в пъти, а персоналът седи и да чака за клиентите отново подредени," - оплака се той главата на един от най-известните архитекти. Какво експерти способни и най-важното, които желаят да участват в активните продажби винаги са били една мечта на всеки водач - безспорен факт. Въпреки това, много често тези мечти са останали неизпълнени. "Да направим хората, които никога не са ангажирани в активно търсене на клиенти, продават - доста трудно. Особено, ако те не се използват за този формат на работа и те не са мотивирани за постигане на резултати "- каза Елена Proskura практикуване HR-консултант, старши лектор на Москва Business School.
Причините за това загадъчно явление прост. Всеки, който за първи път инициира контакт с безпристрастен човек, се излагат на риск да получат в отговор на реакция "потенциал poku-Пател", който иска едно нещо: да се отърве от обсесивно-компаньон. За хората, чувствителни към чуждите мнения, той може да бъде много болезнен удар за самочувствие. Сред другите психологически бариери канавка, което е необходимо за преодоляване на обикновени продажби, Виктор Krivizyuk, посока бизнес треньор "Продажби и преговори", на режисьора на Център за обучение RTC (персонала - 20 души.), Наречена: "Страхът от затворената врата, страхът от поемане на инициативата, страхът полов акт с непознат, свързани с дейността на продажбите като подценени. "
В близък бой. Без лоши чувства?
Продажбите на принудят разстояние уютен офис, ръководството на британската компания разработи специален метод за организиране на пространството за отдела за продажби - "неудобно стая". Никой от управителя на фирмата, не са имали постоянна работа, а броят на служителите в един и половина пъти на броя на работните места в този отдел. И тъй като мениджърите са принудени да се срещнем отново с клиентите. Този прост начин, според компанията, че е възможно да се постигне 25% увеличение на броя на новите клиенти.
Често, обаче, мениджъри са по-малко изобретателни. "Всяка мярка, която смята за важно: .. Посещенията през периода, броят на активните клиенти, нови клиенти, привлечени от собствените си клиенти, и т.н.", - каза Виктор Krivizyuk. Въпреки това, според Сергей Slipchenko, ръководител на отдел продажби на "Fork-Раст" (. Разпространение и продажба на автомобили не бои, емайллакове, персонал - 85 души), както и плановете за продажби, по-скоро пречи, отколкото помага на истински професионалист: "С течение на времето, продажбите генерирани всеки негов собствен стил на работа. Някои хора предпочитат да отидат редовно "посещение" на клиентите, някой седи на компютър ", което води до" клиенти с различни форуми и изпълнява плана. Така че аз мисля, че трябва да е единственият критерий за ефективността на продажбите. - обемът на продажбите " Фактът, че такъв подход е най-подходящият от психологическа гледна точка,, бележки и Олга Ostapenko, организационен психолог: "В резултат на кризата Продажбите на условията на труд са по-малко удобни. Намалява фиксираната част от заплатата, контрол на управление се подобрява, ограничен корпоративна мобилна комуникация, както и налагане на други ограничения. В същото време за откриване на потенциални клиенти е станал много по-сложно. Следователно, всякакви репресивни мерки служат само за повишаване на ситуацията възможно най-скоро и емоционални прегаряне търговски представители, които вече са по-уязвими от други "болести".
Един от начините да се избегне необходимостта от принудително задвижване на "полето" прилягаща "търговците" - обучение на нови потребители, които все още не се е докоснал покваряващото, релаксиращ ефект на пасивните продажби. "Сега съм изправен пред ситуация, в която опитни трейдъри вече нямат желание да се занимават с продажби, и пасивен - просто не искат или не могат да се адаптират бързо към новите условия. Така че е по-лесно да се разчита на неопитни специалисти, образувани да има програма за обучение и наставничество. Мотивация за постигане на резултати, както се вижда от моя опит на търсене, още по-високо сред младите хора ", - каза Елена Proskura. Въпреки това, в области, където продажбите са сложни или са свързани с продажбата на високотехнологични продукти и решения, този път не е възможно: Специалист продажби трябва да бъдат дори и професионални в индустрията.
За да се възстанови опитните продавачите, ангажирани в пасивни продажби на активно търсене, Елена Proskura препоръчва, първо, да се промени системата материал стимул, и второ, да се въведе план за активни продажби и трето, да се научи на уменията на активни продавачи привличане на клиенти.
Инсталиране на плодовете от труда
Значението на качеството на продажбите, според Сергей Slipchenko, по време на криза се увеличава многократно. Следователно, "е необходимо да се стремим да работим по-умни, т.е. да се съсредоточи върху нови предизвикателства и прекарват своите сили в по-печеливши проекти ..", - допълни г-н Slipchenko. И за това трябва да се обучат служители и да ги вдъхнови да трудови постижения. "За да вдъхнови своите служители, много мениджъри използват понятието" външен враг ", конкуренцията, което от без значение каква е необходимостта да се" спечели ". Действително идея и сега, тъй като финансовата криза - е твърде неясна ", фокусът на злото" - казва Олга Ostapenko.
Продажбите правят работата по-ефективно се наричат специално обучение. Въпреки това, не всички от стандартната програма може да бъде наистина от полза. "Ако искате да се премине от пасивна към активна продажби стил, обърнете внимание на присъствието в програмата на такива единици: търсене на клиенти, събиране на информация за клиентите, установяване на контакти, работа с възраженията, продажбата е завършена. Умения като намиране на нуждите, презентации и следпродажбено обслужване, добре развита в хода на пасивните продажби "- съветва Виктор Krivizyuk.
Въпреки това, се вземат под внимание на психологическите характеристики на работника или служителя, според г-н Krivizyuka също е необходимо: "Ако във всеки случай трябва да се направи в стил" prodazhnika "активно, има всъщност два проблема: да се промени лицето или го учат. Научи - много по-реално, отколкото да се променят нагласите. И така, ако наклонът на активен начин на продажба на нито един служител ще страдат, докато ситуацията позволява. "
За да избегнете това, Виктор Cree vizyuk съвет за преразглеждане на схемата в организацията на продажбите на компанията, "Има един принцип на строителни продажби, когато не всички продажби хората търсят собствените си клиенти. Принципът се основава на убеждението, че всички - техните силни страни, и ако "ловец поръчки" по-добри за привличане на нови клиенти, да се направи на клиента през цялото време. - това е задача за подкрепа на продажбите "
Въпреки това, всички наши експерти са съгласни, че най-важното - да се създадат необходимите условия и да осигури максимална подкрепа от страна на своите високо заплатените лица. Само в този случай, персоналът на отдел продажби ще отидат "в областта", без да се чувствам, че това възраждащата Пол Пот ги кара да забравя всичко, което знае и дискове люлка мотика под знамето на нова селскостопанска революция.