Изграждане на доставчик на взаимодействие - дистрибуторът

1. ПРЕГЛЕД

В тази статия ние предлагаме обобщение на съществуващите търговски практики на ежедневни стоки (FMCG - бързооборотни стоки) с елементи на систематизацията на взаимоотношенията между доставчика и дистрибутор.

Във веригата "покупките - производство - продажби" за доставка на процеса на пускане на пазара на готовата продукция е на финала, което изисква специално внимание. Проблеми в областта на маркетинга може да се отмени напредък и постижения в предишните два процеса.

Ако говорим за бързооборотни стоки, производителят (известен също като доставчик) продава своите продукти не директно на потребителите, а не дори и в търговията на дребно. Като правило, на своите клиенти включват дистрибутори.

Целта на сътрудничеството в тази връзка трябва да бъде оптимално и дългосрочна дистрибуция на стоки на територията, като се има предвид динамиката на параметрите, характеризиращи доставчици и дистрибутори.

За реализиране на тази цел, те се реагира в следните области:

• оперативна съвместимост
• правно сътрудничество
• информационно взаимодействие
• организационно и техническо сътрудничество

Схематично, такава сложна връзка е показана на Фигура 1

Фиг.1. Основи на сътрудничеството между доставчика и дистрибутора

В диаграмата, следните компоненти могат да бъдат разграничени:

• ядро - доставчици на стоки и територия Дистрибутор;
• Правна капак - общо споразумение между доставчика и дистрибутора, както и набор от допълнителни споразумения;
• Функционална обвивка - процеси:
  • управление Дистрибутор инвентаризация;
  • управление Дистрибутор пратки;
  • управление Дистрибутор на продажбите;
  • вземания управление на дистрибутора;
• информационни потоци.

Нека всеки от компонентите по-подробно.

2. Ядро: Стоки - Парцел

В действителност, продукт и територия са обектите на взаимодействие. Двете от тях има определени параметри за всеки компонент на потенциалното взаимодействие един с друг. И не винаги това взаимодействие вероятно е само, поради несъвместимост на параметрите.

Например, че е безсмислено да се изгради мрежа за продажби на тези стоки като алкохол в щатите, където е забранено. Продажбите на плодови и зеленчукови консерви, ще бъде трудно първоначално на територията на страната степната, където храната е традиционно доминиран от тестото и месото, но зеленчуци и плодове.

Това е, по принцип, е възможно (като, например, проникването на Nestle кафе пазар традиционно чай в Англия), но поради свързаните с тях разходи за маркетинг (за привеждане на територията параметри съответстват на параметрите на стоката) е допустим само за пазарни гиганти, а дори и след това не винаги ,

Доставчик и дистрибутор в този случай действа като поданици на взаимодействие. Колкото и странно да звучи за някои от тях, но тук те не се отделят парчета. Те представляват само обекти - Каталог и територии, както и да насочи своите способности и усилия, за да привличате потенциални обекти в бизнес резултат.

Параметри на субектите сами (история, капитализация, позиция на пазара, технологии, репутация, комуникация и т.н.), разбира се, много важно, но трябва да се разглеждат и да направи разликата, особено в контекста на гарантиране на ефективността на взаимодействието на обекти.

На най-голям интерес в организацията на ефективен доставчик взаимодействие - дистрибутор трябва да е един от тях, който кредитира. От времето, когато otpredoplaty отдавна отминали и кредити на доставчика на стоката, целта от него мащабна инициатива за оптимизиране на връзката трябва да дойде.

3. процеси

Процесите на графични устен образуват външната доставчика (мека) черупка система - Дистрибутор. Най-важното от тях е процесът на "Материални запаси", които чрез процеси на "пратка" и "продажби" затваря върху "вземания".

Така процеси са свързани с вътрешна информация потоци - юридическо черупка като по този начин се формира основа за дистрибутори за стимулиране чрез ретро комплект бонуси или отстъпки за стоки, доставени по-рано, за постигнатите резултати.

Имената на процесите се появяват "превоз" концепции и "продажби". Първият - е продажбата на доставчика, а вторият - за дистрибутори. Понякога по-нататък първични и вторични продажби, съответно. В практиката на западните компании са разработили отношение ПРОДАВА-IN разпродажба, т.е. за продажба и дистрибуция решения сочат от него. Освен това, най-напредналите на акцентът е върху SELL-OUT, тъй като тя определя адекватността SELL-INa.

3.1. Дистрибутор за управление на инвентара

с управление на инвентара Дистрибутор (SPL) е основният процес като цел оптимизиране Дистрибутор запаси по отношение на:

• подобряване на клиентите ниво на обслужване Дистрибутор (липса на недостиг на стоки);
• Дистрибутор намали инвестициите в продукта (липса на презапасяване);

Между тези вечно противоречиви критерии като между чука и наковалнята, минава цялата система на продажбите живот.

На входа на процеса трябва да бъде:

• действителните останките на стоките;
• прогноза за пристигането на стоките в транзитната (за всяка единица на транспорта);
• времето за пътуване (по вид транспорт);
• прогноза за търсенето;
• покритие.

Изпълнението на този процес са план и продажби на плана на превозите на стоковите позиции на седмична (или десетилетия, което е много за предпочитане) за периода до края на годината.

Такава формулировка (и която една от ключовите SPL процес) се различава коренно от традиционните подходи на много фирми, когато Дистрибутор планирани пратка само въз основа на историята на пратки и дават своите темпове на растеж.

Същото може да се каже и за практиката на планиране на продажбите (дистрибутор), но само за тези фирми-доставчици, които контролират този процес изобщо. Опитите да се направи този контрол почти всички, които разбират необходимостта от него. Но в действителност, тази работа настроен правилно само в тези компании, които са били в състояние да определи правилната модел на процеса на продажба и да го използвате, за да се установи тясно информационна и организационна-техническо сътрудничество с дистрибутори.

3.2. Управление на продажбите Дистрибутор

Управление на продажбите Дистрибутор (HPA) е процес на пряко прилагане на целеви взаимодействие доставчик - (. Punkt1 см) Дистрибутор. Параметри характеризиращи процеса са:

• покритие на каналите за продажба и търговски обекти (клиенти) - екстензивност на разпределение;
• канали Ползи за продажби и търговски обекти (клиенти) - разпределението на интензивност.

Както е отбелязано в предходната алинея, успех управление на продажбите зависи преди всичко от коректността на процеса на модел. Тези модели могат да бъдат няколко, интеграция могат да бъдат разделени в три групи:

• дни: Продажби = Продажбите * Брой дни през деня;
• Фактури за продажба = Продажбите * брой фактури във фактурата;
• точка: номер = Продажби * Продажби точки сервират на точката.

Последният от тях - най-предпочитани, тъй като тя фактори най-близо до физическата среда на разпространение - канали и търговски обекти. Но в същото време той представлява максималните изисквания за информация и организационно-техническото сътрудничество с дистрибутора. Поради това, не всички доставчици могат да си позволят да работят по този модел.

В допълнение към преките дистрибуция на стоки в търговията на дребно, в резултат на процеса HPA предпоставките за намаляване на вземания и увеличава шансовете за получаване на бонус за ретро-продажба.

Най-важната функция е да образуват прогноза търсене процес НРА (с Дистрибутор склад). Тази точка е най-критично за ефективността на цялата система на взаимодействие доставчик - Дистрибутор. Ако прогнозата за максимален разход е правилна, склада на доставчика, за да се оптимизира.

3.3. Управление Пратка Дистрибутор

Контрол пратка Дистрибутор (Уейд) е процес, осигуряване на попълване Дистрибутор инвентара. Параметри характеризиращи процеса са:

• пълнота на обхвата на експедирането на стоките, от дистрибутора приел молбата;
• навременна превоз на стоката от страна на дистрибутора приел молбата.

Когато изпратени в кредита на доставчика от политиката за управление на кредита, според която не е възможно да превозва стоки за клиенти с просрочени вземания (ETC) над определено ниво. От друга страна, доставчикът не може сляпо следват това правило, за да не се влоши ситуацията с наличието на стоки на територията, а понякога и не губи Дистрибутора.

Резултатът от този порочен кръг може да бъде контрол така наречените "пратката прозорци", т.е. периоди, когато и т.н. не надвишава лимита. Прогнози на такива "прозорци" на подкрепа и синхронизация с тяхната доставка график - предмет на особена загриженост за доставчиците на клиенти и логистика услуги.

В резултат на това Уейд процес протича резерв подмяна Дистрибутор увеличава своите вземания и увеличава шансовете за получаване на бонус за ретро пратка.

3.4. Дистрибутор управление на вземанията

Контрол вземане Дистрибутор (DPU) е процес, който осигурява своевременното събиране на вземания в подкрепа на непрекъснат и ефективен обращение на стоките във веригата за доставки. Един от параметрите, характеризиращи процеса са:

• Средното време за плащане на вземания Дистрибутор;
• на средния обем на вземания от дистрибутори.

В допълнение към традиционните счетоводни и финансови инструменти DPU, от особено значение е механизмът работи с дистрибутор на правния ред - чрез предупреждения predarbitrazhnye и искови молби. С правилното и прозрачно за всички страни за създаване на този механизъм може да се оптимизира финансово (навременното плащане на DZ) и материал (навременна и пълна превоз на стоки) потоци. Освен това броят на заведени съдебни дела в същото време значително намален, тъй като дистрибуторът да бъде уведомен предварително как икономическите последствия от малтретиране на CLE и законно.

Този механизъм е системата правна помощ "пратката прозорци", споменат по-горе.

В резултат на това процесът се извършва или UDZ блокиращ ефект при попълване на запасите Дистрибутор (чрез определяне на стоп-списък за изпълнение на доставката по причина ETC), или да увеличи шансовете за получаване на бонус за ретро отсъствие Т.Н.