Демонстрация на стоки, отговорът на възражението - търговска организация

демонстрация на стоки

Най-важната цел демонстриране на стоката е с конкретен пример, за да илюстрираме това, което казват понякога абстрактно. Това е един вид доказателство за това, което се каза по-рано аргумент. Това е стойността на дисплея, което е особено забележимо в нейно отсъствие - тогава купувачите мислят за факта, че добрите думи на продавача не носят доверие, или че те не могат да ги тестват. Напротив, когато купувачите могат да потвърдят истинността на твърденията на тестване Продавач, и т.н. вероятността за придобиване на тези стоки се увеличава значително. В демонстриране на стоката трябва да се ръководят от следните принципи:

- За да се демонстрира избраните съответните твърди продукти. Стоките, че "действа" в името на всички останали заслужава умерен и внимателен подбор;

- За демонстриране на стоката трябва да бъдат сигурни, да се учи, бързи, естествени и живи движения и жестове. Това е принципът на движения на икономиката и работят практически два или три жестове. Жестовете могат да служат за да се подчертае стойността на стоката. Има два типа жестове: функционална - чиято цел е бързото демонстрация на специфичните качества на стоката, както и естетиката, чиято цел е да подкрепи първия и подчертават емоционалната страна на човешките отношения и обекта на желанията му;

- Ангажиране на клиента, за да участват в демонстрация на стоката. Докоснете продукта, да го прехвърля от ръка на ръка - това означава да го направи сам, да го проучи и да се опитаме да го конфискува. Това е толкова вярно, че купувачите често се чувстват неудобно, когато той се връща на продавача, като каза, че той не се интересува от тях;

- Добавянето да демонстрират елементи на играта. Демонстрацията не трябва да се свежда до механично процедура, тя трябва да бъде насочена към художествена и емоциите.

Отговорът на възражението

Опит да повлияят на избора на купувача, оказва натиск върху него непременно да предизвика защитна реакция от негова страна.

Защитна реакция, независимо от това дали е оправдано или не, трябва да бъдат взети под внимание от страна на продавача и се взема под внимание в поведението му.

Купувачите обикновено се изтъкват три основни вида нарушения:

- Необосновано възражения, които служат извинение;

- Искрени и неоправдани възражения;

- Искрени и обосновани възражения.

Необосновано възражения сервиране извинение. Това отричане, които често се използва, за да се отървете от продавача, учтиво да отклонят предложението си и да се избегне продължаването на отношенията. те обикновено се появяват от началото на срещата и да служи за да се избегне участие в разговор с продавача. Например: "Аз вече имам." Възражения могат да се появят в края на процеса на продажба. Това е, когато продавачът се опитва да завърши продажбата, и купувачът, чувството, че той е принуден да направи покупка, има за цел да се избегне капана, който е затворен около него. Въпреки това, той каза: "Аз трябва да мисля, да се консултира, аз ще се върна," Всичко това, обаче, не изразява истинските преживявания на купувача по отношение на продукта, а по-скоро говори за поведението на защита и общата грижа, която той проявява в тревожни ситуации. ,

Искрени и неоснователни възраженията. Ние не говорим за психологическа защита в буквалния смисъл на думата, но мисълта, че клиентът искрено се придържа към, но които всъщност са неоснователни. Те се основават на убеждението на купувача на идеята, че самият той създава за продукта, неговите свойства. Например: "Знам от сигурен източник, че продуктите от този материал е много кратък живот."

Възразявам, когато те са неоснователни, обикновено показват фалшиво знание на въпросните стоки. Поради това е целесъобразно да ги обсъждат, като се обръща внимание на тях, в съответствие с тяхната стойност, за да им се даде по-реалистична и обективна преценка, с подкрепата на аргументите и фактите.

Има и искрени и обосновани възражения. Вярно е - защото купувачът вярва в тях, както и разумна - защото никой продукт не е съвършен. В съответствие с това е необходимо да се разкрие ума и се съгласявате с тези възражения. Често се случва в момента на продажба проницателен купувач познае слабо място, основният недостатък на стоките или предложения. В този случай, трябва да вземете възраженията и да отдаде почит на клиента, неговите знания продукт като цяло, и този продукт в частност.

За възражения отклонения могат да използват следните методи:

На първо място, необходимо е да се предостави възможност за напълно изразят възражение, без да го прекъсва, тъй като, ако се съгласи с него, показвайки пълно внимание на думите му. В резултат на стабилизирането на ситуацията или създаване на спокойна атмосфера, необходима за поддържане на нормални отношения, самият купувач, ако му е позволено да говори, ще си възвърне спокойствие до края на разговора ще бъде в балансирано състояние.

На второ място, необходимо е да се обърне възражения под въпрос. Например, фразата: "Това е много скъпо", - може да е това: "Ти се моли за да не е скъпо за тази статия?" Поради това продавачът избягва директна конфронтация с купувача, и не нарушава неговата гордост.

На трето място, превръщането на отказ в спор: "Вие питате, защо толкова скъпо този продукт" Това е вярно, защото тя е по-високо търсене и се продава добре ..

На четвърто място, намаляване на възражението, което е, че продавачът ще се съгласи с някои точки на не-основните, така и купувачът признава правотата с някои от тях, но не по-малък от основните

Пето, сравнение, че е да се сравнят продукта с подобен или сходен характер. Например, ако даден клиент е наредил на високо качество на продукта, той каза, че може би ще му коства твърде много, и по този начин той бе окончателно приета в избора.